Maksymalizacja wyników sprzedaży to już nie tylko wynagrodzenie

Maksymalizacja wyników sprzedaży to już nie tylko wynagrodzenie. Dzisiaj, bardziej niż kiedykolwiek, chodzi o ciągłe planowanie.

Organizacje sprzedażowe są zmuszone do zmian w niewiarygodnie szybkim tempie. Ponieważ kupujący działają na nowe sposoby, a praca zdalna staje się normą, przedstawiciele muszą dostosować się do nowego paradygmatu sprzedaży — pod zwiększoną presją, aby osiągnąć ambitne cele.

Według nowego badania przeprowadzonego przez firmę Forrester, 79 procent liderów biznesu twierdzi, że odczuwa większą niż kiedykolwiek presję, aby osiągnąć cele związane z wyższym wzrostem. Gdy starają się nadążyć za rosnącymi wymaganiami, są stale zalewani kolejnym oprogramowaniem potrzebnym do rozwiązania problemu sprzedaży wirtualnej. Chociaż niektóre platformy, takie jak Salesforce, Slack i Zoom, wykazały ogromną wartość, inne generują nadmierny hałas, po którym liderzy sprzedaży muszą się poruszać, próbując osiągnąć swoje wyniki.

Najnowszy błyszczący przedmiot może nie być tym, co jest ostatecznie potrzebne w wielkim schemacie rzeczy. W tym nowym świecie ponad 1000 narzędzi wspomagających sprzedaż, w środku kryzysu gospodarczego, liderzy zdają sobie sprawę, że muszą krytycznie przyjrzeć się narzędziom, których używają i ocenić, w jaki sposób te lub być może nowe narzędzia mogą pomóc lepiej planują i dostosowują się do chwili.

Obecnie 84% liderów korporacyjnych uważa, że ​​dla ich organizacji ważne jest, aby móc podejmować decyzje w oparciu o zaufane dane w przeciwieństwie do instynktu; jednak tylko 34 procent twierdzi, że ich firma robi to skutecznie. Podczas gdy wynagrodzenie zawsze miało znaczenie dla organizacji sprzedaży, wypełnienie luki i wytyczenie zrównoważonej ścieżki naprzód wymaga od liderów spojrzenia na szerszy obraz poprzez włączenie ciągłego planowania opartego na danych do ogólnej strategii sprzedaży.

Fundament ugruntowany na odszkodowaniu

Doświadczeni liderzy sprzedaży zdają sobie sprawę, że centralnym elementem ich wyników są ludzie, a nie procesy, i że ci ludzie kierują się wrodzonym pragnieniem zachęt.

Te czynniki sukcesu nie są czymś, przed czym należy się bać. Sprzedaż jest trudna, ale firmy zależą od sprzedawców, aby osiągnąć wielkość. Muszą wykorzystać wrodzone ludzkie motywacje, aby stworzyć scenariusze, w których wszyscy wygrywają. Wszystkie najlepsze rozwiązania na świecie nie przyniosą najlepszych wyników, jeśli nie zostanie rozwiązana ludzka część równania.

W ciągu ostatnich piętnastu lat krajobraz biznesowy poczynił ogromne postępy, jeśli chodzi o zachęty: liderzy sprzedaży odeszli od arkuszy kalkulacyjnych w kierunku automatyzacji, stosując technologię, która pozwala im zoptymalizować wynagrodzenia i zapewnić zgodność zachowań przedstawicieli z ogólnymi celami firmy.

Jednak dzisiaj, gdy dynamika rynku i potrzeby biznesowe zmieniają się drastycznie w zawrotnym tempie, ważne jest, aby liderzy rozszerzyli swoją koncentrację. Sprzedaż w środowisku wirtualnym wymaga wykorzystania danych w czasie rzeczywistym, aby zaangażować i zmotywować przedstawicieli, jednocześnie umożliwiając im odniesienie sukcesu.

Aby zachować elastyczność w obliczu nowych przeszkód, organizacje sprzedażowe muszą zmienić sposób myślenia o kierowaniu zachowaniami, przechodząc od paradygmatu opartego wyłącznie na zachętach do bardziej holistycznego obrazu obejmującego cały proces sprzedaży — zarządzanie wydajnością sprzedaży (SPM) — w tym jego najważniejszy element: planowanie sprzedaży.

