4 modelli di piani di vendita per il territorio per ottimizzare la pianificazione

I territori sono una parte enorme del tuo piano di vendita, ma non è facile realizzarli correttamente. Per avviare la pianificazione con il piede giusto, molte aziende utilizzano modelli di territorio. I modelli del territorio di vendita fungono da base per mappare le aree con il tuo mercato e assicurarti di avere la giusta quantità di risorse assegnate a ciascuna.

Se utilizzati correttamente, i modelli del piano di gestione del territorio consentono di organizzare i dati sulle prestazioni per una pianificazione più efficace e massimizzare le opportunità del venditore. Ma prima, parliamo del motivo per cui i territori svolgono un ruolo così critico nel successo della tua organizzazione.

Perché i territori di vendita sono così importanti?

In una delle mie tante vite passate, mi sono consultato per un'azienda che non aveva alcun territorio di vendita. Hanno fatto affidamento al 100% sulle vendite in uscita con un sistema round robin. Quando è stato rilevato un nuovo vantaggio, è stato inviato al rappresentante disponibile successivo. Se quel vantaggio è rimasto intatto per 60 giorni, l'opportunità è andata in un pool tutti contro tutti ed era disponibile per qualsiasi rappresentante. Il problema era che i rappresentanti prendevano e rubavano costantemente account, anche se il rappresentante originale aveva contattato e iniziato a stabilire una relazione.

Questo è stato un ottimo caso per l'aggiornamento e il mantenimento di un CRM organizzato, ma alla fine ha lasciato enormi buchi e ha perso opportunità di spazio bianco nel loro mercato di riferimento. Anche con un flusso costante di contatti in uscita, non stavano facendo la ricerca aggiuntiva per assicurarsi di coprire tutte le loro opportunità. Per farla breve, stavano lasciando un sacco di soldi sul tavolo e non lo sapevano nemmeno.

Penso che possiamo essere tutti d'accordo sul fatto che i tuoi territori di vendita sono importanti. Quando puoi vedere chiaramente tutte le tue potenziali opportunità, ti aiuta a determinare le tue esigenze di capacità di vendita in modo più accurato e a progettare quote più strategiche e piani di compensazione degli incentivi.

Quando non sono progettati correttamente, i territori di vendita possono causare una serie di problemi , tra cui:

• Scarso morale, che porta ad un aumento del turnover
• Un gran numero di occasioni perse
• Costi di viaggio elevati e inefficienti
• E, naturalmente, prestazioni complessive inferiori

Cosa rende forte un territorio di vendita?

I migliori piani territoriali per i rappresentanti di vendita soddisfano tre criteri e sono equilibrati, equi e ben informati.

• Equilibrato: ogni territorio ha la stessa quantità di opportunità di vendita (che si tratti di nuove attività o account di clienti) e vi è un'adeguata capacità di vendita e copertura in ciascuna area.
• Discreto: ogni rappresentante di vendita, indipendentemente dall'assegnazione del territorio, ha una quantità equivalente di opportunità e risorse (strumenti, account, ecc.) per raggiungere e/o superare la propria quota e obiettivi.
• Ben informato (ovvero basato sui dati): l'intera mappa del territorio di vendita è progettata da una combinazione delle più recenti origini dati interne e di terze parti e tali dati vengono incrociati per mappare il design del territorio di vendita più strategico.

Ancora una volta, è qui che i modelli di pianificazione del territorio possono essere estremamente utili, insieme alle migliori pratiche del territorio. Anche se consiglio sempre di modificare i modelli per adattarli al mercato e al settore unici delle tue organizzazioni, sono un'ottima base per garantire che i tuoi territori siano basati sui dati, equilibrati e per impostare il tuo team di vendita per avere successo.

4 Modelli di territorio di vendita per guidare la pianificazione

Man mano che le aziende di maggior successo crescono, la loro pianificazione del territorio di vendita tende a scalare e diventare più ampia, complessa e basata sui dati. Ecco quattro modelli di piani di vendita che puoi utilizzare per coprire la maggior parte del terreno nelle tue aree target e scalare facilmente man mano che cresci in nuovi mercati e verticali.

Livello 1: Catturare il più grande potenziale di mercato

Questo è il modello di territorio di vendita più semplice e classico da seguire. Tradizionalmente, si tratta di mappare il tuo mercato di riferimento in base alle città più grandi che ospitano una NFL, MLB, NHL o altre squadre sportive professionistiche. La logica alla base di ciò è che queste aree saranno più densamente popolate e conterranno maggiori opportunità di business.

Il vantaggio: questa è una metrica rapida e pratica e ti metterà nelle metropoli dei punti caldi, dove è probabile che ci siano un gran numero di potenziali acquirenti e opportunità.

Lo svantaggio: può essere difficile ottenere lo spread corretto utilizzando questo modello di territorio di vendita. Ad esempio, se stai partendo dalle squadre della NFL, la squadra di San Diego si è recentemente trasferita a Los Angeles. Mantieni San Diego come area a sé stante, la confondi da qualche altra parte o la cancelli completamente? Sulla stessa nota, la squadra di Oakland ha recentemente preso la residenza a Las Vegas, che in precedenza non aveva una squadra della NFL. Come fai a raccogliere in quella zona, o come fai a sapere se ne vale la pena?

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Livello 2: utilizzo dei dati interni per la mappatura del territorio

Questo modello di territorio di vendita utilizza i tuoi dati storici interni per guidare la mappatura del territorio. Questo in genere include i dati di geolocalizzazione che puoi raccogliere dai tuoi clienti e potenziali clienti per informare le aree a cui vuoi rivolgerti con i tuoi territori di vendita, come ad esempio:

• Dove si trovano i tuoi clienti esistenti
• Dove sono in cantiere le tue attuali opportunità
• Dove tutti i tuoi account sono nel tuo sistema CRM

La chiave con questo modello di area di vendita è che stai iniziando a esplorare la pianificazione basata sui dati . L'utilizzo di questi dati ti aiuterà a espandere e raggiungere nuovi potenziali clienti in aree in cui stai già riscontrando successo.

