4 个销售区域计划模板可优化您的计划

区域是您的销售计划的重要组成部分，但要做到正确并不容易。 为了制定正确的计划，许多公司转向区域模板。 销售区域模板充当映射区域与市场的基础，并确保为每个区域分配适量的资源。

如果使用得当，区域管理计划模板可帮助您组织绩效数据，以进行更有效的计划并最大化卖家机会。 但首先，让我们谈谈为什么地区在您的组织的成功中扮演如此重要的角色。

为什么销售区域如此重要？

在我的许多前世之一中，我为一家根本没有销售区域的公司提供咨询。 他们 100% 依赖循环系统下的对外销售。 当一个新的线索被选中时，它被发送给下一个可用的代表。 如果该领先优势保持 60 天不变，则机会进入一个免费的池中，并且任何代表都可以接受。 问题是代表们不断地抢夺和窃取账户——即使最初的代表已经联系并开始建立关系。

这为更新和维护有组织的 CRM 提供了很好的案例，但它最终在目标市场中留下了巨大的漏洞并错失了空白机会。 即使有源源不断的出站线索，他们也没有进行额外的研究来确保他们涵盖了所有的机会。 长话短说，他们把一大笔钱放在桌子上，他们甚至都不知道。

我想我们都同意你的销售区域很重要。 当你能清楚地看到你所有的潜在机会时，它可以帮助你更准确地确定你的销售能力需求，并设计出更具战略性的配额和激励薪酬计划。

如果设计不当，销售区域可能会导致一系列问题，包括：

• 士气低落，导致营业额增加
• 大量错失机会
• 高、低效率的差旅成本
• 当然，降低整体性能

是什么造就了强大的销售领域？

最好的销售代表区域计划符合三个标准，并且是平衡的、公平的和消息灵通的。

• 平衡：每个区域都有相同数量的销售机会（无论是新业务还是客户帐户），并且每个区域都有足够的销售能力和覆盖范围。
• 公平：每个销售代表，无论他们的区域分配如何，都有相同数量的机会和资源（工具、帐户等）来达到和/或超过他们的配额和目标。
• 消息灵通（又名数据驱动）：您的整个销售区域地图是根据最新的内部和第三方数据源的组合设计的，并且正在交叉引用这些数据以绘制出最具战略意义的销售区域设计。

同样，这是区域规划模板与区域最佳实践一起非常有用的地方。 虽然我总是建议调整模板以适应您组织的独特市场和行业，但它们是确保您的区域由数据驱动、平衡并让您的销售团队取得成功的良好基础。

4 个销售区域模板来指导计划

随着最成功的企业成长，他们的销售区域规划趋于扩展，变得更加广泛、复杂和数据驱动。 这里有四个销售区域计划模板，您可以使用它来覆盖目标区域的大部分区域，并在您进入新市场和垂直领域时轻松扩展。

第一级：抓住最大的市场潜力

这是要遵循的最简化和最经典的销售区域模板。 传统上，它涉及根据 NFL、MLB、NHL 或其他职业运动队所在的最大城市来绘制您的目标市场。 这背后的逻辑是，这些地区将更加密集，蕴含更多商机。

优势：这是一个快速的经验法则，可以让您进入热点大都市，那里可能有大量潜在买家和机会。

缺点：使用此销售区域模板可能很难获得正确的价差。 例如，如果您基于 NFL 球队，圣地亚哥的球队最近搬迁到洛杉矶。 您是否将圣地亚哥作为自己的区域，将其与其他地方混为一谈，或完全注销？ 同样，奥克兰的球队最近在拉斯维加斯居住，此前没有 NFL 球队。 你如何在那个地区捡起来，或者你怎么知道它是否值得？

相关资源：流言终结者：销售区域管理版

级别 2：使用内部数据进行区域映射

此销售区域模板使用您的内部历史数据来指导区域映射。 这通常包括您可以从您的客户和潜在客户帐户收集的地理位置数据，以告知您希望以您的销售区域为目标的区域，例如：

• 您现有客户所在的位置
• 您当前的机会在哪里
• 您的所有帐户都在您的 CRM 系统中

此销售区域模板的关键在于您开始探索数据驱动的计划。 使用这些数据将帮助您在已经取得成功的领域扩展和接触新的潜在客户。

优势：如果您以之前的销售区域模板为基础，添加内部数据将帮助您更频繁、更成功地确定您的销售地点。 使用至少三个数据点，您可以创建热图并以更平衡的方式设计区域。

缺点：不幸的是，因为您只使用自己的数据，这可能会使您的公司短视。 您的区域只会以您公司的客户群为中心——您可能会错过其他领域的更多机会。

相关资源：公平和生产性销售区域指南

第 3 级：添加行业数据

在过去两个销售区域模板的基础上，此策略添加了来自您的行业、垂直行业和市场的第三方数据。 这有助于您更轻松地识别热点目标区域中的新机会。

例如，考虑一家为公司办公室扩建（例如，桌子、椅子等）销售零件的企业。 您的区域规划数据可能包括：

• 新业务发展：跟踪新建筑并留意与您的行业相关的零售、商业或其他建筑发展
• 州/市级别的许可证：希望在哪里建立或开设商店的组织
• 州一级的公司章程：新公司从哪里开始他们的商业旅程

您可以更进一步，将您的数据与Xactly Insights等第三方数据库相结合，该数据库显示了数十万企业如何设计激励薪酬。 您可以检查您的公司，将其与您的行业进行比较，并分析您雇用的行业。 您的销售区域也是如此。

优势：此销售区域模板允许您在热点（通常是高度饱和的）目标市场中保持稳定的新客户流量。 它还使您能够在新的业务机会上抢占先机，因为您可以从最新的最新信息中识别它们。

缺点：虽然您正在寻找更多潜在客户，但此策略仅关注您已经确定为可以销售的好区域。 在您忽略或认为“不适合销售”的区域中，您仍然可能会错失空白空间的机会。

相关资源：有效销售区域映射的成熟实践

第 4 级：组合多个数据源

在所有销售区域模板中，这是最复杂和数据驱动的。 这会将您的第三方数据扩展到您既定的目标区域和现有客户群之外。 在这一销售区域优化级别，您应该考虑以下数据源：

• 人口普查数据：观察人们的所在地以及哪些城市/州的人口增长最快，这可能表明商业活动增加
• 经济变化：了解经济情景如何影响不同领域和垂直领域，并考虑您的所有客户/潜在客户是否会以同样的方式受到影响
• 买家和消费者趋势：跟踪个人和企业的购买方式、偏好以及他们如何与卖家互动

跟踪公司变化也很有帮助。 例如，如果您从事汽车行业，丰田将其总部从南加州迁至德克萨斯州达拉斯的决定是非常有价值的见解。 您可以开始先发制人地增加该市场的销售量，并观察与丰田进行买卖的其他企业是否会出现在同一地区。

优势：这为探索通常在目标市场之外的地方打开了大门，并利用了以前被忽视的空白区域。 此外，它还能让您抢先进入新兴市场领域。

缺点：这里唯一的缺点是您可能没有使用技术将这种类型的数据驱动策略应用于整个销售计划。 （在此处了解更多信息）。

相关资源：当世界变迁，领土不得不调整

充分利用您的销售区域规划

如果设计得当，您的销售区域可以真正提升您的销售业绩。 但老实说，用静态的手动规划真的很难做到这一点。 您需要为您的团队配备正确的工具和技术，以确保您有足够的覆盖范围并且不会错过任何空白机会。

销售区域计划模板是一个很好的起点——尤其是当您将它们与区域设计工具配对时。 事实上，根据销售管理协会的数据，使用销售区域映射软件的公司最终实现的销售目标提高了 30%。

这是当今世界每家公司都需要的业务流程大修。 如果在整个销售计划过程中没有数据驱动的计划，您就已经落后了。 在 Forrester 的最新研究“通过持续计划释放您的增长潜力”中，发现数据有助于改善您的计划和绩效的更多方式。