計画を最適化するための 4 つの販売地域計画テンプレート

テリトリーは販売計画の大きな部分を占めますが、正しく設定するのは簡単ではありません。 順調に計画を立てるために、多くの企業はテリトリー テンプレートを利用しています。 販売地域テンプレートは、地域を市場にマッピングし、それぞれに適切な量のリソースを割り当てるための基盤として機能します。

テリトリ管理計画テンプレートを正しく使用すると、パフォーマンス データを整理して、より効果的な計画を立て、販売機会を最大化できます。 しかし、最初に、テリトリーが組織の成功にこれほど重要な役割を果たす理由について説明しましょう。

販売地域はなぜそれほど重要なのですか?

数ある前世の中で、販売地域を全く持たない会社の相談をしたことがあります。 ラウンドロビン方式によるアウトバウンド販売に 100% 依存していました。 新しい見込み客がピックアップされると、次の対応可能な担当者に送られました。 そのリードが 60 日間手つかずのままだった場合、商談は自由参加のプールに入り、どの担当者も引き受けることができました。 問題は、元の担当者が連絡を取り、関係を築き始めたとしても、担当者が絶えずアカウントを取得して盗んでいたことでした。

これは、組織化された CRM を更新および維持するための優れたケースでしたが、最終的にはターゲット市場に大きな穴を残し、余白の機会を逃しました。 アウトバウンドのリードが安定して流れていたとしても、すべての商談を確実にカバーするための追加の調査を行っていませんでした。 簡単に言えば、彼らはテーブルに大量のお金を残していましたが、彼らはそれを知りませんでした.

貴社の販売地域が重要であることは、私たち全員が同意できると思います。 潜在的な機会をすべて明確に把握できると、販売キャパシティのニーズをより正確に判断し、より戦略的なクォータとインセンティブ報酬プランを設計するのに役立ちます。

販売地域が適切に設計されていないと、次のような多くの問題が発生する可能性があります。

• 士気が低下し、離職率が高くなる
• 機会損失が多い
• 高額で非効率的な出張費
• そしてもちろん、全体的なパフォーマンスが低下します

強力な販売地域の条件とは?

最高の営業担当地域計画は、3 つの基準に適合し、バランスが取れており、公正で、十分な情報に基づいています。

• バランスがとれている: すべてのテリトリに同じ量の販売機会があり (それが新規ビジネスであろうと顧客アカウントであろうと)、各エリアには十分な販売能力とカバレッジがあります。
• 公正: 各営業担当者は、担当地域の割り当てに関係なく、ノルマと目標を達成および/または超えるための同等量の機会とリソース (ツール、アカウントなど) を持っています。
• 十分な情報に基づく (別名データドリブン): 販売地域マップ全体は、最新の内部およびサードパーティのデータ ソースの組み合わせから設計されており、そのデータは相互参照されて、最も戦略的な販売地域の設計を計画しています。

ここでも、テリトリのベスト プラクティスと共に、テリトリ プランニング テンプレートが非常に役立つ場合があります。 私は常にテンプレートを微調整して組織の独自の市場や業界に合わせることをお勧めしますが、これらはテリトリーがデータドリブンでバランスが取れており、営業チームが成功するための準備を整えるための優れた基盤となります。

計画の指針となる 4 つの販売地域テンプレート

最も成功している企業が成長するにつれて、販売地域の計画は拡大し、より広範で複雑になり、データ駆動型になる傾向があります。 ここでは、ターゲット エリアのほとんどをカバーし、新しい市場や業種への成長に合わせて簡単に拡張するために使用できる 4 つの販売地域計画テンプレートを紹介します。

レベル 1: 最大の市場の可能性を捉える

これは、従うべき最も単純で古典的な販売地域テンプレートです。 伝統的に、NFL、MLB、NHL、またはその他のプロスポーツチームの本拠地である最大の都市によってターゲット市場をマッピングする必要があります. この背後にあるロジックは、これらの地域がより人口密度が高くなり、より多くのビジネス チャンスが含まれるということです。

利点:これは簡単な経験則の指標であり、多数の潜在的な買い手と機会が存在する可能性が高いホットスポットの大都市に位置付けられます。

短所:この販売地域テンプレートを使用して適切なスプレッドを取得するのは難しい場合があります。 たとえば、NFL チームをベースにしている場合、サンディエゴのチームは最近ロサンゼルスに移転しました。 サンディエゴを独自の地域として維持しますか、他の場所とひとまとめにしますか、それとも完全に消し去りますか? 同じメモで、オークランドのチームは最近、以前は NFL チームがなかったラスベガスでの居住を開始しました。 そのエリアでどうやって拾うのですか、それが価値があるかどうかをどうやって知るのですか?

