De ce mulțumirea este un sărut al morții pentru organizațiile de vânzări

În vânzări, pregătirea este esențială. Dar nu este doar să vă pregătiți planurile pentru începutul unui nou an fiscal. Ce se întâmplă atunci când la trei luni de la începutul anului, se produce o întrerupere globală și întreaga industrie, afaceri și planurile dvs. de vânzări sunt răsturnate?

Lumea de azi este un exemplu perfect. La trei luni în 2020, lumea a intrat în pauză. Acum, după șapte luni, încă încercăm să ne dăm seama cum arată viitorul pe termen scurt și pe termen lung. Ca lider de vânzări, cel mai important lucru pe care l-am învățat prin toate acestea este că a avea capacitatea de a adapta planuri și de a schimba strategiile în orice moment este diferența dintre succes și eșec.

Complezența este un sărut al morții

Este ușor să cădeți într-o mentalitate „dacă nu este stricat, nu o reparați”, dar cel mai rău lucru pe care îl puteți face, mai ales în perioadele de perturbare, este să rămâneți stagnant. Trebuie să vă ajustați planurile imediat pentru a determina comportamentele de vânzare potrivite pentru a rămâne competitiv. Nu poți presupune că planurile pe care le-ai lansat acum două sau trei luni sunt încă cea mai bună strategie pentru viitor. Mai degrabă, trebuie să analizați și să vă îmbunătățiți continuu planurile de vânzări pentru a deschide calea cea mai bună pentru a vă atinge obiectivele organizaționale.

Acest lucru este și mai critic, având în vedere că 65% dintre companii spun că răbdarea consiliului de administrație este în creștere, iar mai mult de 60% spun că ratele de uzură a vânzărilor lor sunt în creștere, potrivit Forrester Research.

Nealinierea vitezei de planificare la piață nu face decât să vă afecteze capacitatea de a atinge obiective de creștere din ce în ce mai mari – lucru pe care Forrester raportează că se confruntă și 79% dintre organizații, indiferent de perturbările economice sau globale.

Având în vedere cât de repede și de des s-au schimbat lucrurile în acest an, cred că putem fi de acord că orice companie care crede că ciclurile și procesele de planificare existente sunt suficient de bune își sapă propriul mormânt.

Planificarea statică nu poate ține pasul

Dacă suntem cu adevărat cinstiți, felul în care am construit planuri de vânzări în trecut pur și simplu nu se mai reduce atunci când lumea se schimbă într-un ritm atât de rapid. Acum, mai mult ca oricând, companiile trebuie să adopte o mentalitate diferită: „dacă nu este stricat, căutați în mod continuu modalități de a o îmbunătăți”. În lumea de astăzi, utilizarea datelor nu este o aspirație, este imperativă.

Dar este imposibil să fii strategic fără procesele potrivite și tocmai aceasta este problema. Companiile recunosc că planificarea continuă a vânzărilor este esențială, dar reacţionează lent când este nevoie de schimbare. Acest lucru este cauzat de două probleme principale, potrivit Forrester Research:

1. Tehnologie inadecvată: 90% dintre companii spun că provocarea numărul unu care îi împiedică pe lideri să atingă obiectivele de creștere este lipsa de informații în timp real asupra ineficiențelor actuale.
2. Procese de afaceri prost concepute: 71% spun că nu sunt în măsură să orienteze managementul stimulentelor și compensațiilor după cum este necesar din cauza ciclurilor lungi și ineficiente de stabilire a cotelor și a teritoriului.

Așadar, aceasta ridică o întrebare importantă: dacă 90% dintre companii spun că luarea deciziilor în timp real, bazate pe informații în timp real, este importantă pentru a fi eficient (denumită și planificarea continuă a vânzărilor), de ce este atât de grea implementarea acesteia cu succes?

Există o lipsă de educație cu privire la soluție

Cele mai de succes companii apelează la soluții de management al performanței vânzărilor (SPM) pentru a stabili un management agil al vânzărilor în organizația lor. Dar pentru a face acest lucru în mod eficient, trebuie să adoptați cele mai bune practici, să centralizați datele și să blocați asistența executivă.

