Rehavet Satış Organizasyonları için Neden Ölüm Öpücüğüdür?

Satışlarda hazırlıklı olmak çok önemlidir. Ancak mesele sadece yeni bir mali yılın başlangıcı için planlarınızı hazırlamak değil. Yılın üç ayında küresel bir aksama meydana geldiğinde ve sektör, işletme ve satış planlarınızın tamamı alt üst olduğunda ne olur?

Günümüz dünyası mükemmel bir örnektir. 2020'ye üç ay kala dünya duraklamaya başladı. Şimdi, yedi ay sonra, hem yakın hem de uzun vadeli geleceğin neye benzediğini hala anlamaya çalışıyoruz. Bir satış lideri olarak, tüm bunlardan öğrendiğim en önemli şey, her an planları uyarlama ve stratejileri değiştirme yeteneğine sahip olmanın başarı ile başarısızlık arasındaki fark olduğudur.

Rehavet bir Ölüm Öpücüğüdür

“Kırılmamışsa tamir etme” zihniyetine düşmek kolaydır, ancak yapabileceğiniz en kötü şey, özellikle aksama zamanlarında, durgun kalmaktır. Rekabetçi kalabilmek için doğru satış davranışlarını yönlendirmek için planlarınızı hemen ayarlamanız gerekir. İki ya da üç ay önce uyguladığınız planların hala ileriye dönük en iyi strateji olduğunu varsayamazsınız. Bunun yerine, kurumsal hedeflerinize ulaşmak için en iyi yolu açmak için satış planlarınızı sürekli olarak analiz etmeniz ve iyileştirmeniz gerekir.

Forrester Research'e göre, şirketlerin %65'inin yönetim kurullarının sabrının azaldığını ve %60'tan fazlasının satış yıpranma oranlarının arttığını söylediği düşünüldüğünde bu daha da kritik.

Planlama hızınızı pazara göre ayarlayamamak, yalnızca giderek daha yüksek büyüme hedeflerine ulaşma yeteneğinize zarar verir - bu, Forrester'ın ekonomik veya küresel aksaklıklardan bağımsız olarak kuruluşların %79'unun da yaşadığı bir durumdur.

Bu yıl işlerin ne kadar hızlı ve sık değiştiğini düşünürsek, mevcut planlama döngülerinin ve süreçlerinin yeterince iyi olduğunu düşünen herhangi bir şirketin kendi mezarını kazdığını kabul edebiliriz.

Statik Planlama Devam Edemez

Gerçekten dürüst olmak gerekirse, dünya bu kadar hızlı değişirken geçmişte satış planları oluşturma şeklimiz artık onu kesmiyor. Artık işletmelerin “bozuk değilse, sürekli olarak iyileştirmenin yollarını arama” zihniyetini benimsemeye her zamankinden daha fazla ihtiyacı var. Günümüz dünyasında, verileri kullanmak hevesli değil, zorunludur.

Ancak doğru süreçler uygulanmadan stratejik olmak imkansızdır ve sorun da tam olarak budur. Şirketler, sürekli satış planlamasının kritik olduğunun farkındadır, ancak değişiklik gerektiğinde tepki vermekte yavaştırlar. Forrester Research'e göre buna iki ana sorun neden oluyor:

1. Yetersiz Teknoloji: İşletmelerin %90'ı, liderlerin büyüme hedeflerine ulaşmasını engelleyen bir numaralı zorluğun mevcut verimsizliklere ilişkin gerçek zamanlı içgörü eksikliği olduğunu söylüyor.
2. Kötü tasarlanmış İş Süreçleri: %71'i, uzun, verimsiz kota ve bölge belirleme döngüleri nedeniyle teşvik ve ücret yönetimini gerektiği gibi değiştiremediklerini söylüyor.

Bu önemli bir soruyu gündeme getiriyor: Şirketlerin %90'ı gerçek zamanlı içgörülere dayalı gerçek zamanlı kararlar almanın etkili olmak için önemli olduğunu söylüyorsa (diğer bir deyişle sürekli satış planlaması), bunu başarıyla uygulamak neden bu kadar zor?

Çözümde Eğitim Eksikliği Var

En başarılı işletmeler, organizasyonları genelinde çevik satış yönetimi oluşturmak için Satış Performansı Yönetimi (SPM) çözümlerine başvurur. Ancak bunu etkili bir şekilde yapabilmek için en iyi uygulamaları benimsemeniz, verileri merkezileştirmeniz ve yönetici desteğini kilitlemeniz gerekir.

