Warum Selbstgefälligkeit ein Todesstoß für Vertriebsorganisationen ist

Im Verkauf ist es wichtig, gut vorbereitet zu sein. Aber es geht nicht nur darum, Ihre Pläne für den Start in ein neues Geschäftsjahr fertig zu haben. Was passiert, wenn drei Monate nach Jahresende eine globale Störung eintritt und Ihre gesamten Branchen-, Geschäfts- und Vertriebspläne auf den Kopf gestellt werden?

Die heutige Welt ist ein perfektes Beispiel. Drei Monate nach Beginn des Jahres 2020 pausierte die Welt. Jetzt, sieben Monate später, versuchen wir immer noch herauszufinden, wie sowohl die nahe als auch die langfristige Zukunft aussehen. Das Wichtigste, was ich als Vertriebsleiter dabei gelernt habe, ist, dass die Fähigkeit, Pläne jederzeit anzupassen und Strategien zu ändern, den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmacht.

Selbstgefälligkeit ist ein Kuss des Todes

Es ist leicht, in die Denkweise „Wenn es nicht kaputt ist, repariere es nicht“ zu verfallen – aber das Schlimmste, was Sie tun können, insbesondere in Zeiten der Störung, ist, stagnieren zu bleiben. Sie müssen Ihre Pläne sofort anpassen, um das richtige Verkaufsverhalten zu fördern und wettbewerbsfähig zu bleiben. Sie können nicht davon ausgehen, dass die Pläne, die Sie vor zwei oder drei Monaten eingeführt haben, immer noch die beste Strategie für die Zukunft sind. Vielmehr müssen Sie Ihre Verkaufspläne kontinuierlich analysieren und verbessern, um den besten Weg zum Erreichen Ihrer Unternehmensziele zu ebnen.

Dies ist umso kritischer, wenn man bedenkt, dass laut Forrester Research 65 % der Unternehmen sagen, dass die Geduld ihrer Vorstände nachlässt, und mehr als 60 % sagen, dass ihre Verkaufsverlustraten steigen.

Wenn Sie Ihre Planungsgeschwindigkeit nicht an den Markt anpassen, beeinträchtigt dies nur Ihre Fähigkeit, immer höhere Wachstumsziele zu erreichen – etwas, das laut Forrester 79 % der Unternehmen ebenfalls erleben, unabhängig von wirtschaftlichen oder globalen Störungen.

Wenn man bedenkt, wie schnell und häufig sich die Dinge in diesem Jahr geändert haben, können wir uns meiner Meinung nach darauf einigen, dass jedes Unternehmen, das glaubt, dass seine bestehenden Planungszyklen und -prozesse gut genug sind, sein eigenes Grab schaufelt.

Statische Planung kann einfach nicht mithalten

Wenn wir wirklich ehrlich sind, reicht die Art und Weise, wie wir in der Vergangenheit Vertriebspläne erstellt haben, einfach nicht mehr aus, wenn sich die Welt so schnell verändert. Unternehmen müssen heute mehr denn je eine andere Denkweise annehmen: „Wenn es nicht kaputt ist, suchen Sie kontinuierlich nach Möglichkeiten, es zu verbessern.“ In der heutigen Welt ist die Nutzung von Daten nicht ehrgeizig, sondern zwingend erforderlich.

Aber es ist unmöglich, ohne die richtigen Prozesse strategisch vorzugehen, und genau das ist das Problem. Unternehmen erkennen, dass eine kontinuierliche Vertriebsplanung von entscheidender Bedeutung ist, reagieren jedoch nur langsam, wenn Änderungen erforderlich sind. Dies wird laut Forrester Research durch zwei Hauptprobleme verursacht:

1. Unzureichende Technologie: 90 % der Unternehmen geben an, dass die größte Herausforderung, die Führungskräfte daran hindert, Wachstumsziele zu erreichen, darin besteht, dass es an Echtzeit-Einblicken in aktuelle Ineffizienzen mangelt.
2. Schlecht gestaltete Geschäftsprozesse: 71 % geben an, dass sie aufgrund langer, ineffizienter Quoten- und Gebietsfestlegungszyklen nicht in der Lage sind, das Anreiz- und Vergütungsmanagement nach Bedarf auszurichten.

Das wirft also eine wichtige Frage auf: Wenn 90 % der Unternehmen sagen, dass das Treffen von Entscheidungen in Echtzeit auf der Grundlage von Echtzeit-Einblicken wichtig ist, um effektiv zu sein (auch bekannt als kontinuierliche Vertriebsplanung), warum ist es dann so schwierig, sie erfolgreich umzusetzen?

Es gibt einen Mangel an Aufklärung über die Lösung

Die erfolgreichsten Unternehmen setzen auf Sales Performance Management (SPM) -Lösungen, um ein agiles Vertriebsmanagement in ihrer gesamten Organisation zu etablieren. Aber um dies effektiv zu tun, müssen Sie Best Practices anwenden, Daten zentralisieren und Unterstützung durch die Geschäftsführung einbinden.

