4 Template Rencana Wilayah Penjualan untuk Mengoptimalkan Perencanaan Anda

Wilayah adalah bagian besar dari rencana penjualan Anda, tetapi tidak mudah untuk melakukannya dengan benar. Untuk memulai perencanaan dengan benar, banyak perusahaan beralih ke templat wilayah. Template wilayah penjualan bertindak sebagai dasar untuk memetakan area dengan pasar Anda dan memastikan Anda memiliki jumlah sumber daya yang tepat untuk masing-masing area.

Bila digunakan dengan benar, templat rencana pengelolaan wilayah membantu Anda mengatur data kinerja untuk perencanaan yang lebih efektif dan memaksimalkan peluang penjual. Tapi pertama-tama, mari kita bicara tentang mengapa wilayah memainkan peran penting dalam keberhasilan organisasi Anda.

Mengapa wilayah penjualan begitu penting?

Dalam salah satu dari banyak kehidupan masa lalu saya, saya berkonsultasi dengan perusahaan yang tidak memiliki wilayah penjualan sama sekali. Mereka mengandalkan 100% pada penjualan keluar di bawah sistem round-robin. Saat prospek baru diambil, prospek tersebut dikirim ke perwakilan berikutnya yang tersedia. Jika keunggulan itu tidak tersentuh selama 60 hari, peluang masuk ke kelompok gratis untuk semua dan siap untuk diambil oleh perwakilan mana pun. Masalahnya adalah perwakilan terus-menerus mengambil dan mencuri akun—bahkan jika perwakilan asli telah melakukan kontak dan mulai menjalin hubungan.

Ini membuat kasus yang bagus untuk memperbarui dan memelihara CRM yang terorganisir, tetapi pada akhirnya meninggalkan lubang besar dan kehilangan peluang ruang kosong di pasar target mereka. Bahkan dengan aliran prospek keluar yang stabil, mereka tidak melakukan penelitian tambahan untuk memastikan bahwa mereka mencakup semua peluang mereka. Singkat cerita, mereka meninggalkan banyak uang di atas meja, dan mereka bahkan tidak mengetahuinya.

Saya pikir kita semua bisa sepakat bahwa wilayah penjualan Anda penting. Ketika Anda dapat melihat semua peluang potensial Anda dengan jelas, ada baiknya Anda menentukan kebutuhan kapasitas penjualan Anda secara lebih akurat dan merancang kuota yang lebih strategis dan rencana kompensasi insentif.

Jika tidak dirancang dengan benar, wilayah penjualan dapat menyebabkan banyak masalah , termasuk:

• Moral yang buruk, yang mengarah pada peningkatan omset
• Sejumlah besar peluang yang terlewatkan
• Biaya perjalanan yang tinggi dan tidak efisien
• Dan tentu saja, kinerja keseluruhan yang lebih rendah

Apa yang membuat wilayah penjualan menjadi kuat?

Rencana wilayah perwakilan penjualan terbaik sesuai dengan tiga kriteria dan seimbang, adil, dan terinformasi dengan baik.

• Seimbang: Setiap wilayah memiliki jumlah peluang penjualan yang sama (apakah itu bisnis baru atau akun pelanggan), dan ada kapasitas dan cakupan penjualan yang memadai di setiap area.
• Adil: Setiap perwakilan penjualan, terlepas dari penugasan wilayah mereka, memiliki jumlah peluang dan sumber daya yang setara (alat, akun, dll.) untuk mencapai dan/atau melampaui kuota dan sasaran mereka.
• Informasi lengkap (alias berbasis data): Seluruh peta wilayah penjualan Anda dirancang dari kombinasi sumber data internal dan pihak ketiga terbaru, dan data tersebut direferensikan silang untuk memetakan desain wilayah penjualan yang paling strategis.

Sekali lagi, di sinilah templat perencanaan wilayah bisa sangat membantu, di samping praktik terbaik wilayah. Meskipun saya selalu menyarankan untuk menyesuaikan template agar sesuai dengan pasar dan industri unik organisasi Anda, template tersebut merupakan fondasi yang bagus untuk memastikan wilayah Anda didorong oleh data, seimbang, dan menyiapkan tim penjualan Anda untuk berhasil.

4 Template Wilayah Penjualan untuk Memandu Perencanaan

Seiring pertumbuhan perusahaan yang paling sukses, perencanaan wilayah penjualan mereka cenderung meningkat dan menjadi lebih luas, kompleks, dan berbasis data. Berikut adalah empat templat rencana wilayah penjualan yang dapat Anda gunakan untuk mencakup sebagian besar area target Anda dan dengan mudah menskalakan saat Anda tumbuh ke pasar dan vertikal baru.

