4 plantillas de plan de territorio de ventas para optimizar su planificación

Los territorios son una gran parte de su plan de ventas, pero no es fácil hacerlo bien. Para comenzar la planificación con el pie derecho, muchas empresas recurren a las plantillas de territorio. Las plantillas de territorios de ventas actúan como base para mapear áreas con su mercado y garantizar que tenga la cantidad correcta de recursos asignados a cada uno.

Cuando se usan correctamente, las plantillas de planes de gestión de territorios lo ayudan a organizar sus datos de rendimiento para una planificación más efectiva y maximizar las oportunidades de venta. Pero primero, hablemos de por qué los territorios juegan un papel tan crítico en el éxito de su organización.

¿Por qué son tan importantes los territorios de ventas?

En una de mis muchas vidas pasadas, asesoré a una empresa que no tenía ningún territorio de ventas. Se basaron 100% en las ventas salientes bajo un sistema de turnos rotativos. Cuando se recogía un nuevo cliente potencial, se enviaba al siguiente representante disponible. Si ese cliente potencial permanecía intacto durante 60 días, la oportunidad entraba en un grupo de todos contra todos y estaba disponible para que cualquier representante la asumiera. El problema era que los representantes tomaban y robaban cuentas constantemente, incluso si el representante original se había puesto en contacto y había comenzado a establecer una relación.

Esto hizo un gran caso para actualizar y mantener un CRM organizado, pero finalmente dejó grandes agujeros y perdió oportunidades de espacio en blanco en su mercado objetivo. Incluso con un flujo constante de clientes potenciales salientes, no estaban haciendo la investigación adicional para asegurarse de que estaban cubriendo todas sus oportunidades. Para resumir, estaban dejando una tonelada de dinero sobre la mesa y ni siquiera lo sabían.

Creo que todos podemos estar de acuerdo en que sus territorios de ventas son importantes. Cuando puede ver claramente todas sus oportunidades potenciales, le ayuda a determinar sus necesidades de capacidad de ventas con mayor precisión y a diseñar planes de compensación de incentivos y cuotas más estratégicos.

Cuando no están diseñados correctamente, los territorios de ventas pueden generar una serie de problemas , que incluyen:

• Baja moral, lo que conduce a una mayor rotación
• Gran cantidad de oportunidades perdidas
• Costos de viaje altos e ineficientes
• Y, por supuesto, menor rendimiento general

¿Qué hace que un territorio de ventas sea fuerte?

Los mejores planes territoriales para representantes de ventas se ajustan a tres criterios y son equilibrados, justos y bien informados.

• Equilibrado: Cada territorio tiene la misma cantidad de oportunidades de venta (ya sean nuevos negocios o cuentas de clientes), y existe una adecuada capacidad de venta y cobertura en cada área.
• Justo: Cada representante de ventas, independientemente de su asignación de territorio, tiene una cantidad equivalente de oportunidades y recursos (herramientas, cuentas, etc.) para alcanzar y/o superar su cuota y objetivos.
• Bien informado (también conocido como basado en datos): todo su mapa de territorio de ventas está diseñado a partir de una combinación de las fuentes de datos internas y de terceros más recientes, y esos datos se comparan para trazar el diseño de territorio de ventas más estratégico.

Nuevamente, aquí es donde las plantillas de planificación territorial pueden ser extremadamente útiles, junto con las mejores prácticas territoriales. Si bien siempre aconsejo ajustar las plantillas para que se ajusten al mercado y la industria únicos de su organización, son una excelente base para garantizar que sus territorios estén basados ​​en datos, equilibrados y que preparen a su equipo de ventas para tener éxito.

4 plantillas de territorios de ventas para guiar la planificación

A medida que crecen las empresas más exitosas, la planificación de su territorio de ventas tiende a escalar y volverse más extensa, compleja y basada en datos. Aquí hay cuatro plantillas de plan de territorio de ventas que puede usar para cubrir la mayor parte del terreno en sus áreas objetivo y escalar fácilmente a medida que crece en nuevos mercados y verticales.

Nivel 1: Capturar el mayor potencial de mercado

Esta es la plantilla de territorio de ventas más simplificada y clásica a seguir. Tradicionalmente, implica mapear su mercado objetivo por las ciudades más grandes que albergan una NFL, MLB, NHL u otros equipos deportivos profesionales. La lógica detrás de esto es que estas áreas estarán más densamente pobladas y contendrán más oportunidades comerciales.

La ventaja: esta es una métrica rápida y práctica que lo ubicará en las metrópolis más importantes, donde es probable que haya una gran cantidad de compradores potenciales y oportunidades.

La desventaja: puede ser difícil obtener la distribución correcta con esta plantilla de territorio de ventas. Por ejemplo, si se basa en equipos de la NFL, el equipo de San Diego se mudó recientemente a Los Ángeles. ¿Mantienes a San Diego como su propia área, la agrupas con algún otro lugar o la descartas por completo? En la misma nota, el equipo de Oakland se estableció recientemente en Las Vegas, que anteriormente no tenía un equipo de la NFL. ¿Cómo recoges en esa área, o cómo sabes si vale la pena?

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Nivel 2: uso de datos internos para el mapeo de territorios

Esta plantilla de territorio de ventas utiliza sus datos históricos internos para guiar el mapeo de territorio. Esto generalmente incluye datos de geolocalización que puede recopilar de sus cuentas de clientes y prospectos para informar las áreas a las que desea dirigirse con sus territorios de ventas, como:

• Dónde se encuentran sus clientes existentes
• Dónde están sus oportunidades actuales en proceso
• Dónde están todas sus cuentas en su sistema CRM

La clave con esta plantilla de territorio de ventas es que está comenzando a explorar la planificación basada en datos . El uso de estos datos lo ayudará a expandirse y llegar a nuevos prospectos en áreas donde ya está teniendo éxito.

