لماذا الرضا هو قبلة الموت لمنظمات المبيعات

في المبيعات ، يعد الاستعداد أمرًا بالغ الأهمية. لكن الأمر لا يتعلق فقط بتجهيز خططك لبدء سنة مالية جديدة. ماذا يحدث عندما يحدث اضطراب عالمي بعد مرور ثلاثة أشهر من العام ، وتنقلب خطط الصناعة والأعمال والمبيعات بأكملها رأسًا على عقب؟

عالم اليوم هو مثال ممتاز. بعد ثلاثة أشهر من عام 2020 ، توقف العالم مؤقتًا. الآن ، بعد سبعة أشهر ، ما زلنا نحاول معرفة شكل المستقبل القريب والبعيد. بصفتي قائد مبيعات ، فإن أهم شيء تعلمته من خلال كل ذلك هو أن امتلاك القدرة على تكييف الخطط وتغيير الاستراتيجيات في أي وقت هو الفرق بين النجاح والفشل.

الرضا هو قبلة الموت

من السهل الوقوع في عقلية "إذا لم يتم كسرها ، فلا تصلحها" - ولكن أسوأ شيء يمكنك القيام به ، خاصة في أوقات الاضطراب ، هو البقاء في حالة ركود. يجب عليك تعديل خططك على الفور لدفع سلوكيات البيع الصحيحة لتظل قادرًا على المنافسة. لا يمكنك أن تفترض أن الخطط التي بدأتها منذ شهرين أو ثلاثة لا تزال أفضل استراتيجية للمضي قدمًا. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى تحليل خطط مبيعاتك وتحسينها باستمرار لتمهيد الطريق الأفضل لتحقيق أهدافك التنظيمية.

يعتبر هذا الأمر أكثر أهمية بالنظر إلى أن 65٪ من الشركات تقول إن صبر مجالس إدارتها يتضاءل ، ويقول أكثر من 60٪ أن معدلات تناقص مبيعاتها آخذة في الارتفاع ، وفقًا لشركة Forrester Research.

إن الفشل في مواءمة سرعة التخطيط الخاصة بك مع السوق يضر فقط بقدرتك على تحقيق أهداف نمو أعلى بشكل متزايد - وهو أمر تشير Forrester إلى أن 79٪ من المؤسسات تعاني أيضًا ، بغض النظر عن الاضطرابات الاقتصادية أو العالمية.

بالنظر إلى مدى سرعة وتكرار تغير الأمور هذا العام ، أعتقد أنه يمكننا الاتفاق على أن أي شركة تعتقد أن دورات التخطيط وعملياتها الحالية جيدة بما يكفي هي حفر قبرها.

التخطيط الثابت لا يمكن مواكبة ذلك

إذا كنا صادقين حقًا ، فإن الطريقة التي وضعنا بها خطط المبيعات في الماضي لم تعد كافية عندما يتغير العالم بهذه الوتيرة السريعة. تحتاج الشركات الآن أكثر من أي وقت مضى إلى تبني عقلية مختلفة "إذا لم يتم كسرها ، فابحث باستمرار عن طرق لتحسينها". في عالم اليوم ، استخدام البيانات ليس أمرًا طموحًا ، إنه أمر ضروري.

لكن من المستحيل أن تكون إستراتيجيًا بدون وجود العمليات الصحيحة ، وهذه هي المشكلة تحديدًا. تدرك الشركات أن التخطيط المستمر للمبيعات أمر بالغ الأهمية ، لكنها بطيئة في الاستجابة عند الحاجة إلى التغيير. يحدث هذا بسبب مشكلتين رئيسيتين ، وفقًا لشركة Forrester Research:

1. التكنولوجيا غير الملائمة: تقول 90٪ من الشركات إن التحدي الأول الذي يمنع القادة من تحقيق أهداف النمو هو الافتقار إلى رؤى في الوقت الفعلي حول أوجه القصور الحالية.
2. عمليات الأعمال سيئة التصميم: يقول 71٪ إنهم غير قادرين على إدارة الحوافز والتعويضات المحورية حسب الحاجة بسبب دورات تحديد الحصة والأقاليم الطويلة وغير الفعالة.

لذا فإن هذا يثير سؤالًا مهمًا: إذا قالت 90٪ من الشركات إن اتخاذ قرارات في الوقت الفعلي استنادًا إلى رؤى في الوقت الفعلي أمر مهم لتكون فعالة (ويعرف أيضًا باسم التخطيط المستمر للمبيعات) ، فلماذا يتم تنفيذها بنجاح بهذه الصعوبة؟

هناك نقص في التعليم على الحل

تلجأ أكثر الشركات نجاحًا إلى حلول إدارة أداء المبيعات (SPM) لإنشاء إدارة مبيعات رشيقة عبر مؤسستها. ولكن من أجل القيام بذلك بشكل فعال ، تحتاج إلى اعتماد أفضل الممارسات ، وتركيز البيانات ، وتأمين الدعم التنفيذي.

