Planlamanızı Optimize Etmek için 4 Satış Bölgesi Planı Şablonu

Bölgeler, satış planınızın büyük bir parçasıdır, ancak bunları doğru bir şekilde elde etmek kolay değildir. Doğru bir planlama yapmak için birçok şirket bölge şablonlarına başvurur. Satış bölgesi şablonları, alanları pazarınızla eşleştirmek ve her birine doğru miktarda kaynağa sahip olmanızı sağlamak için bir temel görevi görür.

Doğru kullanıldığında, bölge yönetimi planı şablonları, daha etkili planlama için performans verilerinizi düzenlemenize ve satıcı fırsatlarını en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olur. Ama önce, bölgelerin kuruluşunuzun başarısında neden bu kadar kritik bir rol oynadığından bahsedelim.

Satış bölgeleri neden bu kadar önemli?

Geçmiş yaşamlarımdan birinde, hiç satış bölgesi olmayan bir şirkete danıştım. Round-robin sistemi altında giden satışlara %100 güvendiler. Yeni bir müşteri adayı alındığında, bir sonraki uygun temsilciye gönderildi. Bu ipucuna 60 gün boyunca dokunulmazsa, fırsat herkes için ücretsiz bir havuza girdi ve herhangi bir temsilcinin üstlenebileceği bir fırsattı. Sorun, temsilcilerin sürekli olarak hesapları ele geçirmesi ve çalmasıydı - asıl temsilci iletişim kurmuş ve bir ilişki kurmaya başlamış olsa bile.

Bu, organize bir CRM'yi güncellemek ve sürdürmek için harika bir örnek oldu, ancak sonuçta hedef pazarlarında büyük boşluklar bıraktı ve boşluk fırsatlarını kaçırdı. Sürekli bir giden potansiyel müşteri akışı olsa bile, tüm fırsatlarını kapsadıklarından emin olmak için ek araştırma yapmıyorlardı. Uzun lafın kısası, masaya bir ton para bırakıyorlardı ve bunun farkında bile değillerdi.

Sanırım hepimiz satış bölgelerinizin önemli olduğu konusunda hemfikiriz. Tüm potansiyel fırsatlarınızı net bir şekilde görebilmeniz, satış kapasitesi ihtiyaçlarınızı daha doğru belirlemenize ve daha stratejik kota ve teşvik ödeme planları tasarlamanıza yardımcı olur.

Doğru şekilde tasarlanmadıklarında, satış bölgeleri aşağıdakiler dahil bir dizi soruna yol açabilir:

• Artan ciroya yol açan kötü moral
• Çok sayıda kaçırılmış fırsat
• Yüksek, verimsiz seyahat maliyetleri
• Ve elbette, daha düşük genel performans

Güçlü bir satış bölgesi yapan nedir?

En iyi satış temsilcisi bölge planları üç kritere uyar ve dengeli, adil ve bilgilidir.

• Dengeli: Her bölge eşit miktarda satış fırsatına sahiptir (ister yeni işletme isterse müşteri hesapları olsun) ve her alanda yeterli satış kapasitesi ve kapsamı vardır.
• Adil: Her satış temsilcisi, bölge atamasından bağımsız olarak, kota ve hedeflerini tutturmak ve/veya aşmak için eşdeğer miktarda fırsata ve kaynağa (araçlar, hesaplar, vb.) sahiptir.
• İyi bilgilendirilmiş (diğer bir deyişle veriye dayalı): Tüm satış bölgesi haritanız, en son dahili ve üçüncü taraf veri kaynaklarının bir kombinasyonundan tasarlanmıştır ve en stratejik satış bölgesi tasarımını belirlemek için bu veriler çapraz referanslandırılır.

Yine, bölge planlama şablonlarının en iyi bölge uygulamalarının yanı sıra son derece yardımcı olabileceği yer burasıdır. Her zaman kuruluşunuzun benzersiz pazarına ve endüstrisine uyacak şekilde ince ayar şablonları önersem de, bunlar bölgelerinizin veri odaklı, dengeli olmasını sağlamak ve satış ekibinizi başarılı olmaya hazırlamak için harika bir temeldir.

Planlamaya Yönelik 4 Satış Bölgesi Şablonu

En başarılı kuruluşlar büyüdükçe, satış bölgesi planlamaları ölçeklenme ve daha kapsamlı, karmaşık ve veri odaklı hale gelme eğilimindedir. Hedef alanlarınızdaki en geniş alanı kapsamak ve yeni pazarlara ve sektörlere doğru büyüdükçe kolayca ölçeklendirmek için kullanabileceğiniz dört satış bölgesi planı şablonu.