関連リソース: Mythbusters: Sales Territory Management Edition

レベル 2: テリトリー マッピングのための内部データの使用

この販売テリトリ テンプレートは、内部の履歴データを使用してテリトリ マッピングをガイドします。 これには通常、顧客および見込み客のアカウントから収集して、販売テリトリでターゲットにしたい領域を知らせる地理位置情報データが含まれます。たとえば、次のようなものです。

• 既存の顧客がいる場所
• 現在の機会がパイプラインにある場所
• CRM システム内のすべてのアカウントの場所

この販売地域テンプレートの重要な点は、データ主導の計画を検討し始めているということです。 このデータを使用すると、すでに成功している分野で新しい見込み客を拡大してリーチするのに役立ちます。

利点:以前の販売地域テンプレートに基づいて構築する場合、内部データを追加すると、販売先をより頻繁かつ成功裏に特定するのに役立ちます。 少なくとも 3 つのデータ ポイントがあれば、ヒート マップを作成し、よりバランスの取れた方法でテリトリーを設計できます。

欠点:残念ながら、自分のデータしか使用していないため、会社が近視眼的になる可能性があります。 あなたのテリトリーは、あなたの会社の顧客ベースが存在する場所にのみ集中し、他の分野での追加の機会を逃す可能性があります.

関連リソース:公正で生産的な販売地域へのガイド

レベル 3: 業界データの追加

この戦略は、過去 2 つの販売テリトリー テンプレートから構築され、業界、業種、市場からのサードパーティ データを追加します。 これにより、ホットスポットのターゲット エリアで新しい機会をより簡単に特定できます。

たとえば、企業のオフィス建築用の部品 (机、椅子など) を販売するビジネスを考えてみましょう。 テリトリ計画データには、次のものが含まれる場合があります。

• 新しいビジネス開発: 新しい建設を追跡し、ポップアップしている業界に関連する小売、商業、またはその他の建物の開発を監視します。
• 州/都市レベルでの許可: 組織が店舗の建設または設置を検討している場所
• 州レベルの定款: 新しい会社がビジネスの旅を始める場所

データをXactly Insightsのようなサードパーティのデータベースと組み合わせることで、これをさらに一歩進めることができます。これは、何十万もの企業がインセンティブ報酬をどのように設計しているかを示しています。 あなたの会社を調査し、業界と比較し、雇用先の業界を分析することができます。 同じことが販売地域にも当てはまります。

利点:この販売地域テンプレートを使用すると、ホット スポット (そして多くの場合、非常に飽和している) ターゲット市場で新しいアカウントの安定した流れを維持できます。 また、最新の最新情報からビジネス チャンスを特定しているため、新しいビジネス チャンスに有利なスタートを切ることができます。

短所:この戦略は、追加の見込み客を見つける一方で、販売するのに適した分野として既に特定した分野にのみ焦点を当てます。 見落としている、または「市場性がないと見なされている」領域の空白の機会をまだ逃している可能性があります。

関連リソース:効果的な販売テリトリー マッピングの実証済みプラクティス

レベル 4: 複数のデータ ソースの結合

すべての販売地域テンプレートの中で、これは最も洗練されたデータ駆動型です。 これにより、確立されたターゲット領域や既存の顧客ベースを超えてサードパーティ データが拡張されます。 このレベルの販売地域の最適化では、次のようなデータ ソースを検討する必要があります。

• 国勢調査データ: 人々がどこにいるか、どの都市/州で人口が最も増加しているかを監視し、ビジネス活動の増加を示している可能性があります
• 経済的変化: 経済シナリオがさまざまな分野や業種にどのように影響するかを確認し、すべての顧客/見込み客が同じように影響を受けるかどうかを検討します
• 買い手と消費者の傾向: 個人や企業がどのように購入しているか、好み、売り手とどのようにやり取りしているかを追跡します。

企業の変化を追跡するのにも役立ちます。 たとえば、あなたが自動車業界にいる場合、トヨタが本社を南カリフォルニアからテキサス州ダラスに移転するという決定は、非常に貴重な洞察です。 その市場で先制的に売上を増やし始め、同じ地域でトヨタと売買する追加のビジネスが出現するのを監視することができます。

利点:これにより、通常はターゲット市場の外にある場所を探索し、以前は見過ごされていたホワイト スペース領域を利用するための扉が開かれます。 さらに、新興市場分野に参入するための有利なスタートを切ることができます。

欠点:ここでの唯一の欠点は、テクノロジーを使用してこの種のデータ駆動型戦略を販売計画全体に適用できない可能性があることです。 （詳細については、こちらをご覧ください）。

関連リソース:世界が変化し、地域が適応しなければならないとき

販売テリトリー計画を最大限に活用する

適切に設計された販売地域は、販売実績を真に向上させることができます。 しかし、正直に言うと、静的な手動計画でそれを行うのは非常に困難です。 チームに適切なツールとテクノロジーを装備して、適切なカバレッジを確保し、空白の機会を逃さないようにする必要があります。

販売テリトリ プラン テンプレートは、開始するのに最適な場所です。特にテリトリ デザイン ツールと組み合わせる場合はそうです。 実際、Sales Management Association によると、販売地域マッピング ソフトウェアを使用している企業は、最終的に販売目標の達成率が最大 30% 向上しています。

これは、今日の世界ですべての企業が必要とするビジネス プロセスのオーバーホールです。 販売計画プロセス全体にわたるデータ駆動型の計画がなければ、すでに遅れをとっています。 Forrester の最新の調査、継続的な計画で成長の可能性を解き放つで、データが計画とパフォーマンスの向上に役立つ方法をさらに発見してください。