Przeniesienie uwagi na planowanie sprzedaży

Chociaż rozwiązania oparte na zachętach mogą skutecznie motywować zespoły i napędzać wzrost, nie są już jedynymi narzędziami w zestawie organizacji sprzedażowej. Potrzeby biznesowe wykroczyły poza prowizje, a wynagrodzenia nie mogą już być postrzegane jako izolowany system. Firmy wymagają obecnie bardziej kompleksowego podejścia, które pomoże im nie tylko zachować konkurencyjność, ale także utrzymać się na rynku.

Ponieważ przedsiębiorstwa zmagają się z ograniczonymi zasobami w obliczu niezliczonych zagrożeń i niewiadomych, liderzy znajdują się w trudnej sytuacji, w której muszą być zdecydowani i działać szybko, nie mając przed sobą wszystkich istotnych informacji. Znalezienie sposobu na efektywne wykorzystanie posiadanych danych ma kluczowe znaczenie, aby firmy mogły wykorzystać te spostrzeżenia i działać. Tutaj wkracza planowanie sprzedaży.

Planowanie sprzedaży musi być realizowane w sposób ciągły, co pozwala firmom na optymalizację siły sprzedaży poprzez szybkie i efektywne podejmowanie świadomych decyzji, których potrzebują, aby dynamicznie dostosowywać swoje plany sprzedaży w oparciu o zmiany zewnętrzne w czasie rzeczywistym — a co za tym idzie, wykorzystywać dostępne możliwości i zwiększać przychody .

Na przykład niektóre programy do planowania sprzedaży mogą zautomatyzować wyrównanie terytorium, umożliwiając specjalistom ds. sprzedaży przesyłanie danych i wizualizację zalecanych wyrównań terytorium w oparciu o wymagania firmy.

Ponadto narzędzia planowania mogą pomóc firmom zidentyfikować „białe przestrzenie”, które mogły zostać przeoczone, a także wykorzystać modele sztucznej inteligencji do budowania i porównywania wielu scenariuszy terytorialnych „co by było, gdyby” w celu podejmowania świadomych decyzji dotyczących właściwego następnego kroku .

Zwinne, myślące przyszłościowo firmy, takie jak Cox Automotive i Flowserve, skorzystały z tego rodzaju możliwości planowania sprzedaży wkrótce po tym, jak zaczęły doświadczać skutków COVID-19, w wyniku czego mają większą szansę na powrót do zdrowia, gdy ten moment ostatecznie Karnety. Inni będą chcieli pójść w ich ślady.

Nowy imperatyw

Podsumowując: SPM to nowy imperatyw, zwłaszcza teraz — a zmiana w dzisiejszych warunkach musi zacząć się od skupienia się zarówno na wynagrodzeniu, jak i ciągłym planowaniu sprzedaży.

W szczególności nadanie nowej pilności pracom planistycznym zapewnia, że ​​firmy mogą szybko podejmować świadome, oparte na danych decyzje, których potrzebują, aby wytyczyć drogę naprzód, gdy przyszłość staje pod znakiem zapytania. Ci, którzy nie myślą o sprzedaży w tych ramach i nie mają możliwości zmiany strategii w locie, znajdą się w niekorzystnej sytuacji rynkowej.

Nasz cyfrowy świat wymaga od przedsiębiorstw holistycznego myślenia o procesie sprzedaży i inwestowania w rozwiązania technologiczne, które są zaprojektowane z myślą o doświadczeniu wirtualnego sprzedawcy, co pozwala na ciągłe planowanie. Strategicznie wykorzystując spostrzeżenia do ponownej oceny moment po chwili, w jaki sposób przydzielają ludzi i zasoby, liderzy mogą pomóc swoim zespołom sprzedaży w osiągnięciu pełnego potencjału, a co za tym idzie, pomóc firmie wyjść silniejszą po drugiej stronie przeciwności.

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany na MarTechSeries.