4 formas de aumentar el ROI con planes de compensación de ventas simplificados

Los planes de compensación de ventas tienen un impacto significativo en el éxito de una organización. Son el principal impulsor del comportamiento de los representantes de ventas y, en última instancia, determinan el rendimiento de su empresa. Por lo tanto, no sorprende que la empresa promedio gaste al menos el 10 por ciento de los ingresos anuales en compensación de incentivos, según la Encuesta de compensación de ventas de 2019 .

Por ejemplo, una empresa que paga a 5000 representantes de ventas $100 000 al año está gastando $500 millones en compensación cada año. Habla de una gran inversión. Debido a que la compensación es tan importante, es fundamental que su plan de incentivos sea correcto.

Como la mayoría de las cosas en la vida, la simplicidad es clave cuando se trata de compensación de ventas. Cuando un plan de compensación de ventas se vuelve demasiado complicado, no solo hace que sea confuso para los representantes de ventas comprender lo que se supone que deben lograr. También se convierte en un desafío para su equipo de administración de compensaciones calcular los pagos con precisión, especialmente si operan dentro de hojas de cálculo u otros procesos manuales.

El costo de los planes de incentivos complejos

Cuando los planes de compensación se vuelven demasiado complejos, pueden perjudicar el rendimiento de las ventas y potencialmente costarle a la organización millones en ingresos por imprecisiones en los pagos. De hecho, el 80 por ciento de las empresas tienen errores en el pago de indemnizaciones. Además de eso, la empresa promedio paga comisiones de más hasta un tres por ciento y, en cualquier caso, estas imprecisiones en los pagos tienen un costo.

Consideremos ese ejemplo nuevamente de la organización que invierte $ 500 millones en compensación anual. Un sobrepago de comisión del tres por ciento equivale a una pérdida de $15 millones. ¡Ay! Eso es, como diría mi profesor de contabilidad, material.

Entonces, ¿por qué pasa ésto?

Las inexactitudes de compensación pueden resultar de varios problemas; sin embargo, uno de los contribuyentes más importantes es un plan de compensación que es demasiado complejo. Quiere que su plan sea lo suficientemente complejo como para impulsar los comportamientos de ventas necesarios para alcanzar los objetivos, pero no quiere que sea tan complicado que ni los representantes de ventas ni los administradores de compensación lo entiendan.

Según la Encuesta de mejores prácticas de administración de compensación de ventas de 2019, la mayoría de las organizaciones con planes de compensación de baja complejidad (62 %) tienden a tener las tasas más altas de precisión en el pago de comisiones, entre 96 y 99 %. Por lo tanto, cuanto más simple sea su plan, mejor funcionará.

4 formas de simplificar los planes de compensación de ventas

Reducir la complejidad del plan de compensación es una forma estratégica de garantizar que su plan impulse los comportamientos correctos y que los pagos de comisiones sean precisos. También puede ser extremadamente útil para mejorar el ROI porque libera más tiempo para ser estratégico (los equipos dedican un 60 % menos de tiempo a la compensación de incentivos).

Aquí hay cuatro formas de asegurarse de que su plan de compensación no sea demasiado complejo, para que pueda obtener los beneficios de la precisión de los pagos y un mayor ROI.

1. Componentes del plan de límites

Su plan de compensación debe centrarse en la mecánica además de los componentes de incentivos. Según los datos de Xactly Insights, tres es el número dorado cuando se trata de componentes del plan de incentivos. Más que eso y se vuelve cada vez más difícil para los representantes identificar y priorizar sus acciones. No envía mensajes de texto mientras conduce porque el seguimiento de demasiadas entradas y salidas distrae demasiado y, en última instancia, disminuye la eficacia de ambos. Es lo mismo con un plan de ventas: mantenga los objetivos claros.

2. Alinear los incentivos con los objetivos corporativos

Debido a que realmente debe limitar los componentes de compensación de ventas, los que elija deben estar en línea con sus objetivos. Sus incentivos impulsan los comportamientos de los representantes de ventas, por lo que esos comportamientos deben estar claramente incentivados en su plan.

3. Comparar datos de la industria

Para que un plan de compensación tenga éxito, independientemente de su complejidad, debe ser competitivo para atraer y retener a los mejores talentos de ventas. Comparar los incentivos con las mejores prácticas de la industria y la información interna sobre el rendimiento de las ventas ayuda a las organizaciones a crear planes que son menos complejos y se centran en motivar a los representantes. Mejor aún, compare tanto los incentivos como las curvas de rendimiento. Pague la cantidad correcta no solo en el objetivo, sino también en diferentes niveles de alto rendimiento.

4. Implemente su plan de manera efectiva

Comunicar su plan de compensación de manera efectiva es fundamental. Trate de resolver cualquier cambio de plan antes de compartirlo con el equipo en general. De esa manera, el plan está lo más cerca posible del final para el inicio de las ventas. El objetivo principal es garantizar que todos los involucrados entiendan cómo funciona el plan.

Los administradores de compensación deben entender cómo se supone que deben calcular y pagar las comisiones con precisión. Los representantes de ventas deben comprender cómo los beneficia el plan y qué deben hacer para alcanzar sus objetivos.

Hacer realidad la compensación simplificada

A lo que se reduce la compensación de incentivos simplificada es a tener las herramientas adecuadas para ejecutar de manera eficiente y efectiva los planes elaborados. Las soluciones de gestión de compensación de incentivos (ICM) como Xactly Incent lo ayudan a organizar sus datos de incentivos en un solo lugar, calcular la comisión automáticamente y brindar una visibilidad profunda del desempeño de su equipo.

Pero para ser realmente innovador y exitoso con su compensación, debe ir más allá de la automatización. Si aún no está automatizando sus procesos de incentivos y planificación de ventas con una solución de gestión del rendimiento de ventas (SPM) , ya está muy atrasado.

En los mercados acelerados de hoy, la automatización es el primer paso para simplemente existir en el mundo de los negocios. Para ser una fuerza competitiva, debe convertirse en una organización estratégica basada en datos . Necesita el poder de analizar continuamente el rendimiento, identificar posibles obstáculos e interrupciones de manera temprana, y tomar decisiones bien informadas para estar constantemente en el mejor camino para alcanzar sus objetivos.

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