Basitleştirilmiş Satış Kazanç Planlarıyla Yatırım Getirisini Artırmanın 4 Yolu

Satış tazminat planlarının bir organizasyonun başarısı üzerinde önemli bir etkisi vardır. Satış temsilcisi davranışının arkasındaki ana itici güçtür ve nihayetinde şirketinizin performansını belirler. Dolayısıyla, 2019 Satış Ücreti Anketine göre, ortalama bir şirketin yıllık gelirinin en az yüzde 10'unu teşvik tazminatına harcaması şaşırtıcı değil.

Örneğin, yılda 5.000 satış temsilcisine 100 bin dolar ödeyen bir şirket, her yıl tazminat için 500 milyon dolar harcıyor. Büyük bir yatırım hakkında konuşun. Tazminat çok önemli olduğundan, teşvik planınızı doğru yapmak çok önemlidir.

Hayattaki çoğu şey gibi, satış tazminatı söz konusu olduğunda basitlik anahtardır. Bir satış tazminat planı çok karmaşık hale geldiğinde, yalnızca satış temsilcilerinin neyi başarmaları gerektiğini anlamalarını kafa karıştırıcı hale getirmez. Ücret yönetimi ekibinizin ödemeleri doğru bir şekilde hesaplaması da zorlaşır - özellikle de elektronik tablolar veya diğer manuel süreçler içinde çalışıyorlarsa.

Karmaşık Teşvik Planlarının Maliyeti

Tazminat planları çok karmaşık hale geldiğinde, satış performansına zarar verebilir ve kuruluşa ödeme hatalarından kaynaklanan milyonlarca gelire mal olabilir. Aslında şirketlerin yüzde 80'inde tazminat ödeme hatası var. Üstüne üstlük, ortalama bir şirket yüzde üçe kadar fazla komisyon öder ve her durumda, bu ödeme yanlışlıkları maliyetlidir.

Yıllık tazminata 500 milyon dolar yatırım yapan organizasyonun bu örneğini tekrar ele alalım. Yüzde üç komisyon fazla ödemesi, 15 milyon dolarlık bir kayba eşittir. Evet! Yani, muhasebe uzmanımın söyleyeceği gibi, malzeme.

Peki bu neden oluyor?

Tazminat hataları çeşitli problemlerden kaynaklanabilir; ancak, katkıda bulunan en önemli unsurlardan biri, çok karmaşık bir tazminat planıdır. Planınızın, hedeflere ulaşmak için gerekli satış davranışlarını yönlendirecek kadar karmaşık olmasını istiyorsunuz, ancak ne satış temsilcilerinin ne de ücret yöneticilerinin anlayamayacağı kadar karmaşık olmasını istemiyorsunuz.

2019 Satış Ücreti İdaresi En İyi Uygulamalar Anketine göre, karmaşıklığı düşük ücret planlarına sahip kuruluşların çoğunluğu (%62), yüzde 96-99 arasında en yüksek komisyon ödeme doğruluğu oranlarına sahip olma eğilimindedir. Bu nedenle, planınız ne kadar basitse, o kadar iyi performans gösterir.

Satış Kazanç Planlarını Basitleştirmenin 4 Yolu

Ücret planı karmaşıklığını azaltmak, planınızın doğru davranışları ve komisyon ödemelerinin doğru olmasını sağlamanın stratejik bir yoludur. Stratejik olmak için daha fazla zaman ayırdığı için yatırım getirisini iyileştirmede de son derece yardımcı olabilir (ekipler teşvik tazminatına %60 daha az zaman harcarlar).

Ödeme planınızın çok karmaşık olmamasını sağlamanın dört yolu vardır, böylece ödeme doğruluğunun ve daha yüksek yatırım getirisinin avantajlarından yararlanabilirsiniz.

