Почему самоуспокоенность — это поцелуй смерти для торговых организаций

В продажах очень важно быть готовым. Но дело не только в подготовке планов к началу нового финансового года. Что происходит, когда через три месяца в году происходит глобальный сбой, и вся ваша отрасль, бизнес и планы продаж переворачиваются с ног на голову?

Современный мир является прекрасным примером. Через три месяца после начала 2020 года мир остановился. Теперь, семь месяцев спустя, мы все еще пытаемся понять, как выглядит ближайшее и долгосрочное будущее. Как руководитель отдела продаж, самое важное, что я усвоил за все это, это то, что способность адаптировать планы и менять стратегии в любой момент времени — это и есть разница между успехом и неудачей.

Самоуспокоенность — это поцелуй смерти

Легко впасть в состояние «если это не сломано, не чини это», но худшее, что вы можете сделать, особенно во время потрясений, — это оставаться в застое. Вы должны немедленно скорректировать свои планы, чтобы обеспечить правильное поведение при продажах, чтобы оставаться конкурентоспособными. Вы не можете полагать, что планы, которые вы разработали два или три месяца назад, по-прежнему являются лучшей стратегией на будущее. Скорее, вам нужно постоянно анализировать и улучшать свои планы продаж, чтобы проложить наилучший путь к достижению целей вашей организации.

Это еще более важно, учитывая, что 65% компаний говорят, что терпение их советов директоров истощается, а более 60% говорят, что уровень текучести их продаж растет, по данным Forrester Research.

Неспособность согласовать скорость планирования с рынком только подрывает вашу способность достигать все более высоких целей роста — с этим, по данным Forrester, сталкиваются 79% организаций, независимо от экономических или глобальных потрясений.

Учитывая, как быстро и часто все менялось в этом году, я думаю, мы можем согласиться с тем, что любая компания, считающая свои существующие циклы и процессы планирования достаточно хорошими, копает себе могилу.

Статическое планирование просто не успевает

Если быть честными, то то, как мы строили планы продаж в прошлом, больше не работает, когда мир меняется такими быстрыми темпами. Сейчас больше, чем когда-либо, компаниям необходимо принять другой образ мышления: «если что-то не сломано, постоянно ищите способы его улучшить». В современном мире использование данных не желательно, а необходимо.

Но невозможно быть стратегическим без правильных процессов, и именно в этом проблема. Компании признают, что непрерывное планирование продаж имеет решающее значение, но они медленно реагируют, когда необходимы изменения. По данным Forrester Research, это вызвано двумя основными проблемами:

1. Неадекватная технология: 90% предприятий говорят, что проблема номер один, мешающая лидерам достичь целей роста, — это отсутствие понимания текущей неэффективности в режиме реального времени.
2. Плохо спроектированные бизнес-процессы: 71 % говорят, что они не могут изменить управление стимулами и компенсациями по мере необходимости из-за длинных и неэффективных циклов установления квот и территорий.

Таким образом, возникает важный вопрос: если 90% компаний говорят, что принятие решений в режиме реального времени на основе информации в реальном времени важно для эффективности (непрерывное планирование продаж), почему так сложно реализовать это успешно?

Недостаток образования в решении

Самые успешные компании обращаются к решениям по управлению эффективностью продаж (SPM) , чтобы организовать гибкое управление продажами в своей организации. Но для того, чтобы сделать это эффективно, вам необходимо внедрить передовой опыт, централизовать данные и обеспечить поддержку со стороны руководства.

К сожалению, Forrester сообщает, что именно в этих трех областях компании сталкиваются с наибольшими трудностями:

• 57% борются за успешное внедрение лучших практик
• 57% не имеют централизованных источников данных
• 52% не могут убедить руководителей принять участие

Все это сводится к ограниченному обучению преимуществам решений SPM. Чтобы заручиться поддержкой руководства и внедрить передовой опыт, лидеры стратегии роста должны начать с понимания того, как лучшие поставщики УСВ помогают им эффективно преобразовывать свои торговые организации .

У многих пользователей нет опыта работы с решением SPM, и за короткий промежуток времени можно многому научиться; следовательно, для достижения успеха требуется деревня. Ключевым моментом является создание надежных партнерских отношений с вашим поставщиком SPM. Например, опыт Xactly заключается в упрощении сложных процессов для крупных международных компаний. Это не означает, что сложность планирования продаж и поощрений исчезнет, ​​но при партнерстве с правильной командой процесс оптимизации управления эффективностью продаж становится плавным и упрощенным.

У нас были прочные партнерские отношения с Xactly в течение длительного времени... и мы инвестировали в всю нашу платформу SPM в течение четырех-пяти лет... Команда [The Xactly] позволила нам намного быстрее пройти через некоторые из этих изменений, чем мы были бы в состоянии, если бы мы не сделали работу, которую мы сделали за последние несколько лет.

Если не сейчас, то когда?

Когда электронные таблицы были впервые представлены в 1969 году, они были революционными. Вы хотите сказать, что я могу сделать так, чтобы этот электронный документ выполнял за меня расчеты? Это полностью изменило способ управления данными. Сейчас, спустя 50 лет, мы все еще их используем. Почему? Да, они хранят ваши данные в одном месте, но их также легко вывести из строя из-за одной неуместной запятой, не говоря уже об отсутствии безопасности.

Но, что еще более важно, какой мне прок от этих данных, если они хранятся в статической электронной таблице, устаревают с каждой минутой, если я не могу извлечь из них какую-либо информацию? Когда происходит сбой, вам нужна фундаментальная система безопасности, чтобы вы могли сосредоточиться на творческой корректировке планов и поддержании темпов, а не просто на попытках удержать операции на плаву.

Никогда не бывает подходящего времени для оптимизации и переработки всех ваших бизнес-процессов . Но сейчас как никогда нужно уметь адаптироваться так быстро, как меняется мир. Вот почему внедрение цифровой трансформации имеет важное значение.

У вас есть все эти базовые данные, но то, что действительно помогает вам внедрять инновации и действовать стратегически во времена сбоев, — это идеи, которые вы извлекаете из этих данных. И вы будете еще лучше подготовлены, если сможете повысить уровень этой информации до прогностического анализа. SPM делает это достижимой реальностью. Это не простое исправление за одну ночь, но это намного проще с правильным партнером SPM и на 100% оправдано, если вы готовы проделать первоначальную работу.

Это уже не вопрос быстрой реакции. Вы должны быть в состоянии изучить состояние своей торговой организации и предсказать, как вам нужно будет приспосабливаться к изменениям в мире. Вы должны настроить себя не только на то, чтобы прийти в себя, когда придет неопределенность, но и, когда придет время, катапультироваться вперед.

Узнайте, как начать и продвинуть цифровую трансформацию, из нашей рабочей тетради «Ускорение процесса управления эффективностью продаж» .