Por que a complacência é um beijo de morte para as organizações de vendas

Em vendas, estar preparado é fundamental. Mas não é apenas ter seus planos prontos para o início de um novo ano fiscal. O que acontece quando três meses após o início do ano, ocorre uma disrupção global e todos os seus planos de indústria, negócios e vendas são virados de cabeça para baixo?

O mundo de hoje é um exemplo perfeito. Três meses depois de 2020, o mundo parou. Agora, sete meses depois, ainda estamos tentando descobrir como será o futuro próximo e de longo prazo. Como líder de vendas, a coisa mais importante que aprendi com tudo isso é que ter a capacidade de adaptar planos e mudar estratégias a qualquer momento é a diferença entre o sucesso e o fracasso.

A complacência é um beijo da morte

É fácil cair na mentalidade “se não está quebrado, não conserte” – mas a pior coisa que você pode fazer, especialmente em tempos de interrupção, é permanecer estagnado. Você precisa ajustar seus planos imediatamente para direcionar os comportamentos de vendas corretos para permanecer competitivo. Você não pode presumir que os planos que você lançou há dois ou três meses ainda são a melhor estratégia daqui para frente. Em vez disso, você precisa analisar e melhorar continuamente seus planos de vendas para preparar o melhor caminho para atingir suas metas organizacionais.

Isso é ainda mais crítico, considerando que 65% das empresas dizem que a paciência do conselho de administração está diminuindo e mais de 60% dizem que suas taxas de atrito nas vendas estão aumentando, de acordo com a Forrester Research.

A falha em alinhar sua velocidade de planejamento ao mercado só prejudica sua capacidade de atingir metas de crescimento cada vez mais altas, algo que a Forrester relata que 79% das organizações também estão enfrentando, independentemente de interrupções econômicas ou globais.

Considerando a rapidez e a frequência com que as coisas mudaram este ano, acho que podemos concordar que qualquer empresa que pense que seus ciclos e processos de planejamento existentes são bons o suficiente está cavando sua própria cova.

O planejamento estático simplesmente não consegue acompanhar

Se formos realmente honestos, a maneira como construímos planos de vendas no passado simplesmente não funciona mais quando o mundo está mudando em um ritmo tão rápido. Agora, mais do que nunca, as empresas precisam adotar uma mentalidade diferente de “se não estiver quebrado, procure continuamente maneiras de melhorá-lo”. No mundo de hoje, usar dados não é uma aspiração, é imperativo.

Mas é impossível ser estratégico sem os processos corretos, e esse é precisamente o problema. As empresas reconhecem que o planejamento contínuo de vendas é fundamental, mas demoram a reagir quando a mudança é necessária. Isso é causado por dois problemas principais, de acordo com a Forrester Research:

1. Tecnologia inadequada: 90% das empresas dizem que o desafio número um que impede os líderes de atingir as metas de crescimento é a falta de insights em tempo real sobre as ineficiências atuais.
2. Processos de negócios mal projetados: 71% dizem que não conseguem dinamizar o gerenciamento de incentivos e remuneração conforme necessário devido a ciclos longos e ineficientes de definição de cotas e territórios.

Portanto, isso levanta uma questão importante: se 90% das empresas dizem que tomar decisões em tempo real com base em insights em tempo real é importante para ser eficaz (também conhecido como planejamento contínuo de vendas), por que implementá-lo com sucesso é tão difícil?

Há uma falta de educação sobre a solução

As empresas mais bem-sucedidas recorrem às soluções Sales Performance Management (SPM) para estabelecer um gerenciamento de vendas ágil em toda a organização. Mas para fazer isso de forma eficaz, você precisa adotar as melhores práticas, centralizar os dados e bloquear o suporte executivo.

Infelizmente, a Forrester relata que essas três áreas são precisamente onde as empresas encontram os mais altos níveis de dificuldade:

• 57% lutam para implementar com sucesso as melhores práticas
• 57% não têm fontes de dados centralizadas
• 52% não conseguem convencer os executivos a comprar

Tudo isso se resume a uma educação limitada sobre os benefícios que as soluções SPM oferecem. Para obter a adesão dos executivos e implementar as melhores práticas, os líderes de estratégia de crescimento precisam começar com uma compreensão de como os melhores fornecedores de SPM os ajudam a transformar suas organizações de vendas de maneira impactante .

Muitos usuários não têm experiência anterior com uma solução SPM e pode ser muito para aprender em um curto espaço de tempo; portanto, é preciso uma aldeia para alcançar o sucesso. A chave é criar uma parceria confiável com seu fornecedor de SPM. Por exemplo, a experiência da Xactly está em simplificar processos complexos para grandes empresas globais. Isso não quer dizer que a complexidade do planejamento de vendas e incentivos desaparecerá, mas quando em parceria com a equipe certa, o processo de otimização do seu gerenciamento de desempenho de vendas se torna contínuo e simplificado.

Temos uma parceria sólida com a Xactly há muito tempo... e investimos em toda a nossa plataforma SPM há quatro a cinco anos... [A equipe da Xactly] nos permitiu avançar muito mais rápido em algumas dessas mudanças do que teríamos conseguido se não tivéssemos feito o trabalho que fizemos nos últimos anos.

Se não agora, quando?

Quando as planilhas foram introduzidas pela primeira vez em 1969, elas eram revolucionárias. Você quer me dizer que posso ter este documento eletrônico com cálculos completos para mim? Ele transformou completamente a maneira como gerenciamos os dados. Agora, cerca de 50 anos depois, ainda os usamos. Por quê? Sim, eles armazenam seus dados em um só lugar, mas também são facilmente desviados com uma vírgula mal colocada, sem mencionar a falta de segurança.

Mas ainda mais importante, de que servem esses dados para mim se estão em uma planilha estática, ficando mais desatualizados a cada minuto, se não consigo obter nenhum tipo de insight a partir deles? Quando a interrupção ocorre, você precisa de uma rede de segurança fundamental para que possa se concentrar em ajustar os planos de forma criativa e manter o ritmo, em vez de apenas tentar manter as operações à tona.

Nunca há um momento certo para otimizar e retrabalhar todos os seus processos de negócios . Mas agora, mais do que nunca, você precisa ser capaz de se adaptar tão rapidamente quanto o mundo está mudando. É por isso que adotar a transformação digital é essencial.

Você tem todos esses dados fundamentais, mas o que realmente o ajuda a inovar e ser estratégico em tempos de disrupção são os insights que você obtém desses dados. E você estará ainda mais preparado se puder transformar essas informações em insights preditivos. O SPM torna isso uma realidade viável. Não é uma solução fácil da noite para o dia, mas é muito mais fácil com o parceiro SPM certo e vale 100% se você estiver disposto a fazer o trabalho inicial.

Não é mais uma questão de ser capaz de reagir rapidamente. Você deve ser capaz de examinar a saúde de sua organização de vendas e prever como precisará se ajustar à medida que o mundo muda. Você precisa se preparar para não apenas se recuperar quando a incerteza chegar, mas quando chegar a hora, catapultar para a frente.

Veja como você pode começar e avançar em sua transformação digital em nossa pasta de trabalho, Acelere sua jornada de gerenciamento de desempenho de vendas .