4 modelos de plano de território de vendas para otimizar seu planejamento

Os territórios são uma grande parte do seu plano de vendas, mas não é fácil acertá-los. Para começar o planejamento com o pé direito, muitas empresas recorrem aos modelos de território. Os modelos de território de vendas funcionam como uma base para mapear áreas com seu mercado e garantir que você tenha a quantidade certa de recursos atribuída a cada uma.

Quando usados ​​corretamente, os modelos de plano de gerenciamento de território ajudam você a organizar seus dados de desempenho para um planejamento mais eficaz e maximizar as oportunidades do vendedor. Mas primeiro, vamos falar sobre por que os territórios desempenham um papel tão importante no sucesso de sua organização.

Por que os territórios de vendas são tão importantes?

Em uma de minhas muitas vidas passadas, dei consultoria para uma empresa que não tinha territórios de vendas. Eles confiaram 100% nas vendas externas em um sistema round-robin. Quando um novo lead era obtido, ele era enviado para o próximo representante disponível. Se essa liderança permanecesse intocada por 60 dias, a oportunidade entraria em um pool de vale tudo e estava disponível para qualquer representante assumir. O problema era que os representantes estavam constantemente pegando e roubando contas – mesmo que o representante original tivesse feito contato e começado a estabelecer um relacionamento.

Isso foi um ótimo argumento para atualizar e manter um CRM organizado, mas acabou deixando enormes buracos e oportunidades perdidas de espaço em branco em seu mercado-alvo. Mesmo com um fluxo constante de leads de saída, eles não estavam fazendo pesquisas adicionais para garantir que estavam cobrindo todas as oportunidades. Para encurtar a história, eles estavam deixando uma tonelada de dinheiro na mesa, e eles nem sabiam disso.

Acho que todos podemos concordar que seus territórios de vendas são importantes. Quando você pode ver todas as suas oportunidades potenciais com clareza, isso ajuda a determinar suas necessidades de capacidade de vendas com mais precisão e a projetar mais cotas estratégicas e planos de compensação de incentivos.

Quando não são projetados adequadamente, os territórios de vendas podem levar a uma série de problemas , incluindo:

• Baixa moral, o que leva ao aumento da rotatividade
• Grande número de oportunidades perdidas
• Custos de viagem altos e ineficientes
• E, claro, menor desempenho geral

O que torna um território de vendas forte?

Os melhores planos de território para representantes de vendas atendem a três critérios e são equilibrados, justos e bem informados.

• Equilibrado: Cada território tem uma quantidade igual de oportunidades de vendas (sejam novos negócios ou contas de clientes), e há capacidade e cobertura de vendas adequadas em cada área.
• Justo: Cada representante de vendas, independentemente de sua atribuição de território, tem uma quantidade equivalente de oportunidades e recursos (ferramentas, contas, etc.) para atingir e/ou exceder sua cota e metas.
• Bem informado (também conhecido como orientado por dados): todo o seu mapa do território de vendas é projetado a partir de uma combinação das fontes de dados internas e de terceiros mais recentes, e esses dados estão sendo cruzados para mapear o design do território de vendas mais estratégico.

Novamente, é aqui que os modelos de planejamento de território podem ser extremamente úteis, juntamente com as práticas recomendadas de território. Embora eu sempre aconselhe ajustar os modelos para se adequarem ao mercado e ao setor exclusivos de sua organização, eles são uma ótima base para garantir que seus territórios sejam orientados por dados, equilibrados e preparem sua equipe de vendas para o sucesso.

4 modelos de território de vendas para orientar o planejamento

À medida que as empresas mais bem-sucedidas crescem, seu planejamento de território de vendas tende a crescer e se tornar mais extenso, complexo e orientado a dados. Aqui estão quatro modelos de plano de território de vendas que você pode usar para cobrir a maior área em suas áreas de destino e dimensionar facilmente à medida que cresce em novos mercados e verticais.

Nível 1: Capturando o maior potencial de mercado

Este é o modelo de território de vendas mais simplificado e clássico a seguir. Tradicionalmente, envolve mapear seu mercado-alvo pelas maiores cidades que abrigam uma NFL, MLB, NHL ou outras equipes esportivas profissionais. A lógica por trás disso é que essas áreas serão mais densamente povoadas e conterão mais oportunidades de negócios.

A Vantagem: Esta é uma métrica de regra prática rápida e irá colocá-lo nas metrópoles hot-spot, onde é provável que haja um grande número de potenciais compradores e oportunidades.

A desvantagem: pode ser difícil acertar o spread usando este modelo de território de vendas. Por exemplo, se você está se baseando em times da NFL, o time de San Diego se mudou recentemente para Los Angeles. Você mantém San Diego como sua própria área, junta-a a outro lugar ou descarta-a completamente? Na mesma nota, a equipe de Oakland recentemente passou a residir em Las Vegas, que anteriormente não tinha time da NFL. Como você pega nessa área, ou como você sabe se vale a pena?

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Nível 2: usando dados internos para mapeamento de território

Este modelo de território de vendas usa seus dados históricos internos para orientar o mapeamento de território. Isso normalmente inclui dados de geolocalização que você pode coletar de suas contas de clientes e prospects para informar as áreas que deseja segmentar com seus territórios de vendas, como:

• Onde seus clientes existentes estão localizados
• Onde suas oportunidades atuais estão no pipeline
• Onde todas as suas contas estão no seu sistema CRM

A chave com este modelo de território de vendas é que você está começando a explorar o planejamento orientado por dados . O uso desses dados o ajudará a expandir e alcançar novos clientes em potencial em áreas onde você já está obtendo sucesso.

