Perché l'autocompiacimento è un bacio mortale per le organizzazioni di vendita

Nelle vendite, essere preparati è fondamentale. Ma non è solo avere i piani pronti per l'inizio di un nuovo anno fiscale. Cosa succede quando tre mesi dopo l'anno si verifica un'interruzione globale e l'intero settore, attività e piani di vendita vengono capovolti?

Il mondo di oggi è un esempio perfetto. A tre mesi dal 2020, il mondo ha messo in pausa. Ora, tra sette mesi, stiamo ancora cercando di capire come sarà il futuro a breve e a lungo termine. In qualità di leader delle vendite, la cosa più importante che ho imparato in tutto questo è che avere la capacità di adattare i piani e cambiare le strategie in qualsiasi momento è la differenza tra successo e fallimento.

L'autocompiacimento è un bacio di morte

È facile cadere in una mentalità "se non è rotto, non aggiustarlo", ma la cosa peggiore che puoi fare, specialmente in tempi di interruzione, è rimanere stagnante. Devi adattare immediatamente i tuoi piani per guidare i giusti comportamenti di vendita per rimanere competitivi. Non puoi presumere che i piani che hai lanciato due o tre mesi fa siano ancora la migliore strategia per il futuro. Piuttosto, devi analizzare e migliorare continuamente i tuoi piani di vendita per aprire la strada migliore per raggiungere i tuoi obiettivi organizzativi.

Questo è ancora più critico considerando che il 65% delle aziende afferma che la pazienza del proprio consiglio di amministrazione si sta esaurendo e oltre il 60% afferma che i tassi di abbandono delle vendite stanno aumentando, secondo Forrester Research.

Il mancato allineamento della velocità di pianificazione al mercato danneggia solo la capacità di raggiungere obiettivi di crescita sempre più elevati, cosa che secondo Forrester sta riscontrando anche il 79% delle organizzazioni, indipendentemente da interruzioni economiche o globali.

Considerando la rapidità e la frequenza con cui le cose sono cambiate quest'anno, penso che possiamo essere d'accordo sul fatto che qualsiasi azienda che pensa che i propri cicli e processi di pianificazione esistenti siano abbastanza buoni si sta scavando la fossa.

La pianificazione statica non riesce a tenere il passo

Se siamo davvero onesti, il modo in cui abbiamo costruito i piani di vendita in passato non è più sufficiente quando il mondo sta cambiando a un ritmo così rapido. Ora più che mai le aziende devono adottare una mentalità diversa: "se non è rotto, cerca continuamente modi per migliorarlo". Nel mondo di oggi, l'utilizzo dei dati non è ambizioso, è un imperativo.

Ma è impossibile essere strategici senza i giusti processi in atto, ed è proprio questo il problema. Le aziende riconoscono che la pianificazione continua delle vendite è fondamentale, ma sono lente a reagire quando è necessario un cambiamento. Ciò è causato da due problemi principali, secondo Forrester Research:

1. Tecnologia inadeguata: il 90% delle aziende afferma che la sfida numero uno che impedisce ai leader di raggiungere gli obiettivi di crescita è la mancanza di informazioni in tempo reale sulle attuali inefficienze.
2. Processi aziendali mal progettati: il 71% afferma di non essere in grado di modificare la gestione degli incentivi e delle retribuzioni secondo necessità a causa di cicli lunghi e inefficienti di definizione delle quote e del territorio.

Quindi questo solleva una domanda importante: se il 90% delle aziende afferma che prendere decisioni in tempo reale basate su informazioni in tempo reale è importante per essere efficaci (ovvero la pianificazione continua delle vendite), perché implementarla con successo è così difficile?

C'è una mancanza di formazione sulla soluzione

Le aziende di maggior successo si rivolgono alle soluzioni Sales Performance Management (SPM) per stabilire una gestione agile delle vendite all'interno della propria organizzazione. Ma per farlo in modo efficace, è necessario adottare le migliori pratiche, centralizzare i dati e bloccare il supporto esecutivo.

Sfortunatamente, Forrester riferisce che queste tre aree sono proprio quelle in cui le aziende incontrano i livelli di difficoltà più elevati:

• Il 57% lotta per implementare con successo le migliori pratiche
• Il 57% non dispone di origini dati centralizzate
• Il 52% non riesce a convincere i dirigenti a partecipare

Tutto ciò si riduce a un'istruzione limitata sui vantaggi offerti dalle soluzioni SPM. Per guadagnare il consenso dei dirigenti e implementare le migliori pratiche, i leader della strategia di crescita devono iniziare con una comprensione di come i migliori fornitori di SPM li aiutino a trasformare le loro organizzazioni di vendita in modi efficaci .

Molti utenti non hanno esperienza precedente con una soluzione SPM e può essere molto da imparare in un breve lasso di tempo; quindi, ci vuole un villaggio per raggiungere il successo. La chiave è creare una partnership affidabile con il tuo fornitore SPM. Ad esempio, l'esperienza di Xactly risiede nel rendere semplici processi complessi per le grandi aziende globali. Questo non vuol dire che la complessità della pianificazione delle vendite e degli incentivi scomparirà, ma quando si collabora con il team giusto, il processo di ottimizzazione della gestione delle prestazioni di vendita diventa fluido e semplificato.

Abbiamo una solida partnership con Xactly da molto tempo ormai... e stiamo investendo nella nostra intera piattaforma SPM da quattro a cinque anni... Il team [The Xactly] ci ha permesso di muoverci molto più velocemente attraverso alcuni di questi cambiamenti di quelli che saremmo stati in grado di fare se non avessimo svolto il lavoro che abbiamo fatto negli ultimi anni.

Se non ora quando?

Quando i fogli di calcolo furono introdotti per la prima volta nel 1969, erano rivoluzionari. Intendi dirmi che posso fare in modo che questo documento elettronico completi i calcoli per me? Ha completamente trasformato il modo in cui gestivamo i dati. Ora, circa 50 anni dopo, li stiamo ancora usando. Come mai? Sì, ospitano i tuoi dati in un unico posto, ma sono anche facilmente deragliati con una virgola fuori posto, per non parlare della loro mancanza di sicurezza.

Ma ancora più importante, a che servono quei dati per me se si trovano in un foglio di calcolo statico, diventando sempre più obsoleti di minuto in minuto, se non riesco a ricavarne alcun tipo di intuizione? Quando si verifica un'interruzione, è necessaria una rete di sicurezza fondamentale in modo da potersi concentrare sull'adeguamento creativo dei piani e sul mantenimento dello slancio, invece di cercare semplicemente di mantenere a galla le operazioni.

Non c'è mai il momento giusto per ottimizzare e rielaborare tutti i processi aziendali . Ma ora più che mai devi essere in grado di adattarti velocemente mentre il mondo sta cambiando. Ecco perché adottare la trasformazione digitale è essenziale.

Hai tutti questi dati fondamentali, ma ciò che ti aiuta davvero a innovare ed essere strategico in tempi di interruzione sono le informazioni che trai da quei dati. E sei ancora più preparato se riesci a potenziare tali informazioni in informazioni predittive. SPM rende questo una realtà realizzabile. Non è una soluzione facile e immediata, ma è molto più semplice con il partner SPM giusto e ne vale la pena al 100% se sei disposto a dedicarti al lavoro iniziale.

Non si tratta più di essere in grado di reagire rapidamente. Devi essere in grado di esaminare lo stato di salute della tua organizzazione di vendita e prevedere come dovrai adattarti man mano che il mondo cambia. Devi prepararti non solo a riprenderti quando l'incertezza colpisce, ma quando arriva il momento, catapulta in avanti.

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