Leider, so Forrester, sind genau diese drei Bereiche, in denen Unternehmen auf die größten Schwierigkeiten stoßen:

• 57 % haben Mühe, Best Practices erfolgreich umzusetzen
• 57 % fehlen zentralisierte Datenquellen
• 52 % können Führungskräfte nicht davon überzeugen, sich einzukaufen

Dies alles läuft auf eine begrenzte Aufklärung über die Vorteile von SPM-Lösungen hinaus. Um die Zustimmung der Führungskräfte zu gewinnen und Best Practices umzusetzen, müssen Wachstumsstrategie-Führungskräfte zunächst verstehen, wie die besten SPM-Anbieter ihnen helfen, ihre Vertriebsorganisationen auf wirkungsvolle Weise zu transformieren .

Viele Benutzer haben keine vorherige Erfahrung mit einer SPM-Lösung, und es kann eine Menge in kurzer Zeit zu lernen sein; Daher braucht es ein Dorf, um Erfolg zu haben. Der Schlüssel liegt in der Schaffung einer vertrauensvollen Partnerschaft mit Ihrem SPM-Anbieter. Die Expertise von Xactly liegt beispielsweise darin, komplexe Prozesse für große, globale Unternehmen zu vereinfachen. Das heißt nicht, dass die Komplexität der Verkaufs- und Incentive-Planung verschwinden wird, aber wenn Sie mit dem richtigen Team zusammenarbeiten, wird der Prozess der Optimierung Ihres Sales Performance Managements nahtlos und vereinfacht.

Wir haben seit langer Zeit eine solide Partnerschaft mit Xactly … und wir investieren seit vier bis fünf Jahren in unsere gesamte SPM-Plattform … [Das Xactly]-Team hat es uns ermöglicht, einige davon viel schneller zu bewältigen Veränderungen, als wir hätten erreichen können, wenn wir nicht die Arbeit geleistet hätten, die wir in den letzten Jahren geleistet haben.

Wenn nicht jetzt wann?

Als Tabellenkalkulationen 1969 erstmals eingeführt wurden, waren sie revolutionär. Wollen Sie mir damit sagen, dass ich dieses elektronische Dokument mit vollständigen Berechnungen für mich haben kann? Es hat die Art und Weise, wie wir Daten verwalteten, vollständig verändert. Jetzt, etwa 50 Jahre später, verwenden wir sie immer noch. Wieso den? Ja, sie beherbergen Ihre Daten an einem Ort, aber sie werden auch leicht durch ein falsch gesetztes Komma entgleist – ganz zu schweigen von ihrer mangelnden Sicherheit.

Aber was noch wichtiger ist, was nützen mir diese Daten, wenn sie in einer statischen Tabelle sitzen und von Minute zu Minute veralteter werden, wenn ich keinerlei Erkenntnisse daraus ziehen kann? Wenn eine Störung eintritt, brauchen Sie ein grundlegendes Sicherheitsnetz, damit Sie sich darauf konzentrieren können, Pläne kreativ anzupassen und die Dynamik aufrechtzuerhalten, anstatt nur zu versuchen, den Betrieb am Laufen zu halten.

Es gibt nie den richtigen Zeitpunkt, um alle Ihre Geschäftsprozesse zu optimieren und zu überarbeiten . Aber jetzt müssen Sie sich mehr denn je so schnell anpassen können, wie sich die Welt verändert. Aus diesem Grund ist die Einführung der digitalen Transformation unerlässlich.

Sie verfügen über all diese grundlegenden Daten, aber was Ihnen wirklich dabei hilft, innovativ zu sein und in Zeiten des Umbruchs strategisch vorzugehen, sind die Erkenntnisse, die Sie aus diesen Daten gewinnen. Und Sie sind noch besser vorbereitet, wenn Sie diese Informationen in vorausschauende Erkenntnisse umwandeln können. SPM macht dies zu einer erreichbaren Realität. Es ist keine einfache Lösung über Nacht – aber mit dem richtigen SPM-Partner ist es viel einfacher und es lohnt sich zu 100 %, wenn Sie bereit sind, die Anfangsarbeit zu leisten.

Es geht nicht mehr darum, schnell reagieren zu können. Sie müssen in der Lage sein, den Zustand Ihrer Vertriebsorganisation zu untersuchen und vorherzusagen, wie Sie sich anpassen müssen, wenn sich die Welt verändert. Sie müssen sich darauf einstellen, nicht nur zurückzuschlagen, wenn die Unsicherheit zuschlägt, sondern auch nach vorne zu katapultieren, wenn die Zeit gekommen ist.

Erfahren Sie in unserer Arbeitsmappe Accelerate Your Sales Performance Management Journey , wie Sie beginnen und Ihre digitale Transformation vorantreiben können.