4 moduri de a crește rentabilitatea investiției cu planuri simplificate de compensare a vânzărilor

Planurile de compensare a vânzărilor au un impact semnificativ asupra succesului unei organizații. Ele sunt principalul motor din spatele comportamentului reprezentantului de vânzări și în cele din urmă determină performanța companiei dvs. Așadar, nu este surprinzător faptul că o companie medie cheltuiește cel puțin 10% din veniturile anuale pe compensarea stimulentelor, conform Sondajului de compensare a vânzărilor din 2019 .

De exemplu, o companie care plătește 5.000 de reprezentanți de vânzări 100.000 USD pe an cheltuiește 500M USD pe compensație în fiecare an. Vorbiți despre o investiție mare. Deoarece compensarea este atât de importantă, este esențial să obțineți corect planul de stimulente.

Ca majoritatea lucrurilor din viață, simplitatea este cheia când vine vorba de compensarea vânzărilor. Când un plan de compensare a vânzărilor devine prea complicat, nu numai că devine confuz pentru reprezentanții de vânzări să înțeleagă ce ar trebui să realizeze. De asemenea, devine o provocare pentru echipa dvs. de administrare a compensațiilor să calculeze plățile cu acuratețe, mai ales dacă acestea funcționează în foi de calcul sau în alte procese manuale.

Costul planurilor complexe de stimulare

Când planurile de compensare devin prea complexe, poate afecta performanța vânzărilor și poate costa organizația de milioane de venituri din inexactitatea plăților. De fapt, 80% dintre companii au erori de plată a compensațiilor. În plus, o companie medie plătește în plus comisioane cu până la trei procente și, în orice caz, aceste inexactități de plată sunt costisitoare.

Să luăm din nou acel exemplu al organizației care investește 500 de milioane de dolari în compensație anuală. O plată în exces a unui comision de trei procente este echivalentă cu o pierdere de 15 milioane USD. Da! Adică, așa cum ar spune profesorul meu de contabilitate, material.

Deci de ce se întâmplă asta?

Inexactitățile de compensare pot rezulta din mai multe probleme; cu toate acestea, unul dintre cei mai importanți contributori este un plan de compensare care este prea complex. Vrei ca planul tău să fie suficient de complex pentru a conduce comportamentele de vânzări necesare pentru a atinge obiectivele, dar nu vrei să fie atât de complicat încât nici reprezentanții de vânzări, nici administratorii de compensare să nu-l înțeleagă.

Conform Sondajului privind cele mai bune practici ale administrației de compensare a vânzărilor din 2019, majoritatea organizațiilor cu planuri de compensare cu complexitate redusă (62%) tind să aibă cele mai mari rate de acuratețe a plății comisioanelor între 96-99%. Prin urmare, cu cât planul tău este mai simplu, cu atât funcționează mai bine.

4 moduri de a simplifica planurile de compensare a vânzărilor

Reducerea complexității planului de compensare este o modalitate strategică de a vă asigura că planul dvs. conduce la comportamentele potrivite, iar plățile comisioanelor sunt corecte. De asemenea, poate fi extrem de util în îmbunătățirea rentabilității investiției, deoarece eliberează mai mult timp pentru a fi strategic (echipele petrecând cu 60% mai puțin timp pe compensarea stimulentelor).

Iată patru modalități de a vă asigura că planul dvs. de compensare nu este prea complex, astfel încât să puteți profita de avantajele acurateței plăților și ale rentabilității investiției mai mari.

1. Componentele planului de limitare

Planul dvs. de compensare ar trebui să se concentreze pe mecanică, pe lângă componentele de stimulare. Conform datelor Xactly Insights, trei este numărul de aur atunci când vine vorba de componentele planului de stimulente. Mai mult decât atât și devine din ce în ce mai dificil pentru reprezentanți să-și identifice și să-și prioritizeze acțiunile. Nu trimiteți mesaje text și nu conduceți, deoarece urmărirea prea multor intrări și ieșiri distrag atenția și, în cele din urmă, scade eficiența ambelor. La fel este și cu un plan de vânzări - păstrați obiectivele clare.

2. Aliniați stimulentele cu obiectivele corporative

Pentru că ar trebui să limitați într-adevăr componentele de compensare a vânzărilor, cele pe care le alegeți trebuie să fie în concordanță cu obiectivele dvs. Stimulentele dvs. stimulează comportamentele reprezentanților de vânzări, astfel încât acele comportamente trebuie să fie în mod clar stimulate în planul dvs.

3. Comparație cu datele din industrie

Pentru ca un plan de compensare să aibă succes – indiferent de complexitate – acesta trebuie să fie competitiv pentru a atrage și reține talentul de vânzări de top. Stimulentele comparative cu cele mai bune practici din industrie și informațiile interne ale performanței vânzărilor ajută organizațiile să construiască planuri mai puțin complexe și să se concentreze pe motivarea reprezentanților. Mai bine, comparați atât stimulentele, cât și curbele de performanță. Plătiți suma potrivită nu doar la țintă, ci și la diferite niveluri de înaltă performanță.

4. Implementați-vă planul în mod eficient

Comunicarea eficientă a planului de compensare este esențială. Încercați să rezolvați orice modificare a planului înainte de a le împărtăși cu echipa mai largă. În acest fel, planul este cât mai aproape de final pentru lansarea vânzărilor. Scopul principal este să ne asigurăm că toți cei implicați înțeleg cum funcționează planul.

Administratorii de compensare ar trebui să înțeleagă cum ar trebui să calculeze și să plătească comisioanele cu exactitate. Reprezentanții de vânzări trebuie să înțeleagă modul în care planul îi aduce beneficii și ce trebuie să facă pentru a-și atinge obiectivele.

Faceți din compensarea simplificată o realitate

La ce se reduce compensarea stimulativă simplificată este să dispuneți de instrumentele potrivite pentru a vă executa eficient și eficient planurile elaborate. Soluțiile de gestionare a compensațiilor de stimulare (ICM) precum Xactly Incent vă ajută să vă organizați datele despre stimulente într-un singur loc, să calculați comisionul automat și să oferiți o vizibilitate profundă asupra performanței echipei dvs.

Dar pentru a fi cu adevărat inovator și de succes cu compensația dvs., trebuie să mergeți dincolo de simpla automatizare. Dacă nu vă automatizați deja planificarea vânzărilor și procesele de stimulare cu o soluție de management al performanței vânzărilor (SPM) , sunteți deja foarte în urmă.

Pe piețele cu ritm rapid de astăzi, automatizarea este primul pas pentru a exista doar în lumea afacerilor. Pentru a fi o forță competitivă, trebuie să devii o organizație strategică, bazată pe date . Aveți nevoie de puterea de a analiza continuu performanța, de a identifica potențialele blocaje și întreruperi devreme și de a lua decizii bine informate, astfel încât să vă aflați în mod constant pe calea cea mai bună pentru a vă atinge obiectivele.

Aflați mai multe despre cum puteți utiliza datele pentru a vă îmbunătăți planificarea în cea mai recentă cercetare de la Forrester, „ Declanșează-ți potențialul de creștere cu planificare continuă ”.