4 طرق لزيادة عائد الاستثمار من خلال خطط تعويض المبيعات المبسطة

خطط تعويض المبيعات لها تأثير كبير على نجاح المؤسسة. هم المحرك الرئيسي وراء سلوك مندوبي المبيعات ويحدّدون في النهاية أداء شركتك. لذلك ليس من المستغرب أن تنفق الشركة المتوسطة ما لا يقل عن 10 في المائة من الإيرادات السنوية على تعويض الحوافز ، وفقًا لمسح تعويضات المبيعات لعام 2019 .

على سبيل المثال ، الشركة التي تدفع 5000 مندوب مبيعات 100 ألف دولار سنويًا تنفق 500 مليون دولار على التعويضات كل عام. تحدث عن استثمار كبير. نظرًا لأن التعويض مهم جدًا ، فإن الحصول على خطة الحوافز الصحيحة أمر بالغ الأهمية.

مثل معظم الأشياء في الحياة ، فإن البساطة هي المفتاح عندما يتعلق الأمر بتعويضات المبيعات. عندما تصبح خطة تعويض المبيعات معقدة للغاية ، فإنها لا تجعل الأمر مربكًا لمندوبي المبيعات فقط لفهم ما يفترض بهم تحقيقه. يصبح من الصعب أيضًا على فريق إدارة التعويضات حساب المدفوعات بدقة - خاصةً إذا كانت تعمل ضمن جداول البيانات أو العمليات اليدوية الأخرى.

تكلفة خطط الحوافز المعقدة

عندما تصبح خطط التعويض معقدة للغاية ، يمكن أن تضر بأداء المبيعات وربما تكلف المؤسسة الملايين من العائدات من عدم الدقة في الدفع. في الواقع ، 80٪ من الشركات لديها أخطاء في دفع التعويضات. علاوة على ذلك ، فإن متوسط ​​الشركة يدفع عمولات زائدة تصل إلى ثلاثة بالمائة ، وعلى أي حال ، فإن عدم الدقة في الدفع هذه مكلف.

لنفكر في هذا المثال مرة أخرى للمؤسسة التي تستثمر 500 مليون دولار في التعويض السنوي. تعادل العمولة الزائدة بنسبة 3 في المائة خسارة قدرها 15 مليون دولار. ييكيس! وهذا ، كما يقول أستاذ المحاسبة الخاص بي ، مادة.

فلماذا يحدث هذا؟

يمكن أن ينتج عدم الدقة في التعويض عن عدة مشاكل ؛ ومع ذلك ، فإن أحد أهم المساهمين هو خطة التعويض المعقدة للغاية. تريد أن تكون خطتك معقدة بما يكفي لدفع سلوكيات المبيعات اللازمة للوصول إلى الأهداف ، لكنك لا تريد أن تكون معقدة للغاية بحيث لا يفهمها مندوبو المبيعات ولا مسؤولو التعويضات.

وفقًا لاستطلاع أفضل الممارسات لإدارة تعويضات المبيعات لعام 2019 ، تميل غالبية المؤسسات التي لديها خطط تعويض منخفضة التعقيد (62٪) إلى الحصول على أعلى معدلات دقة دفع العمولات بين 96-99٪. لذلك ، كلما كانت خطتك أبسط ، كان أداؤها أفضل.

4 طرق لتبسيط خطط تعويضات المبيعات

يعد تقليل تعقيد خطة التعويض طريقة إستراتيجية للتأكد من أن خطتك تقود السلوكيات الصحيحة ودقة مدفوعات العمولات. يمكن أن يكون مفيدًا للغاية أيضًا في تحسين عائد الاستثمار لأنه يوفر المزيد من الوقت لتكون إستراتيجيًا (حيث تقضي الفرق وقتًا أقل بنسبة 60٪ في تعويض الحوافز).

فيما يلي أربع طرق للتأكد من أن خطة التعويض الخاصة بك ليست معقدة للغاية ، بحيث يمكنك جني فوائد دقة الدفع وعائد استثمار أعلى.

