为什么自满是销售组织的死亡之吻

在销售中，做好准备至关重要。 但这不仅仅是为新财政年度的开始做好计划。 当一年中的三个月，全球性的破坏袭来，您的整个行业、业务和销售计划都被颠倒了，会发生什么？

当今世界就是一个完美的例子。 进入 2020 年三个月，世界陷入停顿。 现在，七个月过去了，我们仍在试图弄清楚近期和长期的未来会是什么样子。 作为一名销售主管，我从中学到的最重要的一点是，能够随时调整计划和改变策略是成功与失败的区别。

自满是死亡之吻

很容易陷入“如果它没有损坏，就不要修复它”的心态——但是你能做的最糟糕的事情，尤其是在中断的时候，就是停滞不前。 您必须立即调整计划以推动正确的销售行为以保持竞争力。 您不能假设您在两三个月前推出的计划仍然是未来的最佳策略。 相反，您需要不断分析和改进您的销售计划，以便为实现组织目标铺平最佳途径。

Forrester Research 的数据显示，考虑到 65% 的公司表示其董事会的耐心越来越薄，超过 60% 的公司表示他们的销售流失率正在上升，这一点就更加关键了。

未能使您的计划速度与市场保持一致只会损害您实现越来越高的增长目标的能力——Forrester 报告称，无论经济或全球中断如何，79% 的组织也正在经历这种情况。

考虑到今年事情变化的速度和频率，我认为我们可以同意，任何认为他们现有的规划周期和流程足够好的公司都是在自掘坟墓。

静态规划跟不上

老实说，当世界变化如此之快时，我们过去制定销售计划的方式就不再适用了。 现在，企业比以往任何时候都更需要采用不同的思维方式，即“如果没有损坏，就不断寻找改进方法”。 在当今世界，使用数据不是理想的，而是势在必行的。

但是，如果没有正确的流程，就不可能具有战略意义，而这正是问题所在。 公司认识到持续的销售计划至关重要，但在需要改变时反应迟缓。 据 Forrester Research 称，这是由两个主要问题引起的：

1. 技术不足：90% 的企业表示，阻碍领导者实现增长目标的首要挑战是缺乏对当前低效率的实时洞察。
2. 设计不佳的业务流程：71% 的人表示，由于配额和区域设置周期长、效率低下，他们无法根据需要调整激励和薪酬管理。

所以这就提出了一个重要的问题：如果 90% 的公司表示基于实时洞察力做出实时决策对于有效（即持续销售计划）很重要，为什么成功实施它如此困难？

解决方案缺乏教育

最成功的企业转向销售绩效管理 (SPM)解决方案，以在其组织中建立灵活的销售管理。 但为了有效地做到这一点，您需要采用最佳实践、集中数据并锁定高管支持。

不幸的是，Forrester 报告说，这三个领域正是公司遇到最高难度的地方：

• 57% 努力成功实施最佳实践
• 57% 缺乏集中的数据源
• 52% 无法说服高管接受

这一切都归结为围绕 SPM 解决方案提供的好处的有限教育。 为了赢得高管的支持并实施最佳实践，增长战略领导者需要从了解最佳 SPM 提供商如何帮助他们以有影响力的方式转变他们的销售组织开始。

许多用户之前没有使用过 SPM 解决方案的经验，在很短的时间内可以学到很多东西； 因此，需要一个村庄才能取得成功。 关键是与您的 SPM 供应商建立值得信赖的合作伙伴关系。 例如， Xactly 的专长在于简化大型跨国公司的复杂流程。 这并不是说销售和激励计划的复杂性会消失，但是当与合适的团队合作时，优化销售绩效管理的过程会变得无缝和简化。

长期以来，我们与 Xactly 建立了稳固的合作伙伴关系……我们已经对整个 SPM 平台进行了四到五年的投资……[Xactly] 团队使我们能够更快地完成其中一些如果我们没有完成过去几年所做的工作，我们将无法做出改变。

更待何时？

当电子表格于 1969 年首次推出时，它们是革命性的。 你的意思是告诉我我可以让这个电子文档为我完成计算吗？ 它彻底改变了我们管理数据的方式。 现在，大约 50 年后，我们仍在使用它们。 为什么？ 是的，它们将您的数据存放在一个地方，但它们也很容易因为一个错误的逗号而出轨——更不用说它们缺乏安全性了。

但更重要的是，如果这些数据位于静态电子表格中，并且每分钟都变得越来越过时，如果我无法从中获得任何见解，那么这些数据对我有什么好处？ 当中断来袭时，您需要一个基本的安全网，以便您可以专注于创造性地调整计划和保持势头，而不仅仅是试图维持运营。

从来没有合适的时间来优化和返工您的所有业务流程。 但现在，您比以往任何时候都更需要能够随着世界的变化迅速适应。 这就是为什么采用数字化转型至关重要。

您拥有所有这些基础数据，但真正帮助您在中断时期进行创新和战略性的是您从这些数据中获得的洞察力。 如果您可以将这些信息升级为预测性洞察，您将更加准备好。 SPM 使这成为可实现的现实。 这不是一个简单的一夜之间的解决方案，但如果您愿意投入初始工作，那么与合适的 SPM 合作伙伴合作会容易得多，而且 100% 值得。

这不再是能够快速反应的问题。 您必须能够检查您的销售组织的健康状况并预测随着世界的变化您需要如何调整。 你必须让自己不仅在不确定性来袭时反弹，而且在时机成熟时，向前弹射。

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