Level 1: Menangkap Potensi Pasar Terbesar

Ini adalah template wilayah penjualan yang paling sederhana dan klasik untuk diikuti. Secara tradisional, ini melibatkan pemetaan target pasar Anda berdasarkan kota-kota terbesar yang menjadi rumah bagi NFL, MLB, NHL, atau tim olahraga profesional lainnya. Logika di balik ini adalah bahwa daerah-daerah ini akan lebih padat penduduknya dan mengandung lebih banyak peluang bisnis.

Keuntungan: Ini adalah metrik rule-of-thumb yang cepat dan akan menempatkan Anda di kota-kota metropolitan yang terkenal, di mana kemungkinan besar terdapat banyak pembeli dan peluang potensial.

Kerugiannya: Sulit untuk mendapatkan spread yang tepat menggunakan template wilayah penjualan ini. Misalnya, jika Anda mendasarkan pada tim NFL, tim San Diego baru-baru ini pindah ke Los Angeles. Apakah Anda mempertahankan San Diego sebagai wilayahnya sendiri, menggabungkannya dengan tempat lain, atau menghapusnya sama sekali? Pada catatan yang sama, tim Oakland baru-baru ini mengambil tempat tinggal di Las Vegas, yang sebelumnya tidak memiliki tim NFL. Bagaimana Anda mengambil di area itu, atau bagaimana Anda tahu apakah itu sepadan?

Sumber Terkait: Mythbusters: Edisi Manajemen Wilayah Penjualan

Level 2: Menggunakan Data Internal untuk Pemetaan Wilayah

Templat wilayah penjualan ini menggunakan data historis internal Anda untuk memandu pemetaan wilayah. Ini biasanya mencakup data geolokasi yang dapat Anda kumpulkan dari pelanggan dan akun prospek Anda untuk menginformasikan area yang ingin Anda targetkan dengan wilayah penjualan Anda, seperti:

• Di mana pelanggan Anda saat ini berada
• Di mana peluang Anda saat ini sedang berjalan
• Di mana semua akun Anda berada di sistem CRM Anda

Kunci dengan template wilayah penjualan ini adalah Anda mulai menjelajahi perencanaan berbasis data . Menggunakan data ini akan membantu Anda memperluas dan menjangkau prospek baru di area di mana Anda sudah melihat kesuksesan.

Keuntungan: Jika Anda membangun berdasarkan template wilayah penjualan sebelumnya, menambahkan data internal Anda akan membantu Anda mengidentifikasi tempat Anda menjual lebih sering dan berhasil. Dengan setidaknya tiga titik data yang tersisa, Anda dapat membuat peta panas dan mendesain wilayah dengan cara yang lebih seimbang.

Kerugiannya: Sayangnya, karena Anda hanya menggunakan data Anda sendiri, ini dapat membuat miopia perusahaan Anda. Wilayah Anda hanya akan terpusat di sekitar tempat basis pelanggan perusahaan Anda—dan Anda bisa kehilangan peluang tambahan di area lain.

Sumber Terkait: Panduan untuk Wilayah Penjualan yang Adil dan Produktif

Level 3: Menambahkan Data Industri

Membangun dari dua templat wilayah penjualan terakhir, strategi ini menambahkan data pihak ketiga dari industri, vertikal, dan pasar Anda. Ini membantu Anda mengidentifikasi peluang baru di area target hot-spot Anda dengan lebih mudah.

Misalnya, pertimbangkan bisnis yang menjual suku cadang untuk bangunan kantor perusahaan (misalnya, meja, kursi, dll.). Data perencanaan wilayah Anda mungkin mencakup:

• Perkembangan Bisnis Baru: pantau konstruksi baru dan perhatikan perkembangan ritel, komersial, atau bangunan lain yang terkait dengan industri Anda yang bermunculan
• Izin di tingkat negara bagian/kota: di mana organisasi ingin membangun atau mendirikan toko
• Anggaran dasar di tingkat negara bagian: di mana perusahaan baru memulai perjalanan bisnisnya

Anda dapat mengambil satu langkah lebih jauh dengan menggabungkan data Anda dengan database pihak ketiga seperti Xactly Insights , yang menunjukkan bagaimana ratusan ribu perusahaan merancang kompensasi insentif. Anda dapat memeriksa perusahaan Anda, membandingkannya dengan industri Anda, dan menganalisis industri tempat Anda merekrut. Hal yang sama berlaku untuk wilayah penjualan Anda.