Il vantaggio: se ti basi sul modello del territorio di vendita precedente, l'aggiunta dei tuoi dati interni ti aiuterà a identificare dove vendi più frequentemente e con successo. Con almeno tre punti dati da cui partire, puoi creare una mappa termica e progettare territori in modo più equilibrato.

Lo svantaggio: sfortunatamente, poiché stai utilizzando solo i tuoi dati, questo può creare miopia della tua azienda. I tuoi territori saranno incentrati solo su dove si trova la base di clienti della tua azienda e potresti perdere ulteriori opportunità in altre aree.

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Livello 3: aggiunta di dati di settore

Basandosi sugli ultimi due modelli di territorio di vendita, questa strategia aggiunge dati di terze parti dal tuo settore, verticali e mercato. Questo ti aiuta a identificare più facilmente nuove opportunità nelle aree target dei tuoi hotspot.

Ad esempio, si consideri un'azienda che vende parti per edifici di uffici aziendali (ad es. scrivanie, sedie, ecc.). I tuoi dati di pianificazione del territorio potrebbero includere:

• Nuovi sviluppi commerciali: tieni traccia delle nuove costruzioni e osserva gli sviluppi di vendita al dettaglio, commerciali o di altro tipo relativi al tuo settore che stanno emergendo
• Permessi a livello statale/città: dove sono le organizzazioni che cercano di costruire o aprire negozi
• Atto costitutivo a livello statale: dove sono le nuove società che iniziano il loro percorso imprenditoriale

Puoi fare un ulteriore passo avanti combinando i tuoi dati con un database di terze parti come Xactly Insights , che mostra come centinaia di migliaia di aziende stanno progettando una compensazione a incentivi. Puoi esaminare la tua azienda, confrontarla con il tuo settore e analizzare i settori da cui assumi. Lo stesso vale per i tuoi territori di vendita.

Il vantaggio: questo modello di territorio di vendita ti consente di mantenere un flusso più costante di nuovi account nei tuoi mercati target hotspot (e spesso altamente saturi). Ti consente inoltre di ottenere un vantaggio sulle nuove opportunità di business perché le stai identificando dalle informazioni più recenti e aggiornate.

Lo svantaggio: mentre stai trovando potenziali clienti aggiuntivi, questa strategia si concentra solo su aree che hai già identificato come buone aree in cui vendere. Potresti ancora perdere opportunità di spazio bianco in aree che stai trascurando o che hai ritenuto "non commerciabili".

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Livello 4: combinazione di più origini dati

Di tutti i modelli del territorio di vendita, questo è il più sofisticato e basato sui dati. Ciò espande i tuoi dati di terze parti oltre le aree target stabilite e la base di clienti esistente. A questo livello di ottimizzazione del territorio di vendita, dovresti considerare origini dati come:

• Dati del censimento: guarda dove si trovano le persone e quali città/stati stanno vedendo la maggiore crescita della popolazione che potrebbe indicare un aumento dell'attività commerciale
• Cambiamenti economici: guarda in che modo gli scenari economici potrebbero avere un impatto su diverse aree e verticali e valuta se tutti i tuoi clienti/prospect sarebbero interessati allo stesso modo
• Tendenze di acquirenti e consumatori: tieni traccia di come le persone e le aziende acquistano, le loro preferenze e come interagiscono con i venditori

Può anche essere utile tenere traccia dei cambiamenti aziendali. Ad esempio, se operi nel settore automobilistico, la decisione di Toyota di trasferire la sua sede dalla California meridionale a Dallas, in Texas, è un'intuizione estremamente preziosa. Puoi iniziare ad aumentare preventivamente le vendite in quel mercato e guardare per ulteriori attività che acquistano o vendono con Toyota che spuntano nella stessa area.

Il vantaggio: questo apre le porte per esplorare luoghi normalmente al di fuori dei mercati di destinazione e sfruttare le aree bianche precedentemente trascurate. Inoltre, ti dà un vantaggio per spostarti nelle aree di mercato appena emergenti.

Lo svantaggio: l'unico svantaggio qui è che potresti non utilizzare la tecnologia per applicare questo tipo di strategia basata sui dati all'intera pianificazione delle vendite. (Scopri di più su questo qui ).

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Ottieni di più dalla pianificazione del tuo territorio di vendita

Se ben progettati, i tuoi territori di vendita possono davvero migliorare le tue prestazioni di vendita. Ma sarò onesto, è davvero difficile farlo con una pianificazione statica e manuale. Devi dotare il tuo team degli strumenti e della tecnologia giusti per assicurarti di avere una copertura adeguata e di non perdere nessuna opportunità di spazio vuoto.

I modelli di piani di vendita del territorio sono un ottimo punto di partenza, soprattutto quando li abbini agli strumenti di progettazione del territorio. Infatti, secondo la Sales Management Association, le aziende che utilizzano software di mappatura del territorio di vendita ottengono fino al 30% in più di raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Si tratta di una revisione dei processi aziendali di cui ogni azienda ha bisogno nel mondo di oggi. Senza una pianificazione basata sui dati nell'intero processo di pianificazione delle vendite, sei già indietro. Scopri altri modi in cui i dati aiutano a migliorare la pianificazione e le prestazioni nell'ultima ricerca di Forrester, Scatena il tuo potenziale di crescita con la pianificazione continua .