계획을 최적화하기 위한 4가지 판매 영역 계획 템플릿

영역은 판매 계획의 큰 부분을 차지하지만 올바르게 설정하는 것은 쉽지 않습니다. 많은 회사에서 올바른 계획을 시작하기 위해 영역 템플릿을 사용합니다. 판매 지역 템플릿은 시장과 영역을 매핑하고 각각에 적절한 양의 리소스가 할당되도록 하기 위한 기반 역할을 합니다.

지역 관리 계획 템플릿을 올바르게 사용하면 보다 효과적인 계획을 위해 성과 데이터를 구성하고 판매자 기회를 극대화할 수 있습니다. 그러나 먼저 지역이 조직의 성공에 중요한 역할을 하는 이유에 대해 이야기해 보겠습니다.

판매 지역이 왜 그렇게 중요한가요?

내 전생에 나는 판매 영역이 전혀 없는 회사에 자문을 구했습니다. 그들은 라운드 로빈 시스템에서 아웃바운드 판매에 100% 의존했습니다. 새 리드가 선택되면 사용 가능한 다음 담당자에게 전송되었습니다. 그 리드가 60일 동안 그대로 유지되면 기회는 모두가 참여할 수 있는 풀로 들어가고 모든 담당자가 차지할 수 있습니다. 문제는 원래 담당자가 연락을 취하고 관계를 맺기 시작했음에도 불구하고 담당자가 지속적으로 계정을 탈취하고 훔쳤다는 것입니다.

이것은 조직화된 CRM을 업데이트하고 유지 관리하는 좋은 사례가 되었지만 궁극적으로 목표 시장에 큰 구멍을 남기고 공백 기회를 놓쳤습니다. 아웃바운드 리드의 꾸준한 흐름에도 불구하고 그들은 모든 기회를 다루고 있는지 확인하기 위해 추가 조사를 하지 않았습니다. 간단히 말해서, 그들은 탁자 위에 엄청난 돈을 놓고 있었고, 그것도 몰랐습니다.

나는 우리 모두가 당신의 판매 영역이 중요하다는 데 동의할 수 있다고 생각합니다. 모든 잠재적 기회를 명확하게 볼 수 있으면 판매 능력 요구 사항을 보다 정확하게 결정하고 보다 전략적인 할당량 및 인센티브 보상 계획을 설계하는 데 도움이 됩니다.

적절하게 설계되지 않은 경우 판매 지역은 다음과 같은 수많은 문제 를 일으킬 수 있습니다.

• 사기 저하, 이직률 증가
• 놓친 많은 기회
• 높고 비효율적인 여행 비용
• 물론 전반적인 성능 저하

강력한 판매 영역을 만드는 것은 무엇입니까?

최고의 영업 담당자 영역 계획은 세 가지 기준에 부합하며 균형 잡히고 공정하며 정보가 풍부합니다.

• 균형: 모든 지역에는 동일한 양의 판매 기회(신규 비즈니스 또는 고객 계정)가 있으며 각 영역에 적절한 판매 능력과 적용 범위가 있습니다.
• 공정함: ​​각 영업 담당자는 영역 할당에 관계없이 할당량 및 목표를 달성 및/또는 초과할 수 있는 동등한 양의 기회와 리소스(도구, 계정 등)를 가지고 있습니다.
• 충분한 정보 제공(데이터 기반): 전체 판매 영역 맵은 가장 최근의 내부 및 타사 데이터 소스의 조합으로 설계되었으며 해당 데이터는 가장 전략적인 판매 영역 디자인을 매핑하기 위해 상호 참조됩니다.

다시 말하지만, 영역 계획 템플릿은 영역 모범 사례와 함께 매우 유용할 수 있습니다. 조직의 고유한 시장과 산업에 맞게 템플릿을 조정하는 것이 항상 권장되지만, 템플릿은 데이터 중심적이고 균형 잡힌 영역을 보장하고 영업 팀이 성공할 수 있도록 하는 훌륭한 토대입니다.

