Por qué la complacencia es un beso de muerte para las organizaciones de ventas

En ventas, estar preparado es fundamental. Pero no se trata solo de tener tus planes listos para el inicio de un nuevo año fiscal. ¿Qué sucede cuando a los tres meses del año, se produce una disrupción global y la totalidad de su industria, negocio y planes de ventas se ponen patas arriba?

El mundo de hoy es un ejemplo perfecto. Tres meses después de 2020, el mundo hizo una pausa. Ahora, siete meses después, todavía estamos tratando de averiguar cómo es el futuro tanto a corto como a largo plazo. Como líder de ventas, lo más importante que he aprendido a lo largo de todo esto es que tener la capacidad de adaptar los planes y cambiar las estrategias en cualquier momento es la diferencia entre el éxito y el fracaso.

La complacencia es un beso de muerte

Es fácil caer en la mentalidad de “si no está roto, no lo arregles”, pero lo peor que puedes hacer, especialmente en tiempos de interrupción, es permanecer estancado. Debe ajustar sus planes de inmediato para impulsar los comportamientos de venta correctos para seguir siendo competitivo. No puede asumir que los planes que implementó hace dos o tres meses siguen siendo la mejor estrategia en el futuro. Más bien, debe analizar y mejorar continuamente sus planes de ventas para allanar el mejor camino para alcanzar sus objetivos organizacionales.

Esto es aún más crítico si se tiene en cuenta que el 65 % de las empresas dice que la paciencia de su junta directiva se está agotando, y más del 60 % dice que sus tasas de deserción de ventas están aumentando, según Forrester Research.

No alinear su velocidad de planificación con el mercado solo perjudica su capacidad para lograr objetivos de crecimiento cada vez más altos, algo que Forrester informa que el 79 % de las organizaciones también está experimentando, independientemente de las interrupciones económicas o globales.

Teniendo en cuenta la rapidez y frecuencia con la que han cambiado las cosas este año, creo que podemos estar de acuerdo en que cualquier empresa que crea que sus procesos y ciclos de planificación existentes son lo suficientemente buenos se está cavando su propia tumba.

La planificación estática simplemente no puede mantenerse al día

Si realmente somos honestos, la forma en que construimos los planes de ventas en el pasado ya no es suficiente cuando el mundo está cambiando a un ritmo tan rápido. Ahora más que nunca, las empresas deben adoptar una mentalidad diferente de "si no está roto, busque continuamente formas de mejorarlo". En el mundo actual, el uso de datos no es una aspiración, es un imperativo.

Pero es imposible ser estratégico sin implementar los procesos correctos, y ese es precisamente el problema. Las empresas reconocen que la planificación continua de ventas es fundamental, pero reaccionan con lentitud cuando se necesita un cambio. Esto se debe a dos problemas principales, según Forrester Research:

1. Tecnología inadecuada: el 90% de las empresas dice que el principal desafío que impide que los líderes alcancen los objetivos de crecimiento es la falta de información en tiempo real sobre las ineficiencias actuales.
2. Procesos comerciales mal diseñados: el 71 % dice que no puede orientar la gestión de incentivos y compensaciones según sea necesario debido a los ciclos largos e ineficientes de establecimiento de cuotas y territorios.

Entonces, esto plantea una pregunta importante: si el 90% de las empresas dicen que tomar decisiones en tiempo real basadas en información en tiempo real es importante para ser efectivos (también conocido como planificación continua de ventas), ¿por qué es tan difícil implementarlo con éxito?

Hay una falta de educación sobre la solución

Las empresas más exitosas recurren a las soluciones de gestión del rendimiento de ventas (SPM) para establecer una gestión de ventas ágil en toda su organización. Pero para hacer esto de manera efectiva, debe adoptar las mejores prácticas, centralizar los datos y asegurar el soporte ejecutivo.

Desafortunadamente, Forrester informa que esas tres áreas son precisamente donde las empresas encuentran los niveles más altos de dificultad:

• El 57% tiene dificultades para implementar con éxito las mejores prácticas
• El 57 % carece de fuentes de datos centralizadas
• El 52% no puede convencer a los ejecutivos para que acepten

Todo esto se reduce a una educación limitada sobre los beneficios que brindan las soluciones de SPM. Para obtener la aceptación de los ejecutivos e implementar las mejores prácticas, los líderes de la estrategia de crecimiento deben comenzar con una comprensión de cómo los mejores proveedores de SPM los ayudan a transformar sus organizaciones de ventas de manera impactante .

Muchos usuarios no tienen experiencia previa con una solución SPM, y puede ser mucho para aprender en poco tiempo; por lo tanto, se necesita un pueblo para lograr el éxito. La clave es crear una asociación de confianza con su proveedor de SPM. Por ejemplo, la experiencia de Xactly radica en simplificar procesos complejos para grandes empresas globales. Eso no quiere decir que la complejidad de la planificación de ventas e incentivos desaparecerá, pero cuando se asocia con el equipo adecuado, el proceso de optimización de la gestión del rendimiento de ventas se simplifica y simplifica.

Hemos tenido una asociación sólida con Xactly durante mucho tiempo... y hemos estado invirtiendo en toda nuestra plataforma SPM durante cuatro o cinco años... [El equipo de Xactly] nos ha permitido avanzar mucho más rápido a través de algunos de estos cambios de los que hubiéramos podido lograr si no hubiéramos hecho el trabajo que hemos hecho en los últimos años.

¿Si no es ahora, cuando?

Cuando las hojas de cálculo se introdujeron por primera vez en 1969, fueron revolucionarias. ¿Quiere decirme que puedo hacer que este documento electrónico complete los cálculos por mí? Transformó por completo la forma en que administramos los datos. Ahora, unos 50 años después, todavía los estamos usando. ¿Por qué? Sí, alojan sus datos en un solo lugar, pero también se descarrilan fácilmente con una coma fuera de lugar, sin mencionar su falta de seguridad.

Pero lo que es más importante, ¿de qué me sirven esos datos si están en una hoja de cálculo estática, que se vuelve más obsoleta cada minuto, si no puedo obtener ningún tipo de información a partir de ellos? Cuando llega la interrupción, necesita una red de seguridad fundamental para poder concentrarse en ajustar los planes de manera creativa y mantener el impulso, en lugar de simplemente tratar de mantener las operaciones a flote.

Nunca hay un momento adecuado para optimizar y reelaborar todos sus procesos comerciales . Pero ahora más que nunca necesitas poder adaptarte tan rápido como el mundo está cambiando. Por eso es fundamental adoptar la transformación digital.

Tiene todos estos datos fundamentales, pero lo que realmente lo ayuda a innovar y ser estratégico en tiempos de disrupción son los conocimientos que obtiene de esos datos. Y estará aún más preparado si puede convertir esa información en conocimientos predictivos. SPM hace que esto sea una realidad alcanzable. No es una solución fácil de la noche a la mañana, pero es mucho más fácil con el socio de SPM adecuado y vale la pena al 100 % si está dispuesto a realizar el trabajo inicial.

Ya no se trata de ser capaz de reaccionar rápidamente. Debe ser capaz de examinar la salud de su organización de ventas y predecir cómo tendrá que adaptarse a medida que cambia el mundo. Tienes que prepararte no solo para recuperarte cuando llega la incertidumbre, sino también para catapultarte hacia adelante cuando llegue el momento.

Vea cómo puede comenzar y avanzar en su transformación digital en nuestro libro de trabajo, Acelere su proceso de gestión del desempeño de ventas .