Satış Performansını En Üst Düzeye Çıkarmak Artık Sadece Ücretle İlgili Değil

Satış Performansını En Üst Düzeye Çıkarmak Artık Sadece Ücretle İlgili Değil. Bugün, Her zamankinden daha fazla Sürekli Planlama ile ilgili.

Satış organizasyonları inanılmaz bir hızla değişmeye zorlanıyor. Alıcıların yeni yöntemlerle çalışması ve uzaktan çalışmanın norm haline gelmesiyle birlikte, temsilciler iddialı hedeflere ulaşmak için artan baskı altında yeni bir satış paradigmasına uyum sağlamalıdır.

Forrester tarafından yapılan yeni bir araştırmaya göre, iş liderlerinin yüzde 79'u daha yüksek büyüme hedeflerine ulaşmak için her zamankinden daha fazla baskıyla karşı karşıya olduklarını söylüyor. Artan taleplere ayak uydurmaya çalıştıkça, sanal satışa geçişi ele almak için ihtiyaç duyulan bir sonraki yazılım parçasıyla sürekli olarak sular altında kalıyorlar. Salesforce, Slack ve Zoom gibi bazı platformlar muazzam bir değer sergilemiş olsa da, diğerleri satış liderlerinin sayılarını yapmaya çalışırken yönlendirmeleri gereken aşırı gürültü yaratıyor.

En son parlak nesne, şeylerin büyük şemasında nihayetinde ihtiyaç duyulan şey olmayabilir. 1000'den fazla satış etkinleştirme aracından oluşan bu yeni dünyada ve bir ekonomik krizin ortasında, liderler kullandıkları araçlara eleştirel bir bakış atmaları ve bu araçların veya belki de yenilerinin nasıl yardımcı olabileceğini değerlendirmeleri gerektiğinin farkındalar. daha iyi planlar ve an'a uyum sağlarlar.

Bugün, kurumsal liderlerin yüzde 84'ü, kuruluşlarının içgüdüsel içgüdüye karşı güvenilir verilere dayalı kararlar alabilmesinin önemli olduğunu düşünüyor; ancak yalnızca yüzde 34'ü işlerinin bu kadar etkili olduğunu söylüyor. Ücretlendirme satış organizasyonları için her zaman önemli olsa da, boşluğu kapatmak ve ileriye doğru sürdürülebilir bir yol oluşturmak, liderlerin genel satış stratejilerine sürekli, veriye dayalı planlamayı dahil ederek daha büyük resmi görmelerini gerektirir.

Tazminat Temelli Bir Vakıf

Bilgili satış liderleri, performanslarının merkezinde süreçler değil, insanlar olduğunun ve bu insanların doğuştan gelen teşvik arzusu tarafından yönlendirildiğinin farkındadır.

Bu başarı sürücüleri, utanılacak bir şey değil. Satış zordur, ancak şirketler büyüklüğe ulaşmak için satış görevlilerine bağımlıdır. Kazan-kazan senaryoları oluşturmak için doğal insan motivasyonlarından yararlanmaları gerekiyor. Denklemin insan tarafı ele alınmazsa, dünyadaki tüm en iyi çözümler en iyi sonuçları vermeyecektir.

İş ortamı, teşvik söz konusu olduğunda son on beş yılda büyük adımlar attı: satış liderleri hesap tablolarından uzaklaştı ve otomasyona geçti, onlara tazminatı optimize etme ve temsilci davranışında şirketin genel hedefleriyle uyum sağlamalarını sağlayan teknolojiyi benimsedi.

Ancak bugün, pazar dinamikleri ve iş gereksinimlerinin baş döndürücü bir hızla değiştiği günümüzde, liderlerin odaklarını genişletmeleri çok önemlidir. Sanal bir ortamda satış yapmak, başarılı olmaları için onları güçlendirirken temsilcileri meşgul etmek ve motive etmek için gerçek zamanlı verilerin kullanılmasını gerektirir.

Satış kuruluşları, yeni engeller karşısında çevik kalabilmek için, yalnızca teşvik temelli bir paradigmadan tüm satış sürecini kapsayan daha bütünsel bir resme (SPM) geçerek, sürüş davranışı hakkında nasıl düşündüklerini yeniden çerçevelemelidir. en hayati bileşen: satış planlaması.

