4 maneiras de aumentar o ROI com planos simplificados de compensação de vendas

Os planos de compensação de vendas têm um impacto significativo no sucesso de uma organização. Eles são o principal fator por trás do comportamento dos representantes de vendas e, em última análise, determinam o desempenho da sua empresa. Portanto, não é surpresa que a empresa média gaste pelo menos 10% da receita anual em compensação de incentivo, de acordo com a Pesquisa de Compensação de Vendas de 2019 .

Por exemplo, uma empresa que paga US$ 100 mil a 5.000 representantes de vendas anualmente está gastando US$ 500 milhões em remuneração a cada ano. Fale sobre um grande investimento. Como a compensação é tão importante, é fundamental acertar seu plano de incentivo.

Como a maioria das coisas na vida, a simplicidade é fundamental quando se trata de compensação de vendas. Quando um plano de compensação de vendas fica muito complicado, não apenas torna confuso para os representantes de vendas entender o que eles devem realizar. Também se torna um desafio para sua equipe de administração de remuneração calcular os pagamentos com precisão, especialmente se eles operam em planilhas ou outros processos manuais.

O Custo dos Planos de Incentivos Complexos

Quando os planos de remuneração se tornam muito complexos, podem prejudicar o desempenho de vendas e potencialmente custar milhões à organização em receita por imprecisões de pagamento. Na verdade, 80 por cento das empresas têm erros de pagamento de compensação. Além disso, a empresa média paga comissões em até três por cento e, em qualquer caso, essas imprecisões de pagamento são caras.

Vamos considerar novamente o exemplo da organização que investe US$ 500 milhões em remuneração anual. Um pagamento em excesso de comissão de três por cento é equivalente a uma perda de US$ 15 milhões. Caramba! Ou seja, como diria meu professor de contabilidade, material.

Então porque isso acontece?

As imprecisões de compensação podem resultar de vários problemas; no entanto, um dos contribuintes mais significativos é um plano de compensação muito complexo. Você quer que seu plano seja complexo o suficiente para conduzir os comportamentos de vendas necessários para atingir as metas, mas não quer que seja tão complicado que nem os representantes de vendas nem os administradores de remuneração o entendam.

De acordo com a Pesquisa de Melhores Práticas de Administração de Compensação de Vendas de 2019, a maioria das organizações com planos de compensação de baixa complexidade (62%) tende a ter as taxas mais altas de precisão de pagamento de comissão entre 96-99%. Portanto, quanto mais simples for o seu plano, melhor será seu desempenho.

4 maneiras de simplificar os planos de compensação de vendas

Reduzir a complexidade do plano de remuneração é uma maneira estratégica de garantir que seu plano gere os comportamentos corretos e que os pagamentos de comissões sejam precisos. Também pode ser extremamente útil para melhorar o ROI porque libera mais tempo para ser estratégico (com as equipes gastando 60% menos tempo em compensação de incentivo).

Aqui estão quatro maneiras de garantir que seu plano de compensação não seja muito complexo, para que você possa colher os benefícios da precisão do pagamento e do ROI mais alto.

1. Componentes do Plano de Limite

Seu plano de compensação deve se concentrar na mecânica, além dos componentes de incentivo. De acordo com os dados da Xactly Insights, três é o número de ouro quando se trata de componentes do plano de incentivo. Mais do que isso, fica cada vez mais difícil para os representantes identificar e priorizar suas ações. Você não envia mensagens de texto e dirige porque rastrear muitas entradas e saídas é muito perturbador e, em última análise, diminui a eficácia de ambos. É o mesmo com um plano de vendas - mantenha as metas claras.

2. Alinhar incentivos com metas corporativas

Como você deve realmente limitar os componentes de compensação de vendas, os que você escolher devem estar alinhados com seus objetivos. Seus incentivos impulsionam os comportamentos dos representantes de vendas, portanto, esses comportamentos devem ser claramente incentivados em seu plano.

3. Benchmark em relação aos dados do setor

Para que um plano de remuneração seja bem-sucedido – independentemente da complexidade – ele deve ser competitivo para atrair e reter os melhores talentos de vendas. Comparar incentivos com as melhores práticas do setor e insights internos de desempenho de vendas ajuda as organizações a criar planos menos complexos e com foco na motivação dos representantes. Melhor ainda, avalie os incentivos E as curvas de desempenho. Pague a quantia certa não apenas na meta, mas também em diferentes níveis de alto desempenho.

4. Implemente seu plano de forma eficaz

Comunicar seu plano de compensação de forma eficaz é fundamental. Tente elaborar quaisquer mudanças no plano antes de compartilhar com a equipe mais ampla. Dessa forma, o plano fica o mais próximo possível do final das vendas. O objetivo principal é garantir que todos os envolvidos entendam como o plano funciona.

Os administradores de remuneração devem entender como devem calcular e pagar as comissões com precisão. Os representantes de vendas devem entender como o plano os beneficia e o que eles precisam fazer para atingir suas metas.

Tornando a compensação simplificada uma realidade

O que a compensação de incentivo simplificada se resume a ter as ferramentas certas para executar com eficiência e eficácia seus planos elaborados. As soluções de Incentive Compensation Management (ICM) como o Xactly Incent ajudam você a organizar seus dados de incentivo em um só lugar, calcular a comissão automaticamente e fornecer visibilidade profunda do desempenho de sua equipe.

Mas para ser verdadeiramente inovador e bem-sucedido com sua remuneração, você precisa ir além da simples automação. Se você ainda não está automatizando seus processos de planejamento de vendas e incentivos com uma solução Sales Performance Management (SPM) , você já está muito atrasado.

Nos mercados acelerados de hoje, a automação é o primeiro passo para simplesmente existir no mundo dos negócios. Para ser uma força competitiva, você precisa se tornar uma organização estratégica e orientada por dados . Você precisa do poder de analisar continuamente o desempenho, identificar possíveis obstáculos e interrupções antecipadamente e tomar decisões bem informadas para estar sempre no melhor caminho para alcançar seus objetivos.

Saiba mais sobre como você pode usar dados para melhorar seu planejamento na pesquisa mais recente da Forrester, “ Libere seu potencial de crescimento com planejamento contínuo ”.