4 個銷售區域計劃模板可優化您的計劃

區域是您的銷售計劃的重要組成部分，但要做到正確並不容易。 為了製定正確的計劃，許多公司轉向區域模板。 銷售區域模板充當映射區域與市場的基礎，並確保為每個區域分配適量的資源。

如果使用得當，區域管理計劃模板可幫助您組織績效數據，以進行更有效的計劃並最大化賣家機會。 但首先，讓我們談談為什麼地區在您的組織的成功中扮演如此重要的角色。

為什麼銷售區域如此重要？

在我的許多前世之一中，我為一家根本沒有銷售區域的公司提供諮詢。 他們 100% 依賴循環系統下的對外銷售。 當一個新的線索被選中時，它被發送給下一個可用的代表。 如果該領先優勢保持 60 天不變，則機會進入一個免費的池中，並且任何代表都可以接受。 問題是代表們不斷地搶奪和竊取賬戶——即使最初的代表已經聯繫並開始建立關係。

這為更新和維護有組織的 CRM 提供了很好的案例，但它最終在目標市場中留下了巨大的漏洞並錯失了空白機會。 即使有源源不斷的出站線索，他們也沒有進行額外的研究來確保他們涵蓋了所有的機會。 長話短說，他們把一大筆錢放在桌子上，他們甚至都不知道。

我想我們都同意你的銷售區域很重要。 當你能清楚地看到你所有的潛在機會時，它可以幫助你更準確地確定你的銷售能力需求，並設計出更具戰略性的配額和激勵薪酬計劃。

如果設計不當，銷售區域可能會導致一系列問題，包括：

• 士氣低落，導致營業額增加
• 大量錯失機會
• 高、低效率的差旅成本
• 當然，降低整體性能

是什麼造就了強大的銷售領域？

最好的銷售代表區域計劃符合三個標準，並且是平衡的、公平的和消息靈通的。

• 平衡：每個區域都有相同數量的銷售機會（無論是新業務還是客戶帳戶），並且每個區域都有足夠的銷售能力和覆蓋範圍。
• 公平：每個銷售代表，無論他們的區域分配如何，都有相同數量的機會和資源（工具、帳戶等）來達到和/或超過他們的配額和目標。
• 消息靈通（又名數據驅動）：您的整個銷售區域地圖是根據最新的內部和第三方數據源的組合設計的，並且正在交叉引用這些數據以繪製出最具戰略意義的銷售區域設計。

同樣，這是區域規劃模板與區域最佳實踐一起非常有用的地方。 雖然我總是建議調整模板以適應您組織的獨特市場和行業，但它們是確保您的區域由數據驅動、平衡並讓您的銷售團隊取得成功的良好基礎。

4 個銷售區域模板來指導計劃

隨著最成功的企業成長，他們的銷售區域規劃趨於擴展，變得更加廣泛、複雜和數據驅動。 這裡有四個銷售區域計劃模板，您可以使用它來覆蓋目標區域的大部分區域，並在您進入新市場和垂直領域時輕鬆擴展。

第一級：抓住最大的市場潛力

這是要遵循的最簡化和最經典的銷售區域模板。 傳統上，它涉及根據 NFL、MLB、NHL 或其他職業運動隊所在的最大城市來繪製您的目標市場。 這背後的邏輯是，這些地區將更加密集，蘊含更多商機。

優勢：這是一個快速的經驗法則，可以讓您進入熱點大都市，那裡可能有大量潛在買家和機會。

缺點：使用此銷售區域模板可能很難獲得正確的價差。 例如，如果您基於 NFL 球隊，聖地亞哥的球隊最近搬遷到洛杉磯。 您是否將聖地亞哥作為自己的區域，將其與其他地方混為一談，或完全註銷？ 同樣，奧克蘭的球隊最近在拉斯維加斯居住，此前沒有 NFL 球隊。 你如何在那個地區撿起來，或者你怎麼知道它是否值得？