계획을 안내하는 4가지 영업 영역 템플릿

가장 성공적인 기업이 성장함에 따라 판매 영역 계획은 확장되고 더 광범위하고 복잡하며 데이터 중심이 되는 경향이 있습니다. 다음은 목표 영역에서 가장 기초를 다지고 새로운 시장 및 수직 분야로 성장함에 따라 쉽게 확장하는 데 사용할 수 있는 4가지 판매 지역 계획 템플릿입니다.

레벨 1: 가장 큰 시장 잠재력 포착

이것은 따라야 할 가장 단순하고 고전적인 판매 지역 템플릿입니다. 전통적으로 NFL, MLB, NHL 또는 기타 프로 스포츠 팀이 있는 가장 큰 도시별로 목표 시장을 매핑하는 작업이 포함됩니다. 그 이면의 논리는 이러한 지역이 더 밀집되어 있고 더 많은 비즈니스 기회를 포함할 것이라는 것입니다.

장점: 이것은 빠른 경험 척도이며 잠재적 구매자와 기회가 많을 가능성이 있는 핫스팟 대도시에 있게 합니다.

단점: 이 판매 지역 템플릿을 사용하여 올바른 스프레드를 얻는 것이 어려울 수 있습니다. 예를 들어, NFL 팀을 기반으로 하는 경우 샌디에이고 팀은 최근 로스앤젤레스로 이전했습니다. 샌디에고를 자신의 영역으로 유지합니까, 다른 곳에서 일괄 처리합니까, 아니면 완전히 삭제합니까? 같은 메모에서 Oakland의 팀은 이전에 NFL 팀이 없었던 라스베가스에서 최근 레지던시를 시작했습니다. 그 지역에서 어떻게 픽업합니까? 또는 그만한 가치가 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

관련 리소스: Mythbusters: Sales Territory Management Edition

수준 2: 영역 매핑에 내부 데이터 사용

이 판매 지역 템플릿은 내부 기록 데이터를 사용하여 지역 매핑을 안내합니다. 여기에는 일반적으로 고객 및 잠재 고객 계정에서 수집할 수 있는 지리적 위치 데이터가 포함되어 다음과 같이 판매 영역으로 타겟팅하려는 영역을 알릴 수 있습니다.

• 기존 고객의 위치
• 현재 기회가 진행 중인 위치
• 모든 계정이 CRM 시스템에 있는 위치

이 판매 지역 템플릿의 핵심은 데이터 기반 계획 을 탐색하기 시작했다는 것입니다. 이 데이터를 사용하면 이미 성공을 거두고 있는 분야에서 새로운 잠재 고객을 확보하고 도달하는 데 도움이 됩니다.

장점: 이전 판매 지역 템플릿을 기반으로 하는 경우 내부 데이터를 추가하면 판매 위치를 보다 자주 성공적으로 식별하는 데 도움이 됩니다. 3개 이상의 데이터 포인트를 사용하여 히트 맵을 생성하고 보다 균형 잡힌 방식으로 영역을 설계할 수 있습니다.

단점: 유감스럽게도 자신의 데이터만 사용하기 때문에 회사에 대한 근시가 생길 수 있습니다. 귀하의 영역은 회사의 고객 기반이 있는 곳에만 집중되며 다른 영역에서 추가 기회를 놓칠 수 있습니다.

관련 리소스: 공정하고 생산적인 판매 지역 가이드

레벨 3: 산업 데이터 추가

지난 두 개의 판매 지역 템플릿을 기반으로 하는 이 전략은 업계, 업종 및 시장의 타사 데이터를 추가합니다. 이를 통해 핫스팟 대상 영역에서 새로운 기회를 보다 쉽게 ​​식별할 수 있습니다.

예를 들어, 회사 사무실 구축을 위한 부품(예: 책상, 의자 등)을 판매하는 비즈니스를 생각해 보십시오. 영역 계획 데이터에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 신규 사업 개발: 신규 건설을 추적하고 소매, 상업 또는 귀하의 산업과 관련된 기타 건물 개발을 주시하십시오.
• 주/시 수준의 허가: 상점을 건설하거나 설립하려는 조직은 어디에 있습니까?
• 주 차원의 정관: 새로운 회사가 비즈니스 여정을 시작하는 곳

수십만 기업이 인센티브 보상을 설계하는 방법을 보여주는 Xactly Insights 와 같은 타사 데이터베이스와 데이터를 결합하여 한 단계 더 나아갈 수 있습니다. 당신은 당신의 회사를 조사하고, 당신의 산업과 비교하고, 당신이 고용한 산업을 분석할 수 있습니다. 판매 지역도 마찬가지입니다.

