4 Șabloane de plan de teritoriu de vânzări pentru a vă optimiza planificarea

Teritoriile reprezintă o parte importantă a planului tău de vânzări, dar nu este ușor să le faci corect. Pentru a începe planificarea pe picior bun, multe companii apelează la șabloane de teritoriu. Șabloanele pentru teritoriile de vânzare acționează ca o bază pentru cartografierea zonelor cu piața dvs. și asigurându-vă că aveți cantitatea potrivită de resurse alocate fiecăruia.

Când sunt utilizate corect, șabloanele de plan de gestionare a teritoriului vă ajută să vă organizați datele de performanță pentru o planificare mai eficientă și pentru a maximiza oportunitățile de vânzător. Dar mai întâi, să vorbim despre motivul pentru care teritoriile joacă un rol atât de important în succesul organizației tale.

De ce sunt teritoriile de vânzare atât de importante?

Într-una dintre multele mele vieți anterioare, am consultat pentru o companie care nu avea deloc teritorii de vânzare. Ei s-au bazat 100% pe vânzările outbound în cadrul unui sistem round-robin. Când a fost preluat un nou client potențial, acesta a fost trimis următorului reprezentant disponibil. Dacă această pistă a rămas neatinsă timp de 60 de zile, oportunitatea a intrat într-un grup liber pentru toți și era disponibilă pentru orice reprezentant. Problema era că reprezentanții luau și furau în mod constant conturi – chiar dacă reprezentantul inițial luase contact și începuse să stabilească o relație.

Acest lucru a constituit un argument excelent pentru actualizarea și menținerea unui CRM organizat, dar în cele din urmă a lăsat găuri imense și a ratat oportunități de spațiu alb pe piața lor țintă. Chiar și cu un flux constant de clienți potențiali, nu făceau cercetări suplimentare pentru a se asigura că își acoperă toate oportunitățile. Pe scurt, ei lăsau o tonă de bani pe masă și nici măcar nu știau.

Cred că putem fi cu toții de acord că teritoriile dvs. de vânzare sunt importante. Când puteți vedea în mod clar toate oportunitățile dumneavoastră potențiale, vă ajută să determinați nevoile de capacitate de vânzări cu mai multă acuratețe și să concepeți mai multe cote strategice și planuri de compensare cu stimulente.

Atunci când nu sunt proiectate corespunzător, teritoriile de vânzare pot duce la o serie de probleme , inclusiv:

• Moralul slab, ceea ce duce la creșterea cifrei de afaceri
• Număr mare de oportunități ratate
• Costuri de călătorie ridicate, ineficiente
• Și, desigur, performanță generală mai scăzută

Ce face un teritoriu de vânzări puternic?

Cele mai bune planuri de teritoriu ale reprezentantului de vânzări se potrivesc cu trei criterii și sunt echilibrate, corecte și bine informate.

• Echilibrat: Fiecare teritoriu are o cantitate egală de oportunități de vânzare (fie că este vorba de noi conturi de afaceri sau de clienți) și există o capacitate și o acoperire adecvate de vânzări în fiecare zonă.
• Echitabil: Fiecare reprezentant de vânzări, indiferent de teritoriul său, are o cantitate echivalentă de oportunități și resurse (instrumente, conturi etc.) pentru a-și atinge și/sau depăși cota și obiectivele.
• Bine informat (denumit și bazat pe date): întreaga hartă a teritoriului dvs. de vânzări este concepută dintr-o combinație a celor mai recente surse de date interne și terțe, iar datele respective sunt încrucișate pentru a mapa cel mai strategic design al teritoriului de vânzare.

Din nou, aici șabloanele de planificare a teritoriului pot fi extrem de utile, alături de cele mai bune practici ale teritoriului. Deși vă sfătuiesc întotdeauna să modificați șabloanele pentru a se potrivi cu piața și industria unică a organizației dvs., acestea reprezintă o bază excelentă pentru a vă asigura că teritoriile dvs. sunt bazate pe date, sunt echilibrate și pentru a vă pregăti echipa de vânzări pentru a reuși.

