自己満足が販売組織にとって死の接吻である理由

販売においては、準備が重要です。 しかし、新しい会計年度の開始に向けて計画を準備するだけではありません。 1 年が始まって 3 か月が経ち、世界的な混乱が発生し、業界、ビジネス、および販売計画全体がひっくり返るとどうなるでしょうか?

今日の世界は完璧な例です。 2020 年に入って 3 か月が経過し、世界は一時停止しました。 7 か月経った今でも、短期的および長期的な将来がどのように見えるかを理解しようとしています。 セールス リーダーとして私が学んだ最も重要なことは、いつでも計画を適応させ、戦略を変更できるかどうかが、成功と失敗の違いだということです。

自己満足は死の接吻

「壊れていなければ直すな」という考え方に陥りがちですが、最悪の場合は、停滞したままでいることです。 競争力を維持するには、すぐに計画を調整して適切な販売行動を推進する必要があります。 2、3 か月前に展開した計画が、今後も最適な戦略であるとは限りません。 むしろ、組織の目標を達成するための最善の道を開くために、販売計画を継続的に分析および改善する必要があります。

Forrester Research によると、企業の 65% が取締役会の忍耐力が薄れていると述べており、60% 以上が売上減少率が上昇していると述べていることを考えると、これはさらに重要です。

計画の速度を市場に合わせることができなければ、ますます高い成長目標を達成する能力が損なわれるだけです。これは、経済的または世界的な混乱に関係なく、組織の 79% が同様に経験していると Forrester が報告したものです。

今年の変化の速さと頻度を考えると、既存の計画サイクルとプロセスで十分だと考えている企業はどれも、自らの墓を掘っていることに同意できると思います。

静的な計画が追いつかない

正直に言うと、世界が急速に変化している現在、これまで販売計画を立ててきた方法では対応できません。 企業は今まで以上に、「壊れていないのであれば、それを改善する方法を継続的に探す」という異なる考え方を採用する必要があります。 今日の世界では、データの使用は願望ではなく、必須です。

しかし、適切なプロセスが整っていなければ戦略的であることは不可能であり、それこそがまさに問題なのです。 企業は、継続的な販売計画が重要であることを認識していますが、変化が必要になったときの反応は遅いです。 Forrester Research によると、これは 2 つの主な問題によって引き起こされます。

1. 不十分なテクノロジー: 企業の 90% は、リーダーが成長目標を達成するのを妨げている最大の課題は、現在の非効率性に関するリアルタイムの洞察の欠如であると述べています。
2. 不十分に設計されたビジネス プロセス: 71% は、ノルマとテリトリーの設定サイクルが長く非効率的であるため、必要に応じてインセンティブと報酬の管理を方向転換できないと述べています。

したがって、これは重要な問題を提起します: 90% の企業が、リアルタイムの洞察に基づいてリアルタイムの意思決定を行うことが効果的 (つまり、継続的な販売計画) であることが重要であると述べている場合、それをうまく実装することはなぜそれほど難しいのでしょうか?

ソリューションに関する教育が不足している

最も成功している企業は、組織全体で機敏な販売管理を確立するために、販売実績管理 (SPM)ソリューションに目を向けています。 ただし、これを効果的に行うには、ベスト プラクティスを採用し、データを一元化し、経営陣のサポートを確保する必要があります。

残念ながら、Forrester は、これらの 3 つの領域が、企業が最も困難なレベルに直面する正確な場所であると報告しています。

• 57% がベスト プラクティスの実装に苦労しています
• 57% が一元化されたデータ ソースを欠いている
• 52% が経営陣に同意を説得できない

これはすべて、SPM ソリューションが提供する利点に関する限られた教育に要約されます。 エグゼクティブの賛同を得て、ベスト プラクティスを実施するために、成長戦略のリーダーは、最高の SPM プロバイダーが影響力のある方法で販売組織を変革するのにどのように役立つかを理解することから始める必要があります。

多くのユーザーは SPM ソリューションの経験がなく、短時間で習得するのは大変です。 したがって、成功を収めるには村が必要です。 重要なのは、SPM ベンダーとの信頼できるパートナーシップを構築することです。 たとえば、 Xactly の専門知識は、大規模なグローバル企業の複雑なプロセスをシンプルにすることにあります。 販売とインセンティブの計画の複雑さがなくなるというわけではありませんが、適切なチームと提携すると、販売実績管理を最適化するプロセスがシームレスかつ簡素化されます。

私たちは Xactly と長い間強固なパートナーシップを築いてきました...そして、4 ～ 5 年間、SPM プラットフォーム全体に投資してきました...[Xactly] チームのおかげで、これらのいくつかをより迅速に進めることができました。過去数年間に行ってきた作業を行わなければできなかった変化です。

今じゃないなら、いつ？

1969 年に初めてスプレッドシートが導入されたとき、スプレッドシートは革新的でした。 この電子ドキュメントで計算を完了することができると言うつもりですか? データの管理方法が完全に変わりました。 それから約50年経った今でも、私たちはそれらを使い続けています。 なんで？ 確かに、データは 1 か所に格納されていますが、カンマの 1 つを間違えると簡単に脱線してしまいます。セキュリティの欠如は言うまでもありません。

しかし、さらに重要なことは、そのデータが静的なスプレッドシートに置かれていて、分刻みで時代遅れになっていて、そこからなんらかの洞察を得ることができなければ、私にとってそのデータが何の役にも立たないということです。 混乱が発生した場合、単に運用を維持しようとするのではなく、創造的に計画を調整し、勢いを維持することに集中できるように、基本的なセーフティ ネットを整備する必要があります。

すべてのビジネス プロセスを最適化し、再構築するのに適切な時期はありません。 しかし、今まで以上に世界の変化に迅速に適応できるようにする必要があります。 そのため、デジタルトランスフォーメーションの採用が不可欠です。

この基本的なデータはすべて揃っていますが、イノベーションを起こし、混乱の時代に戦略を立てるのに本当に役立つのは、そのデータから得られる洞察です。 そして、その情報を予測的な洞察に引き上げることができれば、さらに準備が整います。 SPM はこれを実現可能なものにします。 これは一夜にして簡単に解決できるものではありませんが、適切な SPM パートナーがいればはるかに簡単であり、最初の作業を行う意思がある場合は 100% の価値があります。

迅速に対応できるかどうかはもはや問題ではありません。 販売組織の健全性を調べ、世界の変化に合わせてどのように調整する必要があるかを予測できなければなりません。 不確実性に襲われたときに跳ね返るだけでなく、時が来たら勢いよく前進できるように準備しておく必要があります。

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