4 قوالب خطة منطقة المبيعات لتحسين التخطيط الخاص بك

تمثل المناطق جزءًا كبيرًا من خطة المبيعات الخاصة بك ، ولكن ليس من السهل فهمها بالشكل الصحيح. للحصول على التخطيط الصحيح ، تلجأ العديد من الشركات إلى قوالب المناطق. تعمل قوالب مناطق المبيعات كأساس لتعيين المناطق مع السوق الخاص بك والتأكد من حصولك على الكمية المناسبة من الموارد المخصصة لكل منها.

عند استخدامها بشكل صحيح ، تساعدك قوالب خطة إدارة المنطقة على تنظيم بيانات الأداء الخاصة بك لتخطيط أكثر فعالية وتعظيم فرص البائع. لكن أولاً ، لنتحدث عن سبب لعب المناطق لهذا الدور الحاسم في نجاح مؤسستك.

لماذا مناطق المبيعات مهمة جدًا؟

في واحدة من حياتي العديدة الماضية ، قمت باستشارة شركة ليس لديها مناطق مبيعات على الإطلاق. لقد اعتمدوا بنسبة 100٪ على المبيعات الصادرة في ظل نظام round-robin. عندما يتم اختيار عميل متوقع جديد ، يتم إرساله إلى الممثل التالي المتاح. إذا بقي هذا العميل المحتمل على حاله لمدة 60 يومًا ، فقد ذهبت الفرصة إلى مجموعة مجانية للجميع وكانت متاحة لأي ممثل ليقوم به. كانت المشكلة هي أن المندوبين كانوا يسرقون الحسابات باستمرار - حتى لو كان الممثل الأصلي قد اتصل وبدأ في إقامة علاقة.

قدم هذا حالة رائعة لتحديث CRM منظم وصيانته ، لكنه ترك في النهاية ثقوبًا كبيرة وفقد فرصًا للمساحة البيضاء في السوق المستهدفة. حتى مع التدفق المستمر للعملاء المحتملين الخارجيين ، لم يقوموا بإجراء بحث إضافي للتأكد من أنهم كانوا يغطون جميع الفرص المتاحة لهم. قصة طويلة جدًا ، لقد تركوا الكثير من المال على الطاولة ، ولم يعرفوا ذلك حتى.

أعتقد أنه يمكننا أن نتفق جميعًا على أن مناطق مبيعاتك مهمة. عندما تتمكن من رؤية جميع الفرص المحتملة لديك بوضوح ، فهذا يساعدك على تحديد احتياجاتك من سعة المبيعات بشكل أكثر دقة وتصميم المزيد من الخطط الإستراتيجية للحصص والتعويضات التحفيزية.

عندما لا يتم تصميمها بشكل صحيح ، يمكن أن تؤدي مناطق المبيعات إلى عدد كبير من المشكلات ، بما في ذلك:

• ضعف المعنويات مما يؤدي إلى زيادة معدل دوران الموظفين
• عدد كبير من الفرص الضائعة
• تكاليف سفر عالية وغير فعالة
• وبالطبع ، انخفاض الأداء العام

ما الذي يجعل منطقة مبيعات قوية؟

تناسب أفضل خطط مناطق مندوبي المبيعات ثلاثة معايير وهي متوازنة وعادلة ومستنيرة.

• متوازن: لكل منطقة قدر متساو من فرص المبيعات (سواء كان ذلك حسابًا تجاريًا جديدًا أو حسابات عملاء) ، وهناك سعة مبيعات كافية وتغطية كافية في كل منطقة.
• عادل: كل مندوب مبيعات ، بصرف النظر عن تعيينه في المنطقة ، لديه قدر معادل من الفرص والموارد (الأدوات والحسابات وما إلى ذلك) لتحقيق و / أو تجاوز حصته وأهدافه.
• حسن الإطلاع (المعروف أيضًا باسم البيانات): تم تصميم خريطة منطقة المبيعات بالكامل من مجموعة من أحدث مصادر البيانات الداخلية والجهات الخارجية ، ويتم إحالة هذه البيانات إلى تخطيط أكثر تصميم منطقة مبيعات إستراتيجية.

مرة أخرى ، هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه قوالب تخطيط المنطقة مفيدة للغاية ، إلى جانب أفضل ممارسات المنطقة. بينما أنصح دائمًا بتعديل القوالب لتلائم السوق والصناعة الفريدة لمؤسستك ، إلا أنها تمثل أساسًا رائعًا لضمان أن مناطقك تعتمد على البيانات ، ومتوازنة ، وتضع فريق مبيعاتك لتحقيق النجاح.

4 قوالب منطقة المبيعات لتوجيه التخطيط

مع نمو أكثر الشركات نجاحًا ، يميل تخطيط منطقة المبيعات إلى التوسع ويصبح أكثر شمولاً وتعقيدًا وقائمًا على البيانات. فيما يلي أربعة قوالب لخطة منطقة المبيعات يمكنك استخدامها لتغطية معظم الأرضية في المناطق المستهدفة وقياسها بسهولة مع نموك في أسواق وقطاعات جديدة.

