4 Vorlagen für Vertriebsgebietspläne zur Optimierung Ihrer Planung

Gebiete sind ein großer Teil Ihres Verkaufsplans, aber es ist nicht einfach, sie richtig hinzubekommen. Um die Planung auf den richtigen Weg zu bringen, greifen viele Unternehmen auf Gebietsvorlagen zurück. Verkaufsgebietsvorlagen dienen als Grundlage für die Zuordnung von Gebieten zu Ihrem Markt und stellen sicher, dass Sie jedem die richtige Menge an Ressourcen zugewiesen haben.

Bei richtiger Verwendung helfen Ihnen Vorlagen für Gebietsmanagementpläne dabei, Ihre Leistungsdaten für eine effektivere Planung zu organisieren und die Verkaufschancen für Verkäufer zu maximieren. Aber lassen Sie uns zuerst darüber sprechen, warum Gebiete eine so entscheidende Rolle für den Erfolg Ihres Unternehmens spielen.

Warum sind Verkaufsgebiete so wichtig?

In einem meiner vielen früheren Leben habe ich für ein Unternehmen beraten, das überhaupt keine Verkaufsgebiete hatte. Sie verließen sich zu 100 % auf ausgehende Verkäufe im Rahmen eines Round-Robin-Systems. Wenn ein neuer Lead aufgenommen wurde, wurde er an den nächsten verfügbaren Vertreter gesendet. Wenn dieser Vorsprung 60 Tage lang unangetastet blieb, ging die Gelegenheit in einen Pool, bei dem jeder gegen jeden antreten konnte, und stand jedem Repräsentanten offen. Das Problem war, dass die Vertriebsmitarbeiter ständig Konten an sich rissen und stahlen – selbst wenn der ursprüngliche Vertriebsmitarbeiter Kontakt aufgenommen und begonnen hatte, eine Beziehung aufzubauen.

Dies war ein großartiges Argument für die Aktualisierung und Pflege eines organisierten CRM, hinterließ jedoch letztendlich große Lücken und verpasste Leerraummöglichkeiten in ihrem Zielmarkt. Selbst bei einem stetigen Strom von ausgehenden Leads führten sie keine zusätzlichen Recherchen durch, um sicherzustellen, dass sie alle ihre Möglichkeiten abdeckten. Um es kurz zu machen, sie ließen eine Menge Geld auf dem Tisch liegen, und sie wussten es nicht einmal.

Ich denke, wir sind uns alle einig, dass Ihre Verkaufsgebiete wichtig sind. Wenn Sie alle Ihre potenziellen Möglichkeiten klar sehen können, können Sie Ihren Bedarf an Vertriebskapazität genauer bestimmen und strategischere Quoten- und Anreizvergütungspläne entwerfen.

Wenn sie nicht richtig gestaltet sind, können Verkaufsgebiete zu einer Reihe von Problemen führen , darunter:

• Schlechte Moral, die zu erhöhtem Umsatz führt
• Viele verpasste Gelegenheiten
• Hohe, ineffiziente Reisekosten
• Und natürlich eine geringere Gesamtleistung

Was macht ein starkes Vertriebsgebiet aus?

Die besten Gebietspläne für Vertriebsmitarbeiter erfüllen drei Kriterien und sind ausgewogen, fair und gut informiert.

• Ausgewogen: Jedes Gebiet hat die gleiche Menge an Verkaufschancen (ob Neugeschäft oder Kundenkonten), und es gibt in jedem Gebiet eine angemessene Verkaufskapazität und -abdeckung.
• Fair: Jeder Vertriebsmitarbeiter hat unabhängig von seiner Gebietszuordnung die gleiche Menge an Möglichkeiten und Ressourcen (Tools, Konten usw.), um seine Quoten und Ziele zu erreichen und/oder zu übertreffen.
• Gut informiert (auch bekannt als datengesteuert): Ihre gesamte Verkaufsgebietskarte basiert auf einer Kombination der neuesten internen und externen Datenquellen, und diese Daten werden mit Querverweisen versehen, um das strategischste Verkaufsgebietsdesign zu entwerfen.

Auch hier können Vorlagen für die Gebietsplanung neben den Best Practices für Gebiete äußerst hilfreich sein. Obwohl ich immer rate, Vorlagen an den einzigartigen Markt und die Branche Ihres Unternehmens anzupassen, sind sie eine großartige Grundlage, um sicherzustellen, dass Ihre Gebiete datengesteuert und ausgewogen sind und Ihr Vertriebsteam auf den Erfolg vorbereiten.

4 Verkaufsgebietsvorlagen zur Anleitung der Planung

Während die erfolgreichsten Unternehmen wachsen, neigt ihre Vertriebsgebietsplanung dazu, zu skalieren und umfangreicher, komplexer und datengesteuerter zu werden. Hier sind vier Vorlagen für Vertriebsgebietspläne, die Sie verwenden können, um den größten Teil Ihrer Zielgebiete abzudecken und einfach zu skalieren, wenn Sie in neue Märkte und Branchen wachsen.