Keuntungan: Template wilayah penjualan ini memungkinkan Anda untuk mempertahankan aliran akun baru yang lebih stabil di pasar target hot-spot (dan seringkali, sangat jenuh). Hal ini juga memungkinkan Anda untuk memulai peluang bisnis yang lebih baru karena Anda mengidentifikasinya dari informasi terbaru dan terkini.

Kerugian: Saat Anda menemukan prospek tambahan, strategi ini hanya berfokus pada area yang telah Anda identifikasi sebagai area yang bagus untuk dijual. Anda masih bisa kehilangan peluang ruang kosong di area yang Anda abaikan atau dianggap “tidak dapat dipasarkan.”

Sumber Terkait: Praktik Terbukti untuk Pemetaan Wilayah Penjualan yang Efektif

Level 4: Menggabungkan Beberapa Sumber Data

Dari semua template wilayah penjualan, ini adalah yang paling canggih dan berdasarkan data. Ini memperluas data pihak ketiga Anda di luar area target yang Anda tetapkan dan basis pelanggan yang ada. Pada tingkat pengoptimalan wilayah penjualan ini, Anda harus mempertimbangkan sumber data seperti:

• Data sensus: perhatikan di mana orang berada dan kota/negara bagian mana yang mengalami pertumbuhan populasi terbesar yang dapat mengindikasikan peningkatan aktivitas bisnis
• Perubahan ekonomi: lihat bagaimana skenario ekonomi dapat memengaruhi area dan vertikal yang berbeda dan pertimbangkan apakah semua pelanggan/prospek Anda akan terpengaruh dengan cara yang sama
• Tren pembeli dan konsumen: melacak bagaimana individu dan bisnis membeli, preferensi mereka, dan bagaimana mereka berinteraksi dengan penjual

Ini juga dapat membantu untuk melacak perubahan perusahaan. Misalnya, jika Anda berada di industri kendaraan bermotor, keputusan Toyota untuk memindahkan kantor pusatnya dari California Selatan ke Dallas, Texas adalah wawasan yang sangat berharga. Anda dapat mulai meningkatkan penjualan terlebih dahulu di pasar tersebut dan melihat bisnis tambahan yang membeli atau menjual dengan Toyota muncul di area yang sama.

Keuntungan: Ini membuka pintu untuk menjelajahi tempat-tempat yang biasanya di luar target pasar Anda dan memanfaatkan area ruang putih yang sebelumnya diabaikan. Plus, ini memberi Anda awal yang baik untuk pindah ke area pasar yang baru muncul.

Kerugian: Satu-satunya kelemahan di sini adalah Anda mungkin tidak menggunakan teknologi untuk menerapkan jenis strategi berbasis data ini ke keseluruhan perencanaan penjualan Anda. (Pelajari lebih lanjut tentang itu di sini ).

Sumber Terkait: Ketika Dunia Berubah dan Wilayah Harus Menyesuaikan

Dapatkan Lebih Banyak dari Perencanaan Wilayah Penjualan Anda

Jika dirancang dengan baik, wilayah penjualan Anda benar-benar dapat meningkatkan kinerja penjualan Anda. Tapi saya akan jujur, sangat sulit untuk melakukannya dengan statis, perencanaan manual. Anda perlu melengkapi tim Anda dengan alat dan teknologi yang tepat untuk memastikan Anda memiliki cakupan yang memadai dan tidak melewatkan peluang spasi kosong.

Templat rencana wilayah penjualan adalah tempat yang tepat untuk memulai—terutama saat Anda memasangkannya dengan alat desain wilayah. Faktanya, perusahaan yang menggunakan perangkat lunak pemetaan wilayah penjualan pada akhirnya melihat pencapaian tujuan penjualan hingga 30% lebih tinggi, menurut Asosiasi Manajemen Penjualan.

Ini adalah perombakan proses bisnis yang dibutuhkan setiap perusahaan di dunia saat ini. Tanpa perencanaan berbasis data di seluruh proses perencanaan penjualan, Anda sudah ketinggalan. Temukan lebih banyak cara data membantu meningkatkan perencanaan dan kinerja Anda dalam penelitian terbaru Forrester, Lepaskan Potensi Pertumbuhan Anda Dengan Perencanaan Berkelanjutan .