1. مكونات خطة الحد

يجب أن تركز خطة التعويض الخاصة بك على الميكانيكا بالإضافة إلى مكونات الحوافز. وفقًا لبيانات Xactly Insights ، فإن الرقم 3 هو الرقم الذهبي عندما يتعلق الأمر بمكونات خطة الحوافز. أي أكثر من ذلك ، يصبح من الصعب بشكل متزايد على المندوبين تحديد أفعالهم وترتيبها حسب الأولوية. لا يمكنك إرسال الرسائل النصية والقيادة لأن تتبع عدد كبير جدًا من المدخلات والمخرجات يشتت الانتباه ويؤدي في النهاية إلى تقليل فعالية كليهما. الأمر نفسه مع خطة المبيعات - اجعل الأهداف واضحة.

2. التوفيق بين الحوافز وأهداف الشركة

نظرًا لأنك يجب أن تحد حقًا من مكونات تعويض المبيعات ، يجب أن تتماشى تلك التي تختارها مع أهدافك. تدفع حوافزك سلوكيات مندوبي المبيعات ، لذا يجب تحفيز هذه السلوكيات بوضوح في خطتك.

3. المعيار مقابل بيانات الصناعة

لكي تنجح خطة المكافآت - بغض النظر عن مدى تعقيدها - يجب أن تكون تنافسية لجذب أفضل المواهب في المبيعات والاحتفاظ بها. تساعد المقارنة المعيارية للحوافز مقابل أفضل ممارسات الصناعة ورؤى أداء المبيعات الداخلية المؤسسات على بناء خطط أقل تعقيدًا والتركيز على تحفيز المندوبين. والأفضل من ذلك ، قم بقياس كل من الحوافز ومنحنيات الأداء. ادفع المبلغ المناسب ليس فقط عند الهدف ، ولكن أيضًا على مستويات أداء عالية مختلفة.

4. طرح خطتك بشكل فعال

يعد توصيل خطة التعويض الخاصة بك بشكل فعال أمرًا بالغ الأهمية. حاول إجراء أي تغييرات في الخطة قبل مشاركتها مع الفريق الأوسع. بهذه الطريقة ، تكون الخطة قريبة من نهائية قدر الإمكان لبدء المبيعات. الهدف الرئيسي هو التأكد من أن جميع المعنيين يفهمون كيفية عمل الخطة.

يجب أن يفهم مسؤولو التعويضات كيف يُفترض بهم حساب العمولات ودفعها بدقة. يجب أن يفهم مندوبو المبيعات كيف تفيدهم الخطة وما يتعين عليهم فعله لتحقيق أهدافهم.

جعل التعويض المبسط حقيقة واقعة

ما هو تعويض الحوافز المبسط هو وجود الأدوات المناسبة لتنفيذ خططك الموضوعة بكفاءة وفعالية. تساعدك حلول إدارة التعويضات الحافزة (ICM) مثل Xactly Incent على تنظيم بيانات الحوافز الخاصة بك في مكان واحد ، وحساب العمولة تلقائيًا ، وتوفير رؤية عميقة لأداء فريقك.

ولكن لكي تكون مبتكرًا وناجحًا حقًا في تعويضك ، عليك أن تتجاوز مجرد الأتمتة. إذا لم تكن تقوم بالفعل بأتمتة تخطيط المبيعات وعمليات الحوافز باستخدام حل إدارة أداء المبيعات (SPM) ، فأنت بالفعل متأخر جدًا.

في أسواق اليوم سريعة الخطى ، تعتبر الأتمتة الخطوة الأولى لمجرد وجودها في عالم الأعمال. لكي تكون قوة تنافسية ، يجب أن تصبح مؤسسة إستراتيجية تعتمد على البيانات . أنت بحاجة إلى القدرة على تحليل الأداء بشكل مستمر ، وتحديد العوائق والاضطرابات المحتملة في وقت مبكر ، واتخاذ قرارات مستنيرة حتى تكون دائمًا على أفضل طريق للوصول إلى أهدافك.

تعرف على المزيد حول كيفية استخدام البيانات لتحسين التخطيط الخاص بك في أحدث الأبحاث من Forrester ، " أطلق العنان لإمكانات النمو الخاصة بك مع التخطيط المستمر ."