為什麼自滿是銷售組織的死亡之吻

在銷售中，做好準備至關重要。 但這不僅僅是為新財政年度的開始做好計劃。 當一年中的三個月，全球性的破壞襲來，您的整個行業、業務和銷售計劃都被顛倒了，會發生什麼？

當今世界就是一個完美的例子。 進入 2020 年三個月，世界陷入停頓。 現在，七個月過去了，我們仍在試圖弄清楚近期和長期的未來會是什麼樣子。 作為一名銷售主管，我從中學到的最重要的一點是，能夠隨時調整計劃和改變策略是成功與失敗的區別。

自滿是死亡之吻

很容易陷入“如果它沒有損壞，就不要修復它”的心態——但是你能做的最糟糕的事情，尤其是在中斷的時候，就是停滯不前。 您必須立即調整計劃以推動正確的銷售行為以保持競爭力。 您不能假設您在兩三個月前推出的計劃仍然是未來的最佳策略。 相反，您需要不斷分析和改進您的銷售計劃，以便為實現組織目標鋪平最佳途徑。

Forrester Research 的數據顯示，考慮到 65% 的公司表示其董事會的耐心越來越薄，超過 60% 的公司表示他們的銷售流失率正在上升，這一點就更加關鍵了。

未能使您的計劃速度與市場保持一致只會損害您實現越來越高的增長目標的能力——Forrester 報告稱，無論經濟或全球中斷如何，79% 的組織也正在經歷這種情況。

考慮到今年事情變化的速度和頻率，我認為我們可以同意，任何認為他們現有的規劃週期和流程足夠好的公司都是在自掘墳墓。

靜態規劃跟不上

老實說，當世界變化如此之快時，我們過去製定銷售計劃的方式就不再適用了。 現在，企業比以往任何時候都更需要採用不同的思維方式，即“如果沒有損壞，就不斷尋找改進方法”。 在當今世界，使用數據不是理想的，而是勢在必行的。

但是，如果沒有正確的流程，就不可能具有戰略意義，而這正是問題所在。 公司認識到持續的銷售計劃至關重要，但在需要改變時反應遲緩。 據 Forrester Research 稱，這是由兩個主要問題引起的：

1. 技術不足：90% 的企業表示，阻礙領導者實現增長目標的首要挑戰是缺乏對當前低效率的實時洞察。
2. 設計不佳的業務流程：71% 的人表示，由於配額和區域設置週期長、效率低下，他們無法根據需要調整激勵和薪酬管理。

所以這就提出了一個重要的問題：如果 90% 的公司表示基於實時洞察力做出實時決策對於有效（即持續銷售計劃）很重要，為什麼成功實施它如此困難？

解決方案缺乏教育

最成功的企業轉向銷售績效管理 (SPM)解決方案，以在其組織中建立靈活的銷售管理。 但為了有效地做到這一點，您需要採用最佳實踐、集中數據並鎖定高管支持。

不幸的是，Forrester 報告說，這三個領域正是公司遇到最高難度的地方：

• 57% 努力成功實施最佳實踐
• 57% 缺乏集中的數據源
• 52% 無法說服高管接受

這一切都歸結為圍繞 SPM 解決方案提供的好處的有限教育。 為了贏得高管的支持並實施最佳實踐，增長戰略領導者需要從了解最佳 SPM 提供商如何幫助他們以有影響力的方式轉變他們的銷售組織開始。

許多用戶之前沒有使用過 SPM 解決方案的經驗，在很短的時間內可以學到很多東西； 因此，需要一個村莊才能取得成功。 關鍵是與您的 SPM 供應商建立值得信賴的合作夥伴關係。 例如， Xactly 的專長在於簡化大型跨國公司的複雜流程。 這並不是說銷售和激勵計劃的複雜性會消失，但是當與合適的團隊合作時，優化銷售績效管理的過程會變得無縫和簡化。

長期以來，我們與 Xactly 建立了穩固的合作夥伴關係……我們已經對整個 SPM 平台進行了四到五年的投資……[Xactly] 團隊使我們能夠更快地完成其中一些如果我們沒有完成過去幾年所做的工作，我們將無法做出改變。

更待何時？

當電子表格於 1969 年首次推出時，它們是革命性的。 你的意思是告訴我我可以讓這個電子文檔為我完成計算嗎？ 它徹底改變了我們管理數據的方式。 現在，大約 50 年後，我們仍在使用它們。 為什麼？ 是的，它們將您的數據存放在一個地方，但它們也很容易因為一個錯誤的逗號而出軌——更不用說它們缺乏安全性了。

但更重要的是，如果這些數據位於靜態電子表格中，並且每分鐘都變得越來越過時，如果我無法從中獲得任何見解，那麼這些數據對我有什麼好處？ 當中斷來襲時，您需要一個基本的安全網，以便您可以專注於創造性地調整計劃和保持勢頭，而不僅僅是試圖維持運營。

從來沒有合適的時間來優化和返工您的所有業務流程。 但現在，您比以往任何時候都更需要能夠隨著世界的變化迅速適應。 這就是為什麼採用數字化轉型至關重要。

您擁有所有這些基礎數據，但真正幫助您在中斷時期進行創新和戰略性的是您從這些數據中獲得的洞察力。 如果您可以將這些信息升級為預測性洞察，您將更加準備好。 SPM 使這成為可實現的現實。 這不是一個簡單的一夜之間的解決方案，但如果您願意投入初始工作，那麼與合適的 SPM 合作夥伴合作會容易得多，而且 100% 值得。

這不再是能夠快速反應的問題。 您必須能夠檢查您的銷售組織的健康狀況並預測隨著世界的變化您需要如何調整。 你必須讓自己不僅在不確定性來襲時反彈，而且在時機成熟時，向前彈射。

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