相關資源：流言終結者：銷售區域管理版

級別 2：使用內部數據進行區域映射

此銷售區域模板使用您的內部歷史數據來指導區域映射。 這通常包括您可以從您的客戶和潛在客戶帳戶收集的地理位置數據，以告知您希望以您的銷售區域為目標的區域，例如：

• 您現有客戶所在的位置
• 您當前的機會在哪裡
• 您的所有帳戶都在您的 CRM 系統中

此銷售區域模板的關鍵在於您開始探索數據驅動的計劃。 使用這些數據將幫助您在已經取得成功的領域擴展和接觸新的潛在客戶。

優勢：如果您以之前的銷售區域模板為基礎，添加內部數據將幫助您更頻繁、更成功地確定您的銷售地點。 使用至少三個數據點，您可以創建熱圖並以更平衡的方式設計區域。

缺點：不幸的是，因為您只使用自己的數據，這可能會使您的公司短視。 您的區域只會以您公司的客戶群為中心——您可能會錯過其他領域的更多機會。

相關資源：公平和生產性銷售區域指南

第 3 級：添加行業數據

在過去兩個銷售區域模板的基礎上，此策略添加了來自您的行業、垂直行業和市場的第三方數據。 這有助於您更輕鬆地識別熱點目標區域中的新機會。

例如，考慮一家為公司辦公室擴建（例如，桌子、椅子等）銷售零件的企業。 您的區域規劃數據可能包括：

• 新業務發展：跟踪新建築並留意與您的行業相關的零售、商業或其他建築發展
• 州/市級別的許可證：希望在哪裡建立或開設商店的組織
• 州一級的公司章程：新公司從哪裡開始他們的商業旅程

您可以更進一步，將您的數據與Xactly Insights等第三方數據庫相結合，該數據庫顯示了數十萬企業如何設計激勵薪酬。 您可以檢查您的公司，將其與您的行業進行比較，並分析您僱用的行業。 您的銷售區域也是如此。

優勢：此銷售區域模板允許您在熱點（通常是高度飽和的）目標市場中保持穩定的新客戶流量。 它還使您能夠在新的業務機會上搶占先機，因為您可以從最新的最新信息中識別它們。

缺點：雖然您正在尋找更多潛在客戶，但此策略僅關注您已經確定為可以銷售的好區域。 在您忽略或認為“不適合銷售”的區域中，您仍然可能會錯失空白空間的機會。

相關資源：有效銷售區域映射的成熟實踐

第 4 級：組合多個數據源

在所有銷售區域模板中，這是最複雜和數據驅動的。 這會將您的第三方數據擴展到您既定的目標區域和現有客戶群之外。 在這一銷售區域優化級別，您應該考慮以下數據源：

• 人口普查數據：觀察人們的所在地以及哪些城市/州的人口增長最快，這可能表明商業活動增加
• 經濟變化：了解經濟情景如何影響不同領域和垂直領域，並考慮您的所有客戶/潛在客戶是否會以同樣的方式受到影響
• 買家和消費者趨勢：跟踪個人和企業的購買方式、偏好以及他們如何與賣家互動

跟踪公司變化也很有幫助。 例如，如果您從事汽車行業，豐田將其總部從南加州遷至德克薩斯州達拉斯的決定是非常有價值的見解。 您可以開始先發製人地增加該市場的銷售量，並觀察與豐田進行買賣的其他企業是否會出現在同一地區。

優勢：這為探索通常在目標市場之外的地方打開了大門，並利用了以前被忽視的空白區域。 此外，它還能讓您搶先進入新興市場領域。

缺點：這裡唯一的缺點是您可能沒有使用技術將這種類型的數據驅動策略應用於整個銷售計劃。 （在此處了解更多信息）。

相關資源：當世界變遷，領土不得不調整

充分利用您的銷售區域規劃

如果設計得當，您的銷售區域可以真正提升您的銷售業績。 但老實說，用靜態的手動規劃真的很難做到這一點。 您需要為您的團隊配備正確的工具和技術，以確保您有足夠的覆蓋範圍並且不會錯過任何空白機會。

銷售區域計劃模板是一個很好的起點——尤其是當您將它們與區域設計工具配對時。 事實上，根據銷售管理協會的數據，使用銷售區域映射軟件的公司最終實現的銷售目標提高了 30%。

這是當今世界每家公司都需要的業務流程大修。 如果在整個銷售計劃過程中沒有數據驅動的計劃，您就已經落後了。 在 Forrester 的最新研究“通過持續計劃釋放您的增長潛力”中，發現數據有助於改善您的計劃和績效的更多方式。