4 Șabloane de teritoriu de vânzări pentru a ghida planificarea

Pe măsură ce cele mai de succes întreprinderi cresc, planificarea teritoriului lor de vânzare tinde să se extindă și să devină mai extinsă, complexă și bazată pe date. Iată patru șabloane de plan de teritoriu de vânzări pe care le puteți folosi pentru a acoperi cel mai mult teren în zonele dvs. țintă și pentru a scala cu ușurință pe măsură ce vă dezvoltați pe noi piețe și verticale.

Nivelul 1: Captarea celui mai mare potențial al pieței

Acesta este cel mai simplificat și clasic șablon de teritoriu de vânzare de urmat. În mod tradițional, implică cartografierea pieței țintă în funcție de cele mai mari orașe care găzduiesc o NFL, MLB, NHL sau alte echipe sportive profesioniste. Logica din spatele acestui lucru este că aceste zone vor fi mai dens populate și vor conține mai multe oportunități de afaceri.

Avantajul: aceasta este o măsură rapidă de bază și vă va pune în metropolele hot-spot, unde este probabil să existe un număr mare de potențiali cumpărători și oportunități.

Dezavantaj: poate fi dificil să obțineți răspândirea corectă folosind acest șablon de teritoriu de vânzare. De exemplu, dacă vă bazați pe echipe NFL, echipa din San Diego s-a mutat recent în Los Angeles. Păstrați San Diego ca zonă proprie, îl includeți în altă parte sau îl anulați complet? În aceeași notă, echipa lui Oakland și-a luat recent rezidența în Las Vegas, care anterior nu avea echipă NFL. Cum te ridici în acea zonă, sau de unde știi dacă chiar merită?

Resurse înrudite: Mythbusters: Sales Territory Management Edition

Nivelul 2: Utilizarea datelor interne pentru cartografierea teritoriului

Acest șablon de teritoriu de vânzare utilizează datele istorice interne pentru a ghida maparea teritoriilor. Acestea includ, de obicei, date de localizare geografică pe care le puteți aduna din conturile de clienți și potențiali pentru a informa zonele pe care doriți să le vizați cu teritoriile dvs. de vânzare, cum ar fi:

• Unde se află clienții dvs. existenți
• Unde sunt în curs de desfășurare oportunitățile tale actuale
• Unde sunt toate conturile dvs. în sistemul dvs. CRM

Cheia cu acest șablon de teritoriu de vânzare este că începeți să explorați planificarea bazată pe date . Folosirea acestor date vă va ajuta să vă extindeți și să ajungeți la noi potențiali în domenii în care observați deja succes.

Avantajul: dacă vă bazați pe șablonul de teritoriu de vânzare anterior, adăugarea datelor interne vă va ajuta să identificați unde vindeți mai des și mai cu succes. Cu cel puțin trei puncte de date din care să ieși, puteți crea o hartă termică și puteți proiecta teritorii într-un mod mai echilibrat.

Dezavantajul: Din păcate, deoarece utilizați doar propriile date, acest lucru poate crea miopie a companiei dvs. Teritoriile dvs. vor fi centrate numai în jurul bazei de clienți a companiei dvs. și ați putea pierde oportunități suplimentare în alte zone.

Resurse înrudite: Ghidul pentru teritoriile de vânzări corecte și productive

Nivelul 3: Adăugarea datelor din industrie

Pornind de la ultimele două șabloane de teritoriu de vânzare, această strategie adaugă date terță parte din industria dvs., secțiunile verticale și piața dvs. Acest lucru vă ajută să identificați mai ușor noi oportunități în zonele dvs. țintă.

De exemplu, luați în considerare o afacere care vinde piese pentru construcții de birouri corporative (de exemplu, birouri, scaune etc.). Datele dvs. de planificare a teritoriului pot include:

• Noile dezvoltări de afaceri: urmăriți noile construcții și urmăriți eventualele dezvoltări de retail, comerciale sau de altă natură legate de industria dvs. care apar
• Permise la nivel de stat/oraș: unde sunt organizațiile care doresc să construiască sau să înființeze magazin
• Actele constitutive la nivel de stat: unde își încep noile companii

Puteți face acest pas mai departe combinând datele dvs. cu o bază de date terță parte, cum ar fi Xactly Insights , care arată modul în care sute de mii de întreprinderi proiectează compensații de stimulare. Puteți să vă examinați compania, să o comparați cu industria dvs. și să analizați industriile din care faceți angajări. Același lucru este valabil și pentru teritoriile dvs. de vânzare.