A vantagem: se você se basear no modelo de território de vendas anterior, adicionar seus dados internos o ajudará a identificar onde você vende com mais frequência e sucesso. Com pelo menos três pontos de dados, você pode criar um mapa de calor e projetar territórios de maneira mais equilibrada.

A Desvantagem: Infelizmente, como você está usando apenas seus próprios dados, isso pode criar uma miopia na sua empresa. Seus territórios estarão centrados apenas em torno de onde está a base de clientes de sua empresa - e você pode estar perdendo oportunidades adicionais em outras áreas.

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Nível 3: Adicionando dados do setor

Com base nos dois últimos modelos de território de vendas, essa estratégia adiciona dados de terceiros de seu setor, verticais e mercado. Isso ajuda você a identificar novas oportunidades em suas áreas-alvo mais facilmente.

Por exemplo, considere uma empresa que vende peças para construções de escritórios corporativos (por exemplo, mesas, cadeiras etc.). Seus dados de planejamento de território podem incluir:

• Desenvolvimentos de novos negócios: acompanhe novas construções e observe os desenvolvimentos de varejo, comerciais ou outros edifícios relacionados ao seu setor que estão surgindo
• Licenças em nível estadual/municipal: onde estão as organizações que desejam construir ou estabelecer uma loja
• Estatuto Social no nível estadual: onde estão as novas empresas iniciando sua jornada de negócios

Você pode dar um passo adiante combinando seus dados com um banco de dados de terceiros, como o Xactly Insights , que mostra como centenas de milhares de empresas estão projetando compensação de incentivo. Você pode examinar sua empresa, compará-la com seu setor e analisar os setores dos quais contrata. O mesmo vale para seus territórios de vendas.

A vantagem: este modelo de território de vendas permite que você mantenha um fluxo mais estável de novas contas em seus mercados-alvo de ponto de acesso (e geralmente altamente saturados). Ele também permite que você tenha uma vantagem inicial em oportunidades de negócios mais recentes porque você as está identificando a partir das informações mais recentes e atualizadas.

A desvantagem: enquanto você encontra clientes em potencial adicionais, essa estratégia se concentra apenas em áreas que você já identificou como boas áreas para vender. Você ainda pode estar perdendo oportunidades de espaço em branco em áreas que você está negligenciando ou considerou “não comercializável”.

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Nível 4: Combinando várias fontes de dados

De todos os modelos de território de vendas, este é o mais sofisticado e orientado a dados. Isso expande seus dados de terceiros além de suas áreas de destino estabelecidas e da base de clientes existente. Nesse nível de otimização do território de vendas, você deve considerar fontes de dados como:

• Dados do censo: observe onde as pessoas estão localizadas e quais cidades/estados estão vendo o maior crescimento populacional que pode indicar aumento da atividade comercial
• Mudanças econômicas: veja como os cenários econômicos podem afetar diferentes áreas e verticais e considere se todos os seus clientes/potenciais seriam afetados da mesma maneira
• Tendências de compradores e consumidores: acompanhe como indivíduos e empresas estão comprando, suas preferências e como estão interagindo com os vendedores

Também pode ser útil acompanhar as mudanças corporativas. Por exemplo, se você está na indústria de veículos automotores, a decisão da Toyota de transferir sua sede do sul da Califórnia para Dallas, Texas, é uma percepção extremamente valiosa. Você pode começar a aumentar preventivamente as vendas nesse mercado e observar o surgimento de outras empresas que compram ou vendem com a Toyota nessa mesma área.

A Vantagem: Isso abre a porta para explorar lugares normalmente fora de seus mercados-alvo e aproveitar as áreas de espaço em branco anteriormente negligenciadas. Além disso, oferece uma vantagem inicial para entrar em áreas de mercados emergentes.

A desvantagem: A única desvantagem aqui é que você pode não estar usando a tecnologia para aplicar esse tipo de estratégia baseada em dados em todo o seu planejamento de vendas. (Saiba mais sobre isso aqui ).

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Obtenha mais do seu planejamento de território de vendas

Quando bem projetados, seus territórios de vendas podem realmente melhorar seu desempenho de vendas. Mas vou ser honesto, é muito difícil fazer isso com planejamento estático e manual. Você precisa equipar sua equipe com as ferramentas e a tecnologia certas para garantir uma cobertura adequada e não perder nenhuma oportunidade de espaço em branco.

Os modelos de plano de território de vendas são um ótimo lugar para começar, especialmente quando você os combina com ferramentas de design de território. Na verdade, as empresas que usam software de mapeamento de território de vendas, em última análise, conseguem atingir metas de vendas até 30% mais altas, de acordo com a Sales Management Association.

Esta é uma revisão de processos de negócios que toda empresa precisa no mundo de hoje. Sem planejamento orientado por dados em todo o processo de planejamento de vendas, você já está atrasado. Descubra mais maneiras pelas quais os dados ajudam a melhorar seu planejamento e desempenho na pesquisa mais recente da Forrester, Liberte seu potencial de crescimento com planejamento contínuo .