4 Cara Meningkatkan ROI dengan Skema Kompensasi Penjualan yang Disederhanakan

Rencana kompensasi penjualan memiliki dampak yang signifikan terhadap keberhasilan sebuah organisasi. Mereka adalah pendorong utama di balik perilaku tenaga penjualan dan pada akhirnya menentukan kinerja perusahaan Anda. Jadi, tidak mengherankan jika rata-rata perusahaan menghabiskan setidaknya 10 persen dari pendapatan tahunan untuk kompensasi insentif, menurut Survei Kompensasi Penjualan 2019 .

Misalnya, sebuah perusahaan yang membayar 5.000 tenaga penjualan $100 ribu per tahun menghabiskan $500 juta untuk kompensasi setiap tahun. Bicara tentang investasi besar. Karena kompensasi sangat penting, mendapatkan rencana insentif Anda dengan benar sangat penting.

Seperti kebanyakan hal dalam hidup, kesederhanaan adalah kunci dalam hal kompensasi penjualan. Ketika rencana kompensasi penjualan menjadi terlalu rumit, itu tidak hanya membingungkan tenaga penjualan untuk memahami apa yang seharusnya mereka capai. Ini juga menjadi tantangan bagi tim administrasi kompensasi Anda untuk menghitung pembayaran secara akurat—terutama jika mereka beroperasi dalam spreadsheet atau proses manual lainnya.

Biaya Paket Insentif Kompleks

Ketika rencana kompensasi menjadi terlalu rumit, itu dapat merusak kinerja penjualan dan berpotensi merugikan organisasi jutaan pendapatan dari ketidakakuratan pembayaran. Faktanya, 80 persen perusahaan memiliki kesalahan pembayaran kompensasi. Selain itu, rata-rata perusahaan membayar lebih komisi hingga tiga persen, dan bagaimanapun, ketidakakuratan pembayaran ini mahal.

Mari kita pertimbangkan lagi contoh organisasi yang menginvestasikan $500 juta sebagai kompensasi tahunan. Kelebihan pembayaran komisi tiga persen setara dengan kerugian $15 juta. Astaga! Artinya, seperti yang akan dikatakan oleh prof akuntansi saya, materi.

Jadi mengapa ini terjadi?

Ketidakakuratan kompensasi dapat disebabkan oleh beberapa masalah; namun, salah satu kontributor paling signifikan adalah rencana kompensasi yang terlalu rumit. Anda ingin rencana Anda cukup rumit untuk mendorong perilaku penjualan yang diperlukan untuk mencapai tujuan, tetapi Anda tidak ingin rencana itu terlalu rumit sehingga baik perwakilan penjualan maupun administrator kompensasi tidak memahaminya.

Menurut Survei Praktik Terbaik Administrasi Kompensasi Penjualan 2019, mayoritas organisasi dengan rencana kompensasi dengan kompleksitas rendah (62%) cenderung memiliki tingkat akurasi pembayaran komisi tertinggi antara 96-99 persen. Oleh karena itu, semakin sederhana rencana Anda, semakin baik kinerjanya.

4 Cara Menyederhanakan Rencana Kompensasi Penjualan

Mengurangi kompleksitas rencana kompensasi adalah cara strategis untuk memastikan rencana Anda mendorong perilaku yang benar dan pembayaran komisi akurat. Ini juga bisa sangat membantu dalam meningkatkan ROI karena membebaskan lebih banyak waktu untuk menjadi strategis (dengan tim menghabiskan 60% lebih sedikit waktu untuk kompensasi insentif).

Berikut adalah empat cara untuk memastikan rencana kompensasi Anda tidak terlalu rumit, sehingga Anda dapat memperoleh keuntungan dari akurasi pembayaran dan ROI yang lebih tinggi.

1. Batasi Komponen Paket

Rencana kompensasi Anda harus fokus pada mekanik selain komponen insentif. Menurut data Xactly Insights, tiga adalah angka emas dalam hal komponen rencana insentif. Lebih dari itu dan semakin sulit bagi repetisi untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan tindakan mereka. Anda tidak mengirim SMS dan mengemudi karena melacak terlalu banyak input dan output terlalu mengganggu dan pada akhirnya, menurunkan efektivitas keduanya. Sama halnya dengan rencana penjualan - jaga agar tujuan tetap jelas.

2. Menyelaraskan insentif dengan tujuan perusahaan

Karena Anda harus benar-benar membatasi komponen kompensasi penjualan, maka yang Anda pilih harus sesuai dengan tujuan Anda. Insentif Anda mendorong perilaku perwakilan penjualan sehingga perilaku tersebut harus diberi insentif dengan jelas dalam rencana Anda.

3. Tolok ukur terhadap data industri

Agar rencana kompensasi berhasil—terlepas dari kerumitannya—rencana tersebut harus kompetitif untuk menarik dan mempertahankan talenta penjualan terbaik. Benchmarking insentif terhadap praktik terbaik industri dan wawasan kinerja penjualan internal, membantu organisasi membangun rencana yang tidak terlalu rumit dan berfokus pada memotivasi perwakilan. Lebih baik lagi, tolok ukur insentif DAN kurva kinerja. Bayar jumlah yang tepat tidak hanya pada target, tetapi juga pada tingkat kinerja tinggi yang berbeda.

4. Luncurkan rencana Anda secara efektif

Mengkomunikasikan rencana kompensasi Anda secara efektif sangat penting. Cobalah untuk menyelesaikan perubahan rencana apa pun sebelum berbagi dengan tim yang lebih luas. Dengan begitu, rencananya sedekat mungkin dengan final untuk kickoff penjualan. Tujuan utamanya adalah untuk memastikan bahwa setiap orang yang terlibat memahami cara kerja rencana tersebut.

Admin kompensasi harus memahami bagaimana mereka seharusnya menghitung dan membayar komisi secara akurat. Tenaga penjualan harus memahami bagaimana rencana tersebut menguntungkan mereka dan apa yang perlu mereka lakukan untuk mencapai tujuan mereka.

Membuat Kompensasi yang Disederhanakan Menjadi Kenyataan

Apa kompensasi insentif yang disederhanakan adalah memiliki alat yang tepat untuk menjalankan rencana yang Anda buat secara efisien dan efektif. Solusi Manajemen Kompensasi Insentif (ICM) seperti Xactly Incent membantu Anda mengatur data insentif Anda di satu tempat, menghitung komisi secara otomatis, dan memberikan visibilitas mendalam ke dalam kinerja tim Anda.

Tetapi untuk benar-benar inovatif dan sukses dengan kompensasi Anda, Anda harus melampaui sekadar otomatisasi. Jika Anda belum mengotomatiskan proses perencanaan dan insentif penjualan Anda dengan solusi Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) , Anda sudah sangat ketinggalan.

Di pasar yang bergerak cepat saat ini, otomatisasi adalah langkah pertama untuk sekadar eksis di dunia bisnis. Untuk menjadi kekuatan kompetitif, Anda harus menjadi organisasi yang strategis dan berbasis data . Anda memerlukan kekuatan untuk terus menganalisis kinerja, mengidentifikasi potensi hambatan dan gangguan sejak dini, dan membuat keputusan yang tepat sehingga Anda secara konsisten berada di jalur terbaik untuk mencapai tujuan Anda.

Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat menggunakan data untuk meningkatkan perencanaan Anda dalam penelitian terbaru dari Forrester, “ Lepaskan Potensi Pertumbuhan Anda Dengan Perencanaan Berkelanjutan .”