المستوى 1: اقتناص أكبر إمكانيات السوق

هذا هو نموذج منطقة المبيعات الأكثر بساطة وكلاسيكية الذي يجب اتباعه. تقليديا ، يتضمن ذلك رسم خريطة لسوقك المستهدف من خلال أكبر المدن التي تضم فرق NFL أو MLB أو NHL أو غيرها من الفرق الرياضية المحترفة. المنطق وراء ذلك هو أن هذه المناطق ستكون أكثر كثافة سكانية وستحتوي على المزيد من فرص العمل.

الميزة: يعد هذا مقياسًا سريعًا لقاعدة التجربة وسيضعك في المدن الكبرى ذات النقاط الساخنة ، حيث من المحتمل أن يكون هناك أعداد كبيرة من المشترين المحتملين والفرص.

العيب: قد يكون من الصعب الحصول على السبريد الصحيح باستخدام قالب منطقة المبيعات هذا. على سبيل المثال ، إذا كنت تعتمد على فرق اتحاد كرة القدم الأميركي ، فقد انتقل فريق سان دييغو مؤخرًا إلى لوس أنجلوس. هل تحتفظ بسان دييغو كمنطقة خاصة بها ، أو تضعها في مكان آخر ، أو تشطبها تمامًا؟ على نفس المنوال ، تولى فريق أوكلاند مؤخرًا الإقامة في لاس فيجاس ، والتي لم يكن لديها سابقًا فريق NFL. كيف يمكنك المتابعة في تلك المنطقة ، أو كيف تعرف ما إذا كان الأمر يستحق ذلك؟

الموارد ذات الصلة: Mythbusters: إصدار إدارة منطقة المبيعات

المستوى 2: استخدام البيانات الداخلية لرسم خرائط المنطقة

يستخدم نموذج منطقة المبيعات هذا بياناتك التاريخية الداخلية لتوجيه تخطيط المنطقة. يتضمن هذا عادةً بيانات تحديد الموقع الجغرافي التي يمكنك جمعها من حسابات العملاء والتوقعات لإبلاغ المناطق التي تريد استهدافها بمناطق المبيعات الخاصة بك ، مثل:

• أين يوجد عملاؤك الحاليون
• أين الفرص الحالية الخاصة بك في طور الإعداد
• حيث توجد جميع حساباتك في نظام CRM الخاص بك

المفتاح في قالب منطقة المبيعات هذا هو أنك بدأت في استكشاف التخطيط المستند إلى البيانات . سيساعدك استخدام هذه البيانات على التوسع والوصول إلى آفاق جديدة في المناطق التي تشهد نجاحًا بالفعل.

الميزة: إذا قمت بالبناء على نموذج منطقة المبيعات السابقة ، فإن إضافة بياناتك الداخلية ستساعدك في تحديد المكان الذي تبيع فيه بشكل متكرر ونجاح. مع وجود ثلاث نقاط بيانات على الأقل للخروج منها ، يمكنك إنشاء خريطة حرارية وتصميم مناطق بطريقة أكثر توازناً.

العيب: لسوء الحظ ، نظرًا لأنك تستخدم بياناتك الخاصة فقط ، فقد يؤدي ذلك إلى قصر نظر شركتك. ستتركز مناطقك فقط حول مكان وجود قاعدة عملاء شركتك - وقد تفقد فرصًا إضافية في مناطق أخرى.

الموارد ذات الصلة: دليل مناطق المبيعات العادلة والمنتجة

المستوى 3: إضافة بيانات الصناعة

بناءً على نموذجي منطقة المبيعات السابقتين ، تضيف هذه الإستراتيجية بيانات الجهات الخارجية من الصناعة والقطاعات والسوق. يساعدك هذا في تحديد الفرص الجديدة في المناطق المستهدفة للنقاط الساخنة بسهولة أكبر.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك شركة تبيع قطع غيار لتركيبات مكاتب الشركة (على سبيل المثال ، المكاتب والكراسي وما إلى ذلك). قد تتضمن بيانات تخطيط منطقتك ما يلي:

• تطورات الأعمال الجديدة: تتبع الإنشاءات الجديدة وراقب تطورات البيع بالتجزئة أو التجارية أو غيرها من تطورات البناء المتعلقة بصناعتك التي ظهرت
• تصاريح على مستوى الولاية / المدينة: حيث توجد المنظمات التي تتطلع إلى بناء أو إنشاء متجر
• مواد التأسيس على مستوى الولاية: أين تبدأ الشركات الجديدة رحلة عملها

يمكنك اتخاذ هذه الخطوة إلى الأمام من خلال دمج بياناتك مع قاعدة بيانات تابعة لجهة خارجية مثل Xactly Insights ، والتي توضح كيف تقوم مئات الآلاف من المؤسسات بتصميم تعويضات الحوافز. يمكنك فحص شركتك ومقارنتها بصناعتك وتحليل الصناعات التي تستأجر منها. وينطبق الشيء نفسه على مناطق المبيعات الخاصة بك.