La ventaja: si se basa en la plantilla de territorio de ventas anterior, agregar sus datos internos lo ayudará a identificar dónde vende con mayor frecuencia y éxito. Con al menos tres puntos de datos para partir, puede crear un mapa de calor y diseñar territorios de una manera más equilibrada.

La desventaja: desafortunadamente, debido a que solo está utilizando sus propios datos, esto puede crear miopía de su empresa. Sus territorios solo se centrarán en la base de clientes de su empresa, y podría estar perdiendo oportunidades adicionales en otras áreas.

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Nivel 3: Adición de datos de la industria

Partiendo de las últimas dos plantillas de territorios de ventas, esta estrategia agrega datos de terceros de su industria, verticales y mercado. Esto lo ayuda a identificar más fácilmente nuevas oportunidades en sus áreas objetivo de puntos calientes.

Por ejemplo, considere una empresa que vende repuestos para construcciones de oficinas corporativas (es decir, escritorios, sillas, etc.). Los datos de planificación de su territorio pueden incluir:

• Nuevos desarrollos comerciales: haga un seguimiento de las nuevas construcciones y observe los desarrollos minoristas, comerciales u otros desarrollos de edificios relacionados con su industria que están surgiendo
• Permisos a nivel de estado/ciudad: ¿dónde están las organizaciones que buscan construir o establecer una tienda?
• Artículos de incorporación a nivel estatal: dónde están las nuevas empresas que comienzan su viaje empresarial

Puede ir un paso más allá combinando sus datos con una base de datos de terceros como Xactly Insights , que muestra cómo cientos de miles de empresas están diseñando compensaciones de incentivos. Puede examinar su empresa, compararla con su industria y analizar las industrias de las que contrata. Lo mismo es cierto para sus territorios de ventas.

La ventaja: esta plantilla de territorio de ventas le permite mantener un flujo más constante de nuevas cuentas en sus mercados objetivo de puntos calientes (y, a menudo, altamente saturados). También le permite obtener una ventaja inicial sobre nuevas oportunidades comerciales porque las identifica a partir de la información más reciente y actualizada.

La desventaja: mientras encuentra prospectos adicionales, esta estrategia solo se enfoca en áreas que ya ha identificado como buenas áreas para vender. Todavía podría estar perdiendo oportunidades de espacios en blanco en áreas que está pasando por alto o que ha considerado "no comercializables".

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Nivel 4: Combinación de múltiples fuentes de datos

De todas las plantillas de territorio de ventas, esta es la más sofisticada y basada en datos. Esto expande sus datos de terceros más allá de sus áreas objetivo establecidas y su base de clientes existente. En este nivel de optimización del territorio de ventas, debe considerar fuentes de datos como:

• Datos del censo: observe dónde se encuentran las personas y qué ciudades/estados están experimentando el mayor crecimiento de población que podría indicar una mayor actividad empresarial
• Cambios económicos: vea cómo los escenarios económicos podrían afectar diferentes áreas y verticales y considere si todos sus clientes/clientes potenciales se verían afectados de la misma manera
• Tendencias de compradores y consumidores: realice un seguimiento de cómo compran las personas y las empresas, sus preferencias y cómo interactúan con los vendedores.

También puede ser útil para realizar un seguimiento de los cambios corporativos. Por ejemplo, si está en la industria de vehículos motorizados, la decisión de Toyota de trasladar su sede central del sur de California a Dallas, Texas, es una perspectiva extremadamente valiosa. Puede comenzar a aumentar las ventas de manera preventiva en ese mercado y observar si aparecen negocios adicionales que compran o venden con Toyota en esa misma área.

La ventaja: esto abre la puerta para explorar lugares que normalmente están fuera de sus mercados objetivo y aprovechar las áreas de espacio en blanco que antes se pasaban por alto. Además, le brinda una ventaja inicial para ingresar a áreas de mercados emergentes.

La desventaja: la única desventaja aquí es que es posible que no esté utilizando la tecnología para aplicar este tipo de estrategia basada en datos a la totalidad de su planificación de ventas. (Aprende más sobre eso aquí ).

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Aproveche al máximo la planificación de su territorio de ventas

Cuando están bien diseñados, sus territorios de ventas realmente pueden mejorar su rendimiento de ventas. Pero seré honesto, es realmente difícil hacer eso con una planificación manual estática. Debe equipar a su equipo con las herramientas y la tecnología adecuadas para asegurarse de tener una cobertura adecuada y no perder ninguna oportunidad de espacio en blanco.

Las plantillas de plan de territorio de ventas son un excelente lugar para comenzar, especialmente cuando las combina con herramientas de diseño de territorio. De hecho, las empresas que utilizan software de mapeo de territorios de ventas finalmente ven hasta un 30% más de logro de objetivos de ventas, según la Asociación de Administración de Ventas.

Esta es una revisión del proceso comercial que toda empresa necesita en el mundo actual. Sin una planificación basada en datos en todo el proceso de planificación de ventas, ya está atrasado. Descubra más formas en que los datos ayudan a mejorar su planificación y rendimiento en la última investigación de Forrester, Libere su potencial de crecimiento con la planificación continua .