Ne yazık ki Forrester, bu üç alanın tam olarak şirketlerin en yüksek zorluk seviyeleriyle karşılaştığı yerler olduğunu bildiriyor:

• %57 en iyi uygulamaları başarıyla uygulamak için mücadele ediyor
• %57'si merkezi veri kaynaklarından yoksun
• Yüzde 52'si yöneticileri satın almaya ikna edemiyor

Bunların hepsi, SPM çözümlerinin sağladığı faydalar etrafında sınırlı eğitime indirgeniyor. Yöneticilerin katılımını kazanmak ve en iyi uygulamaları uygulamak için büyüme stratejisi liderlerinin, en iyi SPM sağlayıcılarının satış organizasyonlarını etkili şekillerde dönüştürmelerine nasıl yardımcı olduğunu anlamakla işe başlamaları gerekir.

Pek çok kullanıcının bir SPM çözümü ile önceden deneyimi yoktur ve kısa sürede öğrenilecek çok şey olabilir; bu nedenle, başarıya ulaşmak için bir köy gerekir. Anahtar, SPM satıcınızla güvenilir bir ortaklık oluşturmaktır. Örneğin, Xactly'nin uzmanlığı , büyük, küresel şirketler için karmaşık süreçleri basitleştirmede yatmaktadır. Bu, satış ve teşvik planlamasının karmaşıklığının ortadan kalkacağı anlamına gelmez, ancak doğru ekiple ortaklık kurulduğunda, Satış Performansı Yönetiminizi optimize etme süreci sorunsuz ve basit hale gelir.

Xactly ile uzun süredir sağlam bir ortaklığımız var... ve dört ila beş yıldır tüm SPM platformumuza yatırım yapıyoruz...[Xactly] ekibi bunlardan bazılarında çok daha hızlı hareket etmemizi sağladı Son birkaç yılda yaptığımız işi yapmamış olsaydık, yapabileceğimizden çok daha fazla değişiklik oldu.

Şimdi değilse ne zaman?

Elektronik tablolar 1969'da ilk kez piyasaya sürüldüğünde devrim niteliğindeydi. Bu elektronik belgenin hesaplamalarını benim için tamamlayabileceğimi mi söylemek istiyorsun? Verileri yönetme şeklimizi tamamen değiştirdi. Şimdi, yaklaşık 50 yıl sonra, hala onları kullanıyoruz. Neden? Niye? Evet, verilerinizi tek bir yerde barındırırlar, ancak yanlış yerleştirilmiş bir virgülle kolayca raydan çıkarlar - güvenlik eksikliklerinden bahsetmiyorum bile.

Ama daha da önemlisi, bu veriler statik bir elektronik tabloda duruyorsa, her dakika güncelliğini yitiriyorsa, herhangi bir içgörü elde edemezsem, bu veriler benim için ne işe yarar? Kesinti meydana geldiğinde, yalnızca operasyonları ayakta tutmaya çalışmak yerine planları yaratıcı bir şekilde ayarlamaya ve ivmeyi korumaya odaklanabilmeniz için yerinde bir temel güvenlik ağına ihtiyacınız vardır.

Tüm iş süreçlerinizi optimize etmek ve yeniden çalışmak için asla doğru bir zaman yoktur. Ama şimdi her zamankinden daha fazla, dünya değişirken hızla adapte olmanız gerekiyor. Bu nedenle dijital dönüşümü benimsemek çok önemlidir.

Tüm bu temel verilere sahipsiniz, ancak bozulma zamanlarında yenilik yapmanıza ve stratejik olmanıza gerçekten yardımcı olan şey, bu verilerden elde ettiğiniz içgörülerdir. Ve bu bilgiyi tahmine dayalı içgörülere yükseltebilirseniz daha da hazırlıklı olursunuz. SPM bunu ulaşılabilir bir gerçeklik haline getiriyor. Bu, bir gecede kolay bir çözüm değildir - ancak doğru SPM ortağıyla çok daha kolaydır ve ilk çalışmayı yapmaya hazırsanız %100 değerlidir.

Artık hızlı tepki verebilme meselesi değil. Satış organizasyonunuzun sağlığını inceleyebilmeli ve dünya değiştikçe nasıl uyum sağlamanız gerektiğini tahmin edebilmelisiniz. Kendinizi yalnızca belirsizlik baş gösterdiğinde geri sıçramakla kalmayıp, zamanı geldiğinde de ileriye doğru mancınık yapacak şekilde ayarlamanız gerekir.

Satış Performansı Yönetim Yolculuğunuzu Hızlandırın çalışma kitabımızda dijital dönüşümünüzü nasıl başlatabileceğinizi ve ilerletebileceğinizi görün.