لسوء الحظ ، تشير Forrester إلى أن هذه المجالات الثلاثة هي بالتحديد حيث تواجه الشركات أعلى مستويات الصعوبة:

• 57٪ يكافحون من أجل تنفيذ أفضل الممارسات بنجاح
• 57٪ يفتقرون إلى مصادر البيانات المركزية
• 52٪ لا يستطيعون إقناع المديرين التنفيذيين بالموافقة

كل هذا يتلخص في التعليم المحدود حول الفوائد التي توفرها حلول SPM. لكسب تأييد تنفيذي وتنفيذ أفضل الممارسات ، يحتاج قادة استراتيجية النمو إلى البدء بفهم كيف يساعدهم أفضل مزودي إدارة الإنتاج في تحويل مؤسسات المبيعات الخاصة بهم بطرق مؤثرة .

العديد من المستخدمين ليس لديهم خبرة سابقة في حل SPM ، ويمكن أن يكون هناك الكثير لتعلمه في فترة زمنية قصيرة ؛ ومن ثم ، فإن تحقيق النجاح يتطلب قرية. المفتاح هو إنشاء شراكة موثوقة مع بائع SPM الخاص بك. على سبيل المثال ، تكمن خبرة Xactly في جعل العمليات المعقدة بسيطة للشركات العالمية الكبيرة. هذا لا يعني أن تعقيد المبيعات والتخطيط التحفيزي سوف يختفي ، ولكن عند الشراكة مع الفريق المناسب ، تصبح عملية تحسين إدارة أداء المبيعات لديك سلسة ومبسطة.

لقد كانت لدينا شراكة قوية مع Xactly لفترة طويلة الآن ... واستثمرنا في نظامنا الأساسي SPM بالكامل لمدة أربع إلى خمس سنوات ... لقد سمح لنا فريق [Xactly] بالتحرك بشكل أسرع من خلال بعض هذه تغييرات أكثر مما كنا قادرين عليه لو لم نقم بالعمل الذي قمنا به خلال السنوات القليلة الماضية.

اذا ليس الان متى؟

عندما تم تقديم جداول البيانات لأول مرة في عام 1969 ، كانت ثورية. هل تقصد أن تخبرني أنه يمكنني الحصول على هذه الحسابات الإلكترونية كاملة من أجلي؟ لقد غيرت الطريقة التي ندير بها البيانات تمامًا. الآن ، بعد حوالي 50 عامًا ، ما زلنا نستخدمها. لماذا ا؟ نعم ، إنهم يضعون بياناتك في مكان واحد ، ولكن من السهل أيضًا إخراجها عن مسارها بفاصلة واحدة في غير محلها - ناهيك عن افتقارها إلى الأمان.

ولكن الأهم من ذلك ، ما فائدة هذه البيانات بالنسبة لي إذا كانت موجودة في جدول بيانات ثابت ، وتصبح قديمة أكثر كل دقيقة ، إذا لم أستطع الحصول على أي نوع من البصيرة منها؟ عندما يحدث الاضطراب ، فأنت بحاجة إلى شبكة أمان أساسية في مكانها بحيث يمكنك التركيز على تعديل الخطط بشكل خلاق والحفاظ على الزخم - بدلاً من مجرد محاولة الحفاظ على العمليات قائمة.

لا يوجد وقت مناسب على الإطلاق لتحسين وإعادة صياغة جميع عمليات عملك . ولكن الآن أكثر من أي وقت مضى تحتاج إلى أن تكون قادرًا على التكيف بالسرعة التي يتغير بها العالم. لهذا السبب يعد تبني التحول الرقمي أمرًا ضروريًا.

لديك كل هذه البيانات الأساسية ، ولكن ما يساعدك حقًا على الابتكار والاستراتيجية في أوقات الاضطراب هو الأفكار التي تستمدها من تلك البيانات. وستكون أكثر استعدادًا إذا كان بإمكانك رفع مستوى هذه المعلومات إلى رؤى تنبؤية. يجعل SPM هذا حقيقة قابلة للتحقيق. إنه ليس إصلاحًا سهلاً بين عشية وضحاها - ولكنه أسهل بكثير مع شريك SPM المناسب وجدير بالاهتمام بنسبة 100٪ إذا كنت على استعداد لوضع العمل الأولي.

لم يعد الأمر يتعلق بالقدرة على الاستجابة بسرعة. يجب أن تكون قادرًا على فحص صحة مؤسسة المبيعات الخاصة بك والتنبؤ بالكيفية التي ستحتاج إليها للتكيف مع تغير العالم. عليك أن تعد نفسك ليس فقط للارتداد عند حدوث حالة عدم اليقين ولكن عندما يحين الوقت ، انطلق إلى الأمام.

تعرف على كيفية البدء والتقدم في التحول الرقمي الخاص بك في كتابنا ، تسريع رحلة إدارة أداء المبيعات .