장점: 이 판매 지역 템플릿을 사용하면 핫스팟(그리고 종종 포화도가 높은) 목표 시장에서 새 계정의 안정적인 흐름을 유지할 수 있습니다. 또한 최신 정보를 바탕으로 새로운 비즈니스 기회를 식별할 수 있기 때문에 새로운 비즈니스 기회에서 앞서 나갈 수 있습니다.

단점: 추가 잠재 고객을 찾는 동안 이 전략은 이미 판매하기에 좋은 영역으로 식별한 영역에만 초점을 맞춥니다. 간과하거나 "시장성이 없는" 것으로 간주되는 영역에서 공백 기회를 여전히 놓치고 있을 수 있습니다.

관련 리소스: 효과적인 판매 영역 매핑을 위한 입증된 사례

수준 4: 여러 데이터 소스 결합

모든 판매 지역 템플릿 중에서 이것이 가장 정교하고 데이터 중심적입니다. 이렇게 하면 설정된 대상 영역 및 기존 고객 기반을 넘어 타사 데이터가 확장됩니다. 이 수준의 판매 지역 최적화에서는 다음과 같은 데이터 소스를 고려해야 합니다.

• 인구 조사 데이터: 사람들의 위치와 비즈니스 활동 증가를 나타낼 수 있는 인구 증가가 가장 큰 도시/주를 관찰합니다.
• 경제적 변화: 경제적 시나리오가 다양한 영역 및 업종에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 확인하고 모든 고객/잠재고객이 동일한 방식으로 영향을 받을지 고려
• 구매자 및 소비자 동향: 개인 및 기업이 구매하는 방식, 선호도, 판매자와 상호 작용하는 방식을 추적합니다.

기업의 변화를 추적하는 것도 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 자동차 산업에 종사하고 있는 경우 Toyota의 본사를 남부 캘리포니아에서 텍사스 주 댈러스로 이전하기로 한 결정은 매우 귀중한 통찰력입니다. 해당 시장에서 선제적으로 판매를 늘리고 Toyota와 함께 구매하거나 판매하는 추가 비즈니스가 동일한 지역에서 나타나는 것을 볼 수 있습니다.

장점: 이것은 일반적으로 목표 시장 외부의 장소를 탐색하고 이전에 간과된 공백 영역을 활용할 수 있는 문을 엽니다. 또한, 새롭게 부상하는 시장 영역으로 진출할 수 있는 기회를 제공합니다.

단점: 여기서 유일한 단점은 이러한 유형의 데이터 기반 전략을 전체 영업 계획에 적용하는 데 기술을 사용하지 않을 수 있다는 것입니다. ( 여기에서 자세히 알아보십시오).

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판매 영역 계획에서 더 많은 것을 얻으십시오

잘 설계되면 판매 영역이 판매 실적을 진정으로 높일 수 있습니다. 하지만 솔직히 말해서 정적이고 수동적인 계획으로는 그렇게 하기가 정말 어렵습니다. 적절한 범위를 확보하고 공백 기회를 놓치지 않도록 팀에 올바른 도구와 기술을 제공해야 합니다.

판매 영역 계획 템플릿은 특히 영역 디자인 도구와 함께 사용할 때 시작하기에 좋은 장소입니다. 실제로 Sales Management Association에 따르면 판매 지역 매핑 소프트웨어 를 사용하는 회사는 궁극적으로 최대 30% 더 높은 판매 목표 달성을 봅니다.

이것은 오늘날의 세계에서 모든 회사가 필요로 하는 비즈니스 프로세스 정밀 검사입니다. 전체 판매 계획 프로세스에 대한 데이터 기반 계획이 없으면 이미 뒤쳐져 있습니다. Forrester의 최신 연구인 Unleash Your Growth Potential With Continuous Planning 에서 데이터가 계획 및 성과를 개선하는 데 도움이 되는 더 많은 방법을 알아보십시오.