Stufe 1: Eroberung des größten Marktpotenzials

Dies ist die einfachste und klassischste Vorlage für Verkaufsgebiete. Traditionell geht es darum, Ihren Zielmarkt nach den größten Städten zu kartieren, in denen eine NFL, MLB, NHL oder andere professionelle Sportmannschaften beheimatet sind. Die Logik dahinter ist, dass diese Gebiete dichter besiedelt werden und mehr Geschäftsmöglichkeiten bieten.

Der Vorteil: Dies ist eine schnelle Faustregel und versetzt Sie in die Hotspot-Metropolen, in denen es wahrscheinlich viele potenzielle Käufer und Gelegenheiten gibt.

Der Nachteil: Es kann schwierig sein, mit dieser Verkaufsgebietsvorlage die richtige Verteilung zu finden. Wenn Sie beispielsweise von NFL-Teams ausgehen, ist das Team von San Diego kürzlich nach Los Angeles umgezogen. Behalten Sie San Diego als eigenen Bereich, werfen Sie es mit woanders in einen Topf oder schreiben Sie es komplett ab? In gleicher Weise hat sich das Team von Oakland kürzlich in Las Vegas niedergelassen, das zuvor kein NFL-Team hatte. Wie holen Sie sich in diesem Bereich ab, oder woher wissen Sie, ob es sich überhaupt lohnt?

Zugehörige Ressource: Mythbusters: Vertriebsgebietsverwaltungsausgabe

Stufe 2: Verwendung interner Daten für die Gebietszuordnung

Diese Verkaufsgebietsvorlage verwendet Ihre internen historischen Daten, um die Gebietszuordnung zu steuern. Dazu gehören in der Regel Geolokalisierungsdaten, die Sie aus Ihren Kunden- und Interessentenkonten sammeln können, um die Bereiche zu informieren, die Sie mit Ihren Verkaufsgebieten ansprechen möchten, wie zum Beispiel:

• Wo sich Ihre bestehenden Kunden befinden
• Wo Ihre aktuellen Möglichkeiten in der Pipeline sind
• Wo sich alle Ihre Konten in Ihrem CRM-System befinden

Der Schlüssel zu dieser Verkaufsgebietsvorlage ist, dass Sie anfangen, sich mit der datengesteuerten Planung zu beschäftigen . Mithilfe dieser Daten können Sie expandieren und neue potenzielle Kunden in Bereichen erreichen, in denen Sie bereits Erfolge verzeichnen.

Der Vorteil: Wenn Sie auf der vorherigen Verkaufsgebietsvorlage aufbauen, hilft Ihnen das Hinzufügen Ihrer internen Daten dabei, häufiger und erfolgreicher zu identifizieren, wohin Sie verkaufen. Mit mindestens drei Datenpunkten, von denen Sie ausgehen können, können Sie eine Heatmap erstellen und Gebiete ausgewogener gestalten.

Der Nachteil: Da Sie nur Ihre eigenen Daten verwenden, kann dies leider zu Kurzsichtigkeit Ihres Unternehmens führen. Ihre Gebiete konzentrieren sich nur auf den Kundenstamm Ihres Unternehmens – und Sie könnten zusätzliche Möglichkeiten in anderen Bereichen verpassen.

Zugehörige Ressource: Der Leitfaden für faire und produktive Verkaufsgebiete

Stufe 3: Branchendaten hinzufügen

Diese Strategie baut auf den letzten beiden Vorlagen für Verkaufsgebiete auf und fügt Daten von Drittanbietern aus Ihrer Branche, Ihren Branchen und Ihrem Marktplatz hinzu. Dies hilft Ihnen, neue Möglichkeiten in Ihren Hot-Spot-Zielgebieten leichter zu erkennen.

Stellen Sie sich zum Beispiel ein Unternehmen vor, das Teile für den Ausbau von Firmenbüros verkauft (z. B. Schreibtische, Stühle usw.). Ihre Gebietsplanungsdaten können Folgendes umfassen:

• Neue Geschäftsentwicklungen: Behalten Sie den Überblick über Neubauten und achten Sie auf Einzelhandels-, Gewerbe- oder andere Gebäudeentwicklungen in Bezug auf Ihre Branche, die auftauchen
• Genehmigungen auf Landes-/Stadtebene: Wo wollen Organisationen bauen oder ein Geschäft eröffnen?
• Satzungen auf Landesebene: Wo beginnen neue Unternehmen ihre Geschäftsreise?

Sie können noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie Ihre Daten mit einer Datenbank eines Drittanbieters wie Xactly Insights kombinieren , die zeigt, wie Hunderttausende von Unternehmen leistungsbezogene Vergütungen gestalten. Sie können Ihr Unternehmen untersuchen, es mit Ihrer Branche vergleichen und die Branchen analysieren, in denen Sie einstellen. Dasselbe gilt für Ihre Verkaufsgebiete.