1. Sınır Planı Bileşenleri

Ücret planınız, teşvik bileşenlerine ek olarak mekaniklere odaklanmalıdır. Xactly Insights verilerine göre, teşvik planı bileşenleri söz konusu olduğunda üç altın sayıdır. Bundan daha fazlası ve temsilcilerin eylemlerini belirlemesi ve öncelik vermesi giderek zorlaşıyor. Mesaj atmaz ve araba sürmezsiniz çünkü çok fazla girdi ve çıktıyı takip etmek çok dikkat dağıtıcıdır ve sonuç olarak her ikisinin de etkinliğini azaltır. Bir satış planı ile aynı - hedefleri net tutun.

2. Teşvikleri kurumsal hedeflerle hizalayın

Satış tazminatı bileşenlerini gerçekten sınırlamanız gerektiğinden, seçtikleriniz hedeflerinizle uyumlu olmalıdır. Teşvikleriniz, satış temsilcisi davranışlarını yönlendirir, bu nedenle bu davranışların planınızda açıkça teşvik edilmesi gerekir.

3. Sektör verileriyle kıyaslama

Bir ücretlendirme planının başarılı olması için - karmaşıklığı ne olursa olsun - en iyi satış yeteneklerini cezbetmek ve elde tutmak için rekabetçi olmalıdır. Teşvikleri sektördeki en iyi uygulamalara ve dahili satış performansı içgörülerine karşı kıyaslama, kuruluşların daha az karmaşık planlar oluşturmasına ve temsilcileri motive etmeye odaklanmasına yardımcı olur. Daha da iyisi, hem teşvikleri hem de performans eğrilerini kıyaslayın. Sadece hedefte değil, aynı zamanda farklı yüksek performans seviyelerinde de doğru tutarı ödeyin.

4. Planınızı etkili bir şekilde sunun

Ücret planınızı etkili bir şekilde iletmek çok önemlidir. Daha geniş bir ekiple paylaşmadan önce herhangi bir plan değişikliği üzerinde çalışmayı deneyin. Bu şekilde, plan, satışların başlaması için mümkün olduğunca nihai hale gelir. Ana amaç, dahil olan herkesin planın nasıl çalıştığını anlamasını sağlamaktır.

Ücret yöneticileri, komisyonları nasıl doğru bir şekilde hesaplamaları ve ödemeleri gerektiğini anlamalıdır. Satış temsilcileri, planın kendilerine nasıl fayda sağladığını ve hedeflerine ulaşmak için ne yapmaları gerektiğini anlamalıdır.

Basitleştirilmiş Tazminatı Gerçek Hale Getirmek

Basitleştirilmiş teşvik tazminatı, hazırlanan planlarınızı verimli ve etkili bir şekilde yürütmek için doğru araçlara sahip olmak demektir. Xactly Incent gibi Teşvik Ücret Yönetimi (ICM) çözümleri, teşvik verilerinizi tek bir yerde düzenlemenize, komisyonu otomatik olarak hesaplamanıza ve ekibinizin performansına ilişkin derinlemesine görünürlük sağlamanıza yardımcı olur.

Ancak, gerçekten yenilikçi ve maaşınızda başarılı olmak için otomasyonun ötesine geçmelisiniz. Bir Satış Performansı Yönetimi (SPM) çözümü ile satış planlama ve teşvik süreçlerinizi henüz otomatikleştirmiyorsanız, zaten çok geridesiniz.

Günümüzün hızlı pazarlarında, otomasyon iş dünyasında sadece var olmanın ilk adımıdır. Rekabet gücü olmak için stratejik, veri odaklı bir organizasyon olmalısınız. Hedeflerinize ulaşmak için sürekli olarak en iyi yolda olmanız için performansı sürekli olarak analiz etme, olası engelleri ve aksaklıkları erken belirleme ve bilinçli kararlar verme gücüne ihtiyacınız var.

Forrester'ın " Sürekli Planlama ile Büyüme Potansiyelinizi Serbest Bırakın " başlıklı en son araştırmasında, planlamanızı geliştirmek için verileri nasıl kullanabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin.