4 шаблона плана территории продаж для оптимизации вашего планирования

Территории — это огромная часть вашего плана продаж, но правильно их реализовать непросто. Чтобы правильно организовать планирование, многие компании обращаются к шаблонам территории. Шаблоны территории продаж служат основой для сопоставления областей с вашим рынком и обеспечения необходимого количества ресурсов, назначенных для каждой из них.

При правильном использовании шаблоны плана управления территорией помогают упорядочить данные о производительности для более эффективного планирования и максимизации возможностей продавца. Но сначала давайте поговорим о том, почему территории играют такую ​​важную роль в успехе вашей организации.

Почему территории продаж так важны?

В одной из своих многочисленных прошлых жизней я консультировал компанию, у которой вообще не было территорий продаж. Они на 100% полагались на исходящие продажи в рамках циклической системы. Когда новый лид был получен, он был отправлен следующему доступному представителю. Если этот лид оставался нетронутым в течение 60 дней, возможность переходила в общий пул, и любой представитель мог взять на себя. Проблема заключалась в том, что представители постоянно захватывают и воруют учетные записи, даже если первоначальный представитель вступает в контакт и начинает устанавливать отношения.

Это послужило отличным аргументом в пользу обновления и поддержки организованной CRM, но в конечном итоге оставило огромные дыры и упустило пробелы на целевом рынке. Даже при постоянном потоке исходящих потенциальных клиентов они не проводили дополнительных исследований, чтобы убедиться, что они охватывают все свои возможности. Короче говоря, они оставляли кучу денег на столе, и даже не знали об этом.

Я думаю, мы все можем согласиться с тем, что ваши территории продаж важны. Когда вы можете четко видеть все свои потенциальные возможности, это помогает вам более точно определить свои потребности в объеме продаж и разработать более стратегические планы квот и поощрительных компенсаций.

Если они не спроектированы должным образом, территории продаж могут привести к множеству проблем , в том числе:

• Плохой моральный дух, что приводит к увеличению текучести кадров
• Большое количество упущенных возможностей
• Высокие, неэффективные транспортные расходы
• И, конечно же, снижение общей производительности

Из чего состоит сильная территория продаж?

Лучшие территориальные планы торговых представителей соответствуют трем критериям и являются сбалансированными, справедливыми и хорошо информированными.

• Сбалансированный: каждая территория имеет одинаковое количество возможностей для продаж (будь то новый бизнес или учетные записи клиентов), и в каждой области есть достаточный объем продаж и покрытие.
• Честный: каждый торговый представитель, независимо от его территориального назначения, имеет эквивалентное количество возможностей и ресурсов (инструменты, учетные записи и т. д.) для достижения и/или превышения своей квоты и целей.
• Хорошо информированный (также известный как управляемый данными): вся ваша карта территории продаж разработана на основе комбинации самых последних внутренних и сторонних источников данных, и эти данные сопоставляются, чтобы наметить наиболее стратегическую структуру территории продаж.

Опять же, здесь шаблоны территориального планирования могут быть чрезвычайно полезными наряду с лучшими практиками. Хотя я всегда советую настраивать шаблоны, чтобы они соответствовали уникальному рынку и отрасли вашей организации, они являются отличной основой для обеспечения того, чтобы ваши территории управлялись данными, были сбалансированы и настраивали вашу команду продаж на успех.

4 шаблона территорий продаж для планирования

По мере роста наиболее успешных предприятий их планирование территории продаж имеет тенденцию масштабироваться и становиться все более обширным, сложным и основанным на данных. Вот четыре шаблона плана территории продаж, которые вы можете использовать, чтобы максимально охватить ваши целевые области и легко масштабировать по мере выхода на новые рынки и вертикали.

Уровень 1: Захват самого большого рыночного потенциала

Это самый упрощенный и классический шаблон территории продаж. Традиционно это включает в себя отображение вашего целевого рынка по крупнейшим городам, в которых расположены НФЛ, MLB, НХЛ или другие профессиональные спортивные команды. Логика этого заключается в том, что эти районы будут более густонаселенными и содержат больше возможностей для бизнеса.

Преимущество: это быстрый эмпирический показатель, который поместит вас в горячие точки мегаполисов, где, вероятно, будет большое количество потенциальных покупателей и возможностей.

Недостаток: может быть сложно получить правильный спред, используя этот шаблон территории продаж. Например, если вы базируетесь на командах НФЛ, команда Сан-Диего недавно переехала в Лос-Анджелес. Сохраняете ли вы Сан-Диего как отдельный район, смешиваете его с чем-то еще или полностью списываете со счетов? В то же время команда Окленда недавно переехала в Лас-Вегас, где раньше не было команды НФЛ. Как вы собираете в этой области, или как вы знаете, если это вообще стоит?

Связанный ресурс: Разрушители мифов: издание для управления территориями продаж

Уровень 2: Использование внутренних данных для картирования территории

Этот шаблон территории продаж использует ваши внутренние исторические данные для сопоставления территории. Обычно это включает в себя данные геолокации, которые вы можете собрать из своих учетных записей клиентов и потенциальных клиентов, чтобы сообщить области, на которые вы хотите ориентироваться, с вашими территориями продаж, например:

• Где находятся ваши существующие клиенты
• Где ваши текущие возможности находятся в стадии разработки
• Где все ваши учетные записи находятся в вашей CRM-системе

Ключевым моментом этого шаблона территории продаж является то, что вы начинаете изучать планирование на основе данных . Использование этих данных поможет вам расшириться и найти новые перспективы в тех областях, где вы уже добились успеха.

Преимущество: если вы основываетесь на предыдущем шаблоне территории продаж, добавление ваших внутренних данных поможет вам определить, где вы продаете чаще и успешнее. Имея не менее трех точек данных, вы можете создать тепловую карту и более сбалансированно спроектировать территории.

Недостаток: К сожалению, поскольку вы используете только свои собственные данные, это может создать близорукость вашей компании. Ваши территории будут сосредоточены только там, где находится клиентская база вашей компании, и вы можете упустить дополнительные возможности в других областях.

Связанный ресурс: Руководство по справедливым и продуктивным территориям продаж

Уровень 3: Добавление отраслевых данных

Эта стратегия, основанная на двух последних шаблонах территории продаж, добавляет сторонние данные из вашей отрасли, вертикалей и рынка. Это поможет вам легче находить новые возможности в горячих точках целевых областей.

Например, рассмотрим бизнес по продаже деталей для корпоративных офисных зданий (например, столы, стулья и т. д.). Данные о планировании вашей территории могут включать:

• Новые разработки в сфере бизнеса: следите за новым строительством и следите за появлением розничных, коммерческих или других строительных разработок, связанных с вашей отраслью.
• Разрешения на уровне штата/города: где организации хотят построить или открыть магазин
• Учредительные документы на государственном уровне: с чего начинают бизнес новые компании

Вы можете сделать еще один шаг вперед, объединив свои данные со сторонней базой данных, такой как Xactly Insights , которая показывает, как сотни тысяч предприятий разрабатывают поощрительные выплаты. Вы можете изучить свою компанию, сравнить ее с вашей отраслью и проанализировать отрасли, из которых вы нанимаете. То же самое относится и к вашим территориям продаж.

Преимущество: этот шаблон территории продаж позволяет вам поддерживать более стабильный поток новых клиентов на ваших популярных (и часто сильно насыщенных) целевых рынках. Это также позволяет вам получить преимущество перед новыми возможностями для бизнеса, потому что вы идентифицируете их на основе самой последней и актуальной информации.

Недостаток: Пока вы находите дополнительные перспективы, эта стратегия фокусируется только на областях, которые вы уже определили как хорошие области для продаж. Вы все еще можете упустить возможности свободного пространства в областях, которые вы упускаете из виду или считаете «нерыночными».

Связанный ресурс: Проверенные методы эффективного картирования территории продаж

Уровень 4: Объединение нескольких источников данных

Из всех шаблонов территории продаж это самый сложный и основанный на данных. Это расширяет ваши сторонние данные за пределы ваших установленных целевых областей и существующей клиентской базы. На этом уровне оптимизации территории продаж следует учитывать такие источники данных, как:

• Данные переписи населения: следите за тем, где проживают люди и в каких городах/штатах наблюдается наибольший прирост населения, что может свидетельствовать о росте деловой активности.
• Экономические изменения: посмотрите, как экономические сценарии могут повлиять на различные области и вертикали, и подумайте, будут ли затронуты все ваши клиенты/потенциальные клиенты одинаково.
• Тенденции покупателей и потребителей: отслеживайте, как люди и компании покупают, их предпочтения и то, как они взаимодействуют с продавцами.

Также может быть полезно отслеживать корпоративные изменения. Например, если вы работаете в автомобильной промышленности, решение Toyota перенести свою штаб-квартиру из Южной Калифорнии в Даллас, штат Техас, является чрезвычайно ценной информацией. Вы можете начать упреждающе наращивать продажи на этом рынке и наблюдать за появлением дополнительных предприятий, которые покупают или продают с Toyota, в том же районе.

Преимущество: это открывает двери для изучения мест, которые обычно находятся за пределами ваших целевых рынков, и позволяет воспользоваться ранее упущенными пробелами. Кроме того, это дает вам преимущество для выхода на новые развивающиеся рынки.

Недостаток: единственный недостаток здесь заключается в том, что вы, возможно, не используете технологию для применения этого типа стратегии, основанной на данных, ко всему планированию продаж. (Подробнее об этом здесь ).

Связанный ресурс: Когда мир меняется и территории должны приспосабливаться

Получите больше от планирования территории продаж

При правильном планировании территории продаж могут действительно повысить эффективность продаж. Но я буду честен, это действительно трудно сделать со статическим, ручным планированием. Вам необходимо снабдить свою команду правильными инструментами и технологиями, чтобы обеспечить адекватный охват и не упустить ни одной возможности.

Шаблоны плана территории продаж — отличное место для начала, особенно если вы сочетаете их с инструментами проектирования территории. На самом деле, по данным Ассоциации управления продажами, компании, использующие программное обеспечение для картирования территорий продаж, в конечном итоге достигают до 30% более высоких показателей продаж.

Это капитальный ремонт бизнес-процессов, в котором нуждается каждая компания в современном мире. Без планирования на основе данных на протяжении всего процесса планирования продаж вы уже отстаете. Узнайте больше о том, как данные помогают улучшить ваше планирование и производительность, в последнем исследовании Forrester « Раскройте свой потенциал роста с помощью непрерывного планирования ».