Avantajul: acest șablon de teritoriu de vânzări vă permite să mențineți un flux mai constant de conturi noi pe piețele țintă din punct de vedere fierbinte (și adesea, foarte saturate). De asemenea, vă permite să obțineți un avans în privința oportunităților de afaceri mai noi, deoarece le identificați din cele mai recente informații actualizate.

Dezavantajul: în timp ce găsiți perspective suplimentare, această strategie se concentrează doar pe zonele pe care le-ați identificat deja ca fiind bune în care să vindeți. S-ar putea să pierdeți în continuare oportunități de spațiu alb în zonele pe care le treceți cu vederea sau pe care le-ați considerat „nu pot fi comercializate”.

Resurse înrudite: Practici dovedite pentru cartografierea eficientă a teritoriului de vânzare

Nivelul 4: Combinarea mai multor surse de date

Dintre toate șabloanele de teritoriu de vânzare, acesta este cel mai sofisticat și bazat pe date. Acest lucru extinde datele dvs. terță parte dincolo de zonele țintă stabilite și baza de clienți existentă. La acest nivel de optimizare a teritoriului de vânzare, ar trebui să luați în considerare surse de date precum:

• Datele recensământului: urmăriți unde se află oamenii și ce orașe/state înregistrează cea mai mare creștere a populației, ceea ce ar putea indica o creștere a activității comerciale
• Schimbări economice: vedeți cum scenariile economice ar putea afecta diferite zone și verticale și luați în considerare dacă toți clienții/prospectii dvs. ar fi afectați în același mod
• Tendințele cumpărătorilor și ale consumatorilor: urmăriți cum cumpără indivizii și companiile, preferințele lor și modul în care interacționează cu vânzătorii

De asemenea, poate fi util să urmăriți schimbările corporative. De exemplu, dacă sunteți în industria autovehiculelor, decizia Toyota de a-și muta sediul din California de Sud la Dallas, Texas este o perspectivă extrem de valoroasă. Puteți începe să creșteți preventiv vânzările pe piața respectivă și să urmăriți ca în aceeași zonă să apară și alte companii care cumpără sau vând cu Toyota.

Avantajul: Acest lucru deschide ușa pentru a explora locuri în mod normal în afara piețelor dvs. țintă și pentru a profita de zonele albe trecute cu vederea anterior. În plus, vă oferă un avans pentru a vă muta în zonele de piață nou emergente.

Dezavantaj: Singurul dezavantaj aici este că este posibil să nu utilizați tehnologia pentru a aplica acest tip de strategie bazată pe date la întreaga planificare a vânzărilor. (Aflați mai multe despre asta aici ).

Resurse înrudite: Când lumea se schimbă și teritoriile trebuie să se adapteze

Profitați mai mult de planificarea teritoriului dvs. de vânzări

Atunci când sunt proiectate bine, teritoriile dvs. de vânzări vă pot îmbunătăți cu adevărat performanța de vânzări. Dar voi fi sincer, este foarte greu să faci asta cu planificarea manuală, statică. Trebuie să vă echipați echipa cu instrumentele și tehnologia potrivite pentru a vă asigura că aveți o acoperire adecvată și că nu pierdeți nicio oportunitate de spațiu alb.

Șabloanele de plan de teritoriu de vânzări sunt un loc minunat de a începe, mai ales când le asociați cu instrumente de proiectare a teritoriilor. De fapt, companiile care utilizează software de cartografiere a teritoriului de vânzări în cele din urmă văd atingerea obiectivului de vânzări cu până la 30% mai mare, potrivit Asociației de management al vânzărilor.

Aceasta este o revizuire a procesului de afaceri de care fiecare companie are nevoie în lumea de astăzi. Fără o planificare bazată pe date de-a lungul întregului proces de planificare a vânzărilor, ești deja în urmă. Descoperiți mai multe moduri în care datele vă ajută să vă îmbunătățiți planificarea și performanța în cea mai recentă cercetare Forrester, Dezlănțuiți-vă potențialul de creștere cu planificare continuă .