Der Vorteil: Diese Verkaufsgebietsvorlage ermöglicht es Ihnen, einen stetigeren Fluss neuer Kunden in Ihren Hot-Spot- (und oft hochgesättigten) Zielmärkten aufrechtzuerhalten. Es ermöglicht Ihnen auch einen Vorsprung bei neueren Geschäftsmöglichkeiten, da Sie diese anhand der neuesten, aktuellen Informationen identifizieren.

Der Nachteil: Während Sie zusätzliche Interessenten finden, konzentriert sich diese Strategie nur auf Bereiche, die Sie bereits als gute Verkaufsbereiche identifiziert haben. Sie könnten immer noch Gelegenheiten für weiße Flächen in Bereichen verpassen, die Sie übersehen oder als „nicht marktfähig“ erachtet haben.

Zugehörige Ressource: Bewährte Praktiken für eine effektive Vertriebsgebietszuordnung

Stufe 4: Kombinieren mehrerer Datenquellen

Von allen Verkaufsgebietsvorlagen ist dies die anspruchsvollste und datengesteuertste. Dies erweitert Ihre Drittanbieterdaten über Ihre etablierten Zielgebiete und Ihren bestehenden Kundenstamm hinaus. Auf dieser Ebene der Vertriebsgebietsoptimierung sollten Sie Datenquellen berücksichtigen wie:

• Volkszählungsdaten: Beobachten Sie, wo sich Menschen befinden und welche Städte/Staaten das größte Bevölkerungswachstum verzeichnen, was auf eine verstärkte Geschäftstätigkeit hindeuten könnte
• Wirtschaftliche Veränderungen: Sehen Sie, wie sich wirtschaftliche Szenarien auf verschiedene Bereiche und Branchen auswirken könnten, und überlegen Sie, ob alle Ihre Kunden/Interessenten in gleicher Weise betroffen wären
• Käufer- und Verbrauchertrends: Verfolgen Sie, wie Einzelpersonen und Unternehmen kaufen, ihre Vorlieben und wie sie mit Verkäufern interagieren

Es kann auch hilfreich sein, Unternehmensveränderungen zu verfolgen. Wenn Sie beispielsweise in der Kraftfahrzeugindustrie tätig sind, ist die Entscheidung von Toyota, seinen Hauptsitz von Südkalifornien nach Dallas, Texas, zu verlegen, eine äußerst wertvolle Erkenntnis. Sie können damit beginnen, die Verkäufe auf diesem Marktplatz präventiv zu steigern und nach zusätzlichen Unternehmen Ausschau zu halten, die mit Toyota kaufen oder verkaufen, um in derselben Gegend aufzutauchen.

Der Vorteil: Dies öffnet die Tür, um Orte zu erkunden, die normalerweise außerhalb Ihrer Zielmärkte liegen, und nutzen Sie zuvor übersehene White Space-Bereiche. Außerdem verschafft es Ihnen einen Vorsprung, um in neu entstehende Marktgebiete vorzudringen.

Der Nachteil: Der einzige Nachteil hier ist, dass Sie möglicherweise keine Technologie verwenden, um diese Art von datengesteuerter Strategie auf die Gesamtheit Ihrer Verkaufsplanung anzuwenden. ( Hier erfahren Sie mehr darüber).

Zugehörige Ressource: Wenn sich die Welt verändert und die Gebiete sich anpassen müssen

Holen Sie mehr aus Ihrer Vertriebsgebietsplanung heraus

Wenn Ihre Verkaufsgebiete gut gestaltet sind, können Sie Ihre Verkaufsleistung wirklich verbessern. Aber ich bin ehrlich, es ist wirklich schwierig, das mit statischer, manueller Planung zu tun. Sie müssen Ihr Team mit den richtigen Tools und Technologien ausstatten, um sicherzustellen, dass Sie eine angemessene Abdeckung haben und keine Whitespace-Möglichkeiten verpassen.

Vorlagen für Vertriebsgebietspläne sind ein guter Ausgangspunkt – insbesondere, wenn Sie sie mit Gebietsdesign-Tools kombinieren. Laut der Sales Management Association erreichen Unternehmen, die Vertriebsgebiets-Mapping-Software verwenden, tatsächlich eine um bis zu 30 % höhere Umsatzzielerreichung.

Dies ist eine Überarbeitung der Geschäftsprozesse, die jedes Unternehmen in der heutigen Welt benötigt. Ohne datengetriebene Planung über den gesamten Vertriebsplanungsprozess hinken Sie bereits hinterher. Entdecken Sie in Forresters neuester Studie „ Unleash Your Growth Potential With Continuous Planning “ (Unleash Your Growth Potential With Continuous Planning) weitere Möglichkeiten, wie Daten Ihre Planung und Leistung verbessern können.