Odağı Satış Planlamasına Kaydırmak

Teşvik temelli çözümler ekipleri motive etmede ve büyümeyi yönlendirmede etkili olsa da, artık bir satış organizasyonunun setindeki tek araç değiller. İş ihtiyaçları komisyonların ötesine geçti ve tazminat artık izole bir sistem olarak görülemez. Şirketler artık sadece rekabetçi kalmalarına değil, aynı zamanda işlerinde kalmalarına yardımcı olacak daha kapsamlı bir yaklaşıma ihtiyaç duyuyor.

İşletmeler sayısız risk ve bilinmezlik karşısında kısıtlı kaynaklarla boğuştukça, liderler kendilerini ilgili tüm bilgilere sahip olmadan kararlı olma ve hızlı hareket etme ihtiyacının zor bir durumunda bulurlar. Şirketlerin bu öngörüleri alıp harekete geçebilmeleri için, sahip oldukları verileri etkin bir şekilde kullanmanın bir yolunu bulmak çok önemlidir. Satış planlamasının devreye girdiği yer burasıdır.

Satış planlaması sürekli olarak yürütülmeli, şirketlerin satış planlarını gerçek zamanlı olarak harici değişikliklere dayalı olarak dinamik olarak ayarlamak için ihtiyaç duydukları bilinçli kararları hızlı ve verimli bir şekilde alarak satış güçlerini optimize etmelerine ve dolayısıyla mevcut fırsatları karşılamalarına ve daha fazla gelir elde etmelerine olanak tanımalıdır. .

Örneğin, bazı satış planlama yazılımları, satış operasyon uzmanlarının verilerini yüklemelerine ve şirketlerinin gereksinimlerine göre önerilen bölge hizalamalarını görselleştirmelerine olanak tanıyarak bölge hizalamasını otomatikleştirebilir.

Ek olarak, planlama araçları şirketlerin gözden kaçmış olabilecek "boşluk" fırsatlarını belirlemelerine yardımcı olabilir ve bir sonraki doğru adımla ilgili bilinçli kararlar almak için birden fazla "eğer" bölge senaryosu oluşturmak ve karşılaştırmak için AI modellerini kullanmalarına yardımcı olabilir. .

Cox Automotive ve Flowserve gibi çevik, ileri görüşlü şirketler, COVID-19'un etkilerini deneyimlemeye başladıktan kısa bir süre sonra bu tür satış planlama yeteneklerinden yararlandı ve sonuç olarak, bu anın sonunda kendilerini daha iyi bir iyileşme şansı için konumlandırdı. geçer. Diğerleri davayı takip etmek isteyecektir.

Yeni Zorunluluk

Sonuç olarak: SPM, özellikle şimdi yeni zorunluluktur ve bugünün koşullarında geçiş yapmak, hem ücretlendirmeye hem de sürekli satış planlamasına odaklanarak başlamalıdır.

Özellikle planlama çabalarının arkasına yeni bir aciliyet koymak, gelecek bir soru işareti olduğunda şirketlerin ileriye doğru bir yol açmak için ihtiyaç duydukları bilgiye dayalı, veriye dayalı kararları hızla verebilmelerini sağlar. Bu çerçevede satışları düşünmeyen ve stratejilerini anında değiştirme yeteneğinden yoksun olanlar, kendilerini pazarda dezavantajlı bulacaklardır.

Dijital öncelikli dünyamız, işletmelerin satış sürecini bütünsel olarak düşünmesini ve sanal satıcı deneyimi için tasarlanmış teknoloji çözümlerine yatırım yaparak sürekli planlamaya izin vermesini gerektiriyor. Liderler, insanları ve kaynakları nasıl paylaştıklarını an be an yeniden değerlendirmek için içgörüleri stratejik olarak kullanarak, satış ekiplerinin tam potansiyellerine ulaşmalarına ve bunun karşılığında şirketin sıkıntıların diğer tarafında daha güçlü hale gelmesine yardımcı olabilir.

Bu makale ilk olarak MarTechSeries'te yayınlandı.