通过简化的销售薪酬计划提高投资回报率的 4 种方法

​销售薪酬计划对组织的成功有重大影响。 它们是销售代表行为背后的主要驱动力，并最终决定了贵公司的业绩。 因此，根据2019 年销售薪酬调查，普通公司将至少 10% 的年收入用于激励薪酬也就不足为奇了。

例如，一家每年向 5,000 名销售代表支付 10 万美元的公司每年在薪酬上的支出为 5 亿美元。 谈大笔投资。 由于薪酬非常重要，因此制定正确的激励计划至关重要。

就像生活中的大多数事情一样，简单是销售薪酬的关键。 当销售薪酬计划变得过于复杂时，不仅会使销售代表难以理解他们应该完成的工作。 您的薪酬管理团队也很难准确计算支出——尤其是当他们在电子表格或其他手动流程中操作时。

复杂激励计划的成本

当薪酬计划变得过于复杂时，可能会损害销售业绩，并可能因支付不准确而使组织损失数百万美元的收入。 事实上，80% 的公司都有赔偿支付错误。 最重要的是，一般公司多付了高达 3% 的佣金，无论如何，这些不准确的支付方式代价高昂。

让我们再次考虑该组织投资 5 亿美元用于年度薪酬的示例。 多付 3% 的佣金相当于损失 1500 万美元。 哎呀！ 也就是说，正如我的会计教授所说，材料。

那么为什么会这样呢？

补偿不准确可能由几个问题引起； 然而，最重要的贡献之一是过于复杂的薪酬计划。 您希望您的计划足够复杂，以推动实现目标所需的销售行为，但您不希望它过于复杂，以至于销售代表和薪酬管理员都无法理解。

根据 2019 年销售薪酬管理最佳实践调查，大多数具有低复杂性薪酬计划的组织 (62%) 的佣金支付准确率往往在 96-99% 之间。 因此，您的计划越简单，它的表现就越好。

简化销售薪酬计划的 4 种方法

降低薪酬计划的复杂性是一种战略方法，可确保您的计划推动正确的行为并准确支付佣金。 它在提高投资回报率方面也非常有帮助，因为它可以腾出更多的时间来制定战略（团队在激励补偿上花费的时间减少了 60%）。

这里有四种方法可以确保您的薪酬计划不太复杂，因此您可以获得付款准确性和更高投资回报率的好处。

1. 限制计划组成部分

除了激励因素之外，您的薪酬计划还应侧重于机制。 根据 Xactly Insights 的数据，三是激励计划组成部分的黄金数字。 不仅如此，代表们越来越难以识别和优先考虑他们的行动。 你不会发短信和开车，因为跟踪太多的输入和输出太分散注意力，最终会降低两者的有效性。 销售计划也是如此——保持目标明确。

2. 使激励措施与企业目标保持一致

因为您确实应该限制销售薪酬组成部分，所以您选择的部分必须符合您的目标。 您的激励措施推动了销售代表的行为，因此必须在您的计划中明确激励这些行为。

3. 以行业数据为基准

要使薪酬计划取得成功——无论复杂程度如何——它必须具有竞争力，才能吸引和留住顶尖的销售人才。 根据行业最佳实践和内部销售业绩洞察力对激励措施进行基准测试，有助于组织制定不太复杂的计划，并专注于激励销售代表。 更好的是，对激励措施和绩效曲线进行基准测试。 不仅要按目标支付正确的金额，还要按不同的高性能水平支付。

4. 有效地推出你的计划

有效地传达您的薪酬计划至关重要。 在与更广泛的团队分享之前，尝试制定任何计划变更。 这样，该计划就尽可能接近最终的销售启动。 主要目标是确保参与的每个人都了解该计划的运作方式。

薪酬管理员应该了解他们应该如何准确计算和支付佣金。 销售代表必须了解该计划如何使他们受益，以及他们需要做什么才能实现目标。

使简化补偿成为现实

简化的激励补偿归结为拥有正确的工具来有效地执行您制定的计划。 Xactly Incent等激励薪酬管理 (ICM) 解决方案可帮助您将激励数据组织在一个地方，自动计算佣金，并提供对团队绩效的深入了解。

但要真正创新并在薪酬方面取得成功，您必须超越自动化。 如果您还没有使用销售绩效管理 (SPM)解决方案自动化您的销售计划和激励流程，那么您已经远远落后了。

在当今快节奏的市场中，自动化是仅仅存在于商业世界中的第一步。 要成为一支有竞争力的力量，你必须成为一个战略性的、数据驱动的组织。 您需要持续分析性能、及早识别潜在障碍和中断并做出明智决策，以便始终走在实现目标的最佳途径上。

在 Forrester 的最新研究“通过持续计划释放您的增长潜力”中详细了解如何使用数据来改进您的计划。