الميزة: يسمح لك قالب منطقة المبيعات هذا بالحفاظ على تدفق أكثر ثباتًا للحسابات الجديدة في الأسواق المستهدفة ذات النقاط الفعالة (وغالبًا ما تكون شديدة الإشباع). كما يتيح لك أيضًا الحصول على السبق في فرص العمل الجديدة لأنك تحددها من خلال أحدث المعلومات والمحدثة.

العيب: بينما تبحث عن احتمالات إضافية ، تركز هذه الإستراتيجية فقط على المناطق التي حددتها بالفعل كمناطق جيدة للبيع فيها. لا يزال من الممكن أن تفوتك فرص المساحات البيضاء في المناطق التي تتجاهلها أو التي تعتبرها "غير قابلة للتسويق".

الموارد ذات الصلة: ممارسات مثبتة لرسم خرائط فعالة لمنطقة المبيعات

المستوى 4: الجمع بين مصادر البيانات المتعددة

من بين جميع قوالب منطقة المبيعات ، هذا هو الأكثر تعقيدًا واستنادًا إلى البيانات. هذا يوسع بيانات الطرف الثالث الخاصة بك خارج المناطق المستهدفة المحددة وقاعدة العملاء الحالية. في هذا المستوى من تحسين منطقة المبيعات ، يجب أن تفكر في مصادر البيانات مثل:

• بيانات التعداد: شاهد أماكن تواجد الأشخاص والمدن / الولايات التي تشهد أكبر نمو في عدد السكان والذي يمكن أن يشير إلى زيادة النشاط التجاري
• التغييرات الاقتصادية: انظر كيف يمكن أن تؤثر السيناريوهات الاقتصادية على مختلف المجالات والقطاعات وفكر فيما إذا كان جميع العملاء / العملاء المتوقعين سيتأثرون بنفس الطريقة
• اتجاهات المشترين والمستهلكين: تتبع كيفية شراء الأفراد والشركات وتفضيلاتهم وكيفية تفاعلهم مع البائعين

قد يكون من المفيد أيضًا تتبع تغييرات الشركة. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في مجال صناعة السيارات ، فإن قرار شركة Toyota بنقل مقرها الرئيسي من جنوب كاليفورنيا إلى دالاس ، تكساس هو رؤية قيمة للغاية. يمكنك البدء في زيادة المبيعات بشكل استباقي في هذا السوق ومراقبة الشركات الإضافية التي تشتري أو تبيع مع Toyota لتظهر في نفس المنطقة.

الميزة: هذا يفتح الباب لاستكشاف الأماكن عادة خارج الأسواق المستهدفة والاستفادة من مناطق المساحات البيضاء التي تم التغاضي عنها سابقًا. بالإضافة إلى ذلك ، يمنحك السبق للانتقال إلى مناطق الأسواق الناشئة حديثًا.

العيب: العيب الوحيد هنا هو أنك قد لا تستخدم التكنولوجيا لتطبيق هذا النوع من الإستراتيجية المبنية على البيانات على مجمل تخطيط مبيعاتك. (تعرف على المزيد حول ذلك هنا ).

الموارد ذات الصلة: عندما يتغير العالم والأقاليم يجب أن تتكيف

احصل على المزيد من تخطيط منطقة المبيعات الخاصة بك

عندما يتم تصميمها بشكل جيد ، يمكن لأقاليم المبيعات أن ترفع مستوى أداء مبيعاتك حقًا. لكنني سأكون صادقًا ، من الصعب فعل ذلك بالتخطيط اليدوي الثابت. أنت بحاجة إلى تزويد فريقك بالأدوات والتكنولوجيا المناسبة لضمان حصولك على تغطية كافية ولا تفوتك أي فرص للمسافات البيضاء.

تعد قوالب خطط منطقة المبيعات مكانًا رائعًا للبدء - خاصةً عند إقرانها بأدوات تصميم المنطقة. في الواقع ، ترى الشركات التي تستخدم برنامج تعيين منطقة المبيعات تحقيق أهداف مبيعات أعلى بنسبة تصل إلى 30٪ ، وفقًا لجمعية إدارة المبيعات.

هذا إصلاح شامل لعملية الأعمال تحتاجه كل شركة في عالم اليوم. بدون التخطيط المستند إلى البيانات عبر عملية تخطيط المبيعات بأكملها ، فأنت متأخر بالفعل. اكتشف المزيد من الطرق التي تساعد بها البيانات على تحسين التخطيط والأداء في أحدث أبحاث Forrester ، أطلق العنان لإمكانيات النمو لديك من خلال التخطيط المستمر .