シンプルな販売報酬プランで ROI を向上させる 4 つの方法

販売報酬プランは、組織の成功に大きな影響を与えます。 それらは営業担当者の行動の背後にある主な原動力であり、最終的に会社の業績を決定します。 したがって、 2019 年の販売報酬調査によると、平均的な企業が年間収益の少なくとも 10% をインセンティブ報酬に費やしていることは驚くに値しません。

たとえば、5,000 人の営業担当者に年間 10 万ドルを支払っている会社は、毎年 5 億ドルを報酬に費やしています。 大きな投資について話してください。 報酬は非常に重要であるため、インセンティブ プランを正しく設定することが重要です。

人生のほとんどのことと同様に、販売報酬に関してはシンプルさが重要です。 販売報酬計画が複雑になりすぎると、販売担当者が何を達成すべきかを理解するのが難しくなるだけではありません。 また、報酬管理チームが支払いを正確に計算することも困難になります。特に、スプレッドシートやその他の手動プロセスで作業している場合はなおさらです。

複雑なインセンティブ プランのコスト

報酬プランが複雑になりすぎると、販売実績が損なわれ、支払いの不正確さによって組織の収益が何百万ドルも失われる可能性があります。 実際、80% の企業が補償金の支払いエラーを抱えています。 その上、平均的な企業はコミッションを最大 3% 過大に支払っています。

年間報酬に 5 億ドルを投資している組織の例をもう一度考えてみましょう。 コミッションの 3% の過払いは、1,500 万ドルの損失に相当します。 うわぁ！ つまり、私の会計教授が言うように、重要です。

では、なぜこれが起こるのですか？

補償の不正確さは、いくつかの問題に起因する可能性があります。 ただし、最も重要な要因の 1 つは、報酬プランが複雑すぎることです。 計画は、目標を達成するために必要な販売行動を推進するのに十分なほど複雑にする必要がありますが、営業担当者も報酬管理者も理解できないほど複雑にすることは望ましくありません。

2019 Sales Compensation Administration Best Practices Survey によると、複雑性の低い報酬プランを持つ組織の大多数 (62%) は、コミッション支払いの精度が 96 ～ 99% で最も高い傾向にあります。 したがって、計画が単純であるほど、パフォーマンスが向上します。

販売報酬計画を簡素化する 4 つの方法

報酬プランの複雑さを軽減することは、プランが正しい行動を促し、コミッションの支払いが正確であることを保証するための戦略的な方法です。 また、戦略的な作業により多くの時間を割くことができるため、ROI の改善にも非常に役立ちます (チームはインセンティブ報酬に費やす時間を 60% 削減できます)。

報酬プランが複雑になりすぎないようにするための 4 つの方法を次に示します。これにより、支払いの正確さと高い ROI のメリットを享受できます。

1. プランの構成要素を制限する

報酬プランは、インセンティブ コンポーネントに加えて、メカニズムに焦点を当てる必要があります。 Xactly Insights のデータによると、インセンティブ プランのコンポーネントに関しては、3 がゴールデン ナンバーです。 それ以上になると、担当者が自分の行動を特定して優先順位を付けることがますます難しくなります。 あまりにも多くの入力と出力を追跡すると気が散りすぎて、最終的に両方の有効性が低下するため、テキストと運転はしません。 販売計画も同じです。目標を明確にしてください。

2. インセンティブを企業目標に合わせる

販売報酬コンポーネントを実際に制限する必要があるため、選択するコンポーネントは目標に沿ったものでなければなりません。 インセンティブは営業担当者の行動を促進するため、これらの行動は計画で明確にインセンティブを与える必要があります。

3.業界データに対するベンチマーク

報酬プランが成功するためには、複雑さに関係なく、最高のセールス人材を引き付けて維持するために競争力がなければなりません。 業界のベスト プラクティスと社内の販売実績の洞察に基づいてインセンティブをベンチマークすることで、組織は複雑さを軽減し、担当者のやる気を引き出すことに重点を置いた計画を立てることができます。 さらに良いことに、インセンティブとパフォーマンス曲線の両方をベンチマークします。 目標だけでなく、さまざまな高性能レベルでも適切な金額を支払います。

4. 計画を効果的に展開する

報酬プランを効果的に伝えることは非常に重要です。 より広いチームと共有する前に、計画の変更を検討してください。 こうすることで、計画はセールス キックオフに向けて可能な限り最終的なものに近づきます。 主な目標は、関係者全員が計画がどのように機能するかを確実に理解することです。

報酬管理者は、コミッションを正確に計算して支払う方法を理解する必要があります。 営業担当者は、計画がどのように役立つか、目標を達成するために何をする必要があるかを理解する必要があります。

シンプルな補正を実現

インセンティブ報酬の簡素化とは、作成した計画を効率的かつ効果的に実行するための適切なツールを用意することです。 Xactly Incentのような Incentive Compensation Management (ICM) ソリューションは、インセンティブ データを 1 か所に整理し、コミッションを自動的に計算し、チームのパフォーマンスを詳細に可視化するのに役立ちます。

しかし、報酬に関して真に革新的で成功を収めるには、単なる自動化を超える必要があります。 販売実績管理 (SPM)ソリューションを使用して販売計画とインセンティブ プロセスを自動化していない場合は、すでに大きく遅れをとっています。

今日のペースの速い市場では、自動化はビジネスの世界に存在するための最初のステップです。 競争力を高めるには、戦略的でデータ駆動型の組織になる必要があります。 パフォーマンスを継続的に分析し、潜在的な障害や混乱を早期に特定し、十分な情報に基づいた意思決定を行う力が必要です。これにより、常に目標を達成するための最善の道を歩むことができます。

データを使用して計画を改善する方法については、Forrester の最新の調査「継続的な計画で成長の可能性を解き放つ」をご覧ください。