Seviye 1: En Büyük Pazar Potansiyelini Yakalamak

Bu, takip edilecek en basitleştirilmiş ve klasik satış bölgesi şablonu. Geleneksel olarak, hedef pazarınızı bir NFL, MLB, NHL veya diğer profesyonel spor takımlarına ev sahipliği yapan en büyük şehirlere göre haritalamayı içerir. Bunun arkasındaki mantık, bu alanların daha yoğun nüfuslu olması ve daha fazla iş fırsatı içermesidir.

Avantaj: Bu, hızlı bir başparmak kuralıdır ve sizi çok sayıda potansiyel alıcı ve fırsatın olması muhtemel sıcak nokta metropollerine yerleştirecektir.

Dezavantaj: Bu satış bölgesi şablonunu kullanarak yayılmayı doğru yapmak zor olabilir. Örneğin, NFL takımlarını temel alıyorsanız, San Diego'nun takımı yakın zamanda Los Angeles'a taşındı. San Diego'yu kendi alanı olarak mı tutuyorsunuz, başka bir yere mi topluyorsunuz, yoksa tamamen yazıyor musunuz? Aynı notta, Oakland'ın ekibi kısa süre önce daha önce NFL takımı olmayan Las Vegas'ta ikamet etti. O bölgeyi nasıl alıyorsunuz ya da buna değip değmediğini nereden biliyorsunuz?

İlgili Kaynak: Efsane Avcıları: Satış Bölgesi Yönetim Sürümü

Seviye 2: Bölge Haritalaması için Dahili Verileri Kullanma

Bu satış bölgesi şablonu, bölge haritalamasına rehberlik etmek için dahili geçmiş verilerinizi kullanır. Bu genellikle, satış bölgelerinizle hedeflemek istediğiniz alanları bilgilendirmek için müşterinizden ve potansiyel hesaplarınızdan toplayabileceğiniz coğrafi konum verilerini içerir, örneğin:

• Mevcut müşterilerinizin bulunduğu yer
• Mevcut fırsatlarınızın boru hattında olduğu yer
• Tüm hesaplarınızın CRM sisteminizde olduğu yer

Bu satış bölgesi şablonunun anahtarı, veriye dayalı planlamayı keşfetmeye başlamanızdır. Bu verileri kullanmak, zaten başarıyı gördüğünüz alanlarda genişlemenize ve yeni potansiyel müşterilere ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Avantaj: Önceki satış bölgesi şablonunu temel alırsanız, dahili verilerinizi eklemek, nereye satış yaptığınızı daha sık ve başarılı bir şekilde belirlemenize yardımcı olur. Çıkılacak en az üç veri noktası ile bir ısı haritası oluşturabilir ve bölgeleri daha dengeli bir şekilde tasarlayabilirsiniz.

Dezavantaj: Ne yazık ki, yalnızca kendi verilerinizi kullandığınız için bu, şirketinizin miyopluğunu yaratabilir. Bölgeleriniz yalnızca şirketinizin müşteri tabanının bulunduğu yere odaklanacaktır ve diğer alanlardaki ek fırsatları kaçırıyor olabilirsiniz.

İlgili Kaynak: Adil ve Üretken Satış Bölgeleri Kılavuzu

Seviye 3: Endüstri Verilerine Ekleme

Son iki satış bölgesi şablonundan yola çıkan bu strateji, sektörünüz, sektörleriniz ve pazarınızdan üçüncü taraf verilerini ekler. Bu, etkin nokta hedef bölgelerinizdeki yeni fırsatları daha kolay belirlemenize yardımcı olur.

Örneğin, kurumsal ofis binaları için parçalar satan bir işletmeyi düşünün (örneğin, masalar, sandalyeler, vb.). Bölge planlama verileriniz şunları içerebilir:

• Yeni İş gelişmeleri: Yeni inşaatları takip edin ve sektörünüzle ilgili ortaya çıkan perakende, ticari veya diğer bina gelişmelerini izleyin
• Eyalet/şehir düzeyinde izinler: Mağaza kurmak veya kurmak isteyen kuruluşlar nerede
• Eyalet düzeyinde ana sözleşme: yeni şirketler iş yolculuğuna nereden başlıyor?

Verilerinizi Xactly Insights gibi yüz binlerce işletmenin nasıl teşvik tazminatı tasarladığını gösteren bir üçüncü taraf veritabanıyla birleştirerek bunu bir adım daha ileri götürebilirsiniz. Firmanızı inceleyebilir, sektörünüzle karşılaştırabilir ve işe aldığınız sektörleri analiz edebilirsiniz. Aynısı satış bölgeleriniz için de geçerlidir.