Din păcate, Forrester raportează că aceste trei domenii sunt exact acolo unde companiile întâmpină cele mai mari niveluri de dificultate:

• 57% se luptă să implementeze cu succes cele mai bune practici
• 57% nu au surse de date centralizate
• 52% nu pot convinge directorii să accepte

Totul se rezumă la educație limitată cu privire la beneficiile oferite de soluțiile SPM. Pentru a obține acceptarea executivului și pentru a implementa cele mai bune practici, liderii strategiei de creștere trebuie să înceapă cu o înțelegere a modului în care cei mai buni furnizori de SPM îi ajută să-și transforme organizațiile de vânzări în moduri de impact .

Mulți utilizatori nu au experiență anterioară cu o soluție SPM și poate fi mult de învățat într-o perioadă scurtă de timp; prin urmare, este nevoie de un sat pentru a obține succesul. Cheia este crearea unui parteneriat de încredere cu furnizorul dvs. SPM. De exemplu, expertiza Xactly constă în simplificarea proceselor complexe pentru companiile mari, globale. Asta nu înseamnă că complexitatea planificării vânzărilor și a stimulentelor va dispărea, dar atunci când este asociat cu echipa potrivită, procesul de optimizare a managementului performanței vânzărilor devine perfect și simplificat.

Avem un parteneriat solid cu Xactly de mult timp... și am investit în întreaga noastră platformă SPM de patru până la cinci ani... Echipa [Xactly] ne-a permis să trecem mult mai repede prin unele dintre acestea. schimbări decât am fi fost în stare dacă nu am fi făcut munca pe care am făcut-o în ultimii ani.

Daca nu acum, atunci cand?

Când foile de calcul au fost introduse pentru prima dată în 1969, acestea au fost revoluționare. Vrei să-mi spui că pot avea acest document electronic calcule complete pentru mine? A transformat complet modul în care gestionam datele. Acum, aproximativ 50 de ani mai târziu, încă le folosim. De ce? Da, vă găzduiesc datele într-un singur loc, dar de asemenea sunt ușor deraiate cu o virgulă greșită, ca să nu mai vorbim de lipsa lor de securitate.

Dar și mai important, la ce îmi servesc acele date dacă se află într-o foaie de calcul statică, devin din ce în ce mai depășite cu fiecare minut, dacă nu pot obține niciun fel de perspectivă din ele? Când apare o întrerupere, aveți nevoie de o plasă de siguranță fundamentală, astfel încât să vă puteți concentra pe ajustarea creativă a planurilor și pe menținerea impulsului – în loc să încercați doar să mențineți operațiunile pe linia de plutire.

Nu există niciodată momentul potrivit pentru a optimiza și a reelabora toate procesele dvs. de afaceri . Dar acum mai mult decât oricând trebuie să te poți adapta la fel de repede pe măsură ce lumea se schimbă. De aceea, adoptarea transformării digitale este esențială.

Aveți toate aceste date fundamentale, dar ceea ce vă ajută cu adevărat să inovezi și să fii strategic în vremuri de întrerupere sunt informațiile pe care le obții din acele date. Și ești și mai pregătit dacă poți transforma acele informații în perspective predictive. SPM face ca acest lucru să fie o realitate realizabilă. Nu este o soluție ușoară, peste noapte, dar este mult mai ușor cu partenerul SPM potrivit și merită 100% dacă ești dispus să faci munca inițială.

Nu mai este o chestiune de a putea reacționa rapid. Trebuie să fii capabil să examinezi starea de sănătate a organizației tale de vânzări și să prezici cum va trebui să te adaptezi pe măsură ce lumea se schimbă. Trebuie să te pregătești nu numai să revină atunci când apare incertitudinea, ci și când va veni momentul, să te catapultezi înainte.

Vedeți cum puteți începe și vă avansați transformarea digitală în registrul nostru de lucru, Accelerate Your Sales Performance Management Journey .