Avantaj: Bu satış bölgesi şablonu, etkin nokta (ve genellikle oldukça doymuş) hedef pazarlarınızda daha istikrarlı bir yeni hesap akışı sağlamanıza olanak tanır. Ayrıca, onları en son, güncel bilgilerden tanımladığınız için daha yeni iş fırsatlarına bir adım önde başlamanıza olanak tanır.

Dezavantaj: Ek potansiyel müşteriler bulurken, bu strateji yalnızca satış yapmak için iyi alanlar olarak belirlediğiniz alanlara odaklanır. Göz ardı ettiğiniz veya “pazarlanamaz” olduğunu düşündüğünüz alanlarda hala beyaz alan fırsatlarını kaçırıyor olabilirsiniz.

İlgili Kaynak: Etkili Satış Bölgesi Haritalaması için Kanıtlanmış Uygulamalar

Seviye 4: Birden Fazla Veri Kaynağını Birleştirme

Tüm satış bölgesi şablonları arasında bu, en gelişmiş ve veriye dayalı olanıdır. Bu, üçüncü taraf verilerinizi yerleşik hedef alanlarınızın ve mevcut müşteri tabanınızın ötesine genişletir. Bu satış bölgesi optimizasyonu düzeyinde, aşağıdakiler gibi veri kaynaklarını göz önünde bulundurmalısınız:

• Sayım verileri: İnsanların nerede bulunduğunu ve artan ticari faaliyeti gösterebilecek nüfusta en büyük büyümeyi hangi şehirlerin/eyaletlerin gördüğünü izleyin
• Ekonomik değişiklikler: ekonomik senaryoların farklı alanları ve dikeyleri nasıl etkileyebileceğini görün ve tüm müşterilerinizin/olasılıklarınızın aynı şekilde etkilenip etkilenmeyeceğini düşünün
• Alıcı ve tüketici eğilimleri: bireylerin ve işletmelerin nasıl satın aldıklarını, tercihlerini ve satıcılarla nasıl etkileşim kurduklarını takip edin

Kurumsal değişiklikleri izlemek de yardımcı olabilir. Örneğin, motorlu taşıt endüstrisindeyseniz, Toyota'nın genel merkezini Güney Kaliforniya'dan Dallas, Teksas'a taşıma kararı son derece değerli bir fikirdir. O pazardaki satışları önceden artırmaya başlayabilir ve aynı bölgede Toyota ile alım veya satım yapan ek işletmelerin ortaya çıkmasını izleyebilirsiniz.

Avantaj: Bu, normalde hedef pazarlarınızın dışındaki yerleri keşfetmenin ve daha önce gözden kaçan beyaz alan alanlarından yararlanmanın kapısını açar. Ayrıca, yeni ortaya çıkan pazar alanlarına taşınmak için size avantajlı bir başlangıç ​​sağlar.

Dezavantaj: Buradaki tek dezavantaj, bu tür veriye dayalı stratejiyi satış planlamanızın tamamına uygulamak için teknolojiyi kullanmıyor olmanız olabilir. (Bunun hakkında daha fazla bilgi edinin ).

İlgili Kaynak: Dünya Değiştiğinde ve Bölgelerin Ayarlanması Gerektiğinde

Satış Bölgesi Planlamanızdan Daha Fazlasını Alın

İyi tasarlandığında, satış bölgeleriniz satış performansınızı gerçekten yükseltebilir. Ama dürüst olacağım, bunu statik, manuel planlama ile yapmak gerçekten zor. Yeterli kapsama sahip olduğunuzdan ve boşluk fırsatlarını kaçırmadığınızdan emin olmak için ekibinizi doğru araçlar ve teknolojiyle donatmanız gerekir.

Satış bölge planı şablonları, özellikle bölge tasarım araçlarıyla eşleştirdiğinizde, başlamak için harika bir yerdir. Aslında, Satış Yönetimi Derneği'ne göre, satış bölgesi haritalama yazılımı kullanan şirketler nihayetinde %30'a kadar daha yüksek satış hedefi başarısı elde ediyor.

Bu, günümüz dünyasında her şirketin ihtiyaç duyduğu bir iş süreci revizyonudur. Tüm satış planlama sürecinde veriye dayalı planlama olmadan, zaten geridesiniz. Forrester'ın en son araştırması olan Sürekli Planlama ile Büyüme Potansiyelinizi Serbest Bırakın'da verilerin planlamanızı ve performansınızı iyileştirmeye yardımcı olmasının diğer yollarını keşfedin.