4 modi per aumentare il ROI con piani di compensazione delle vendite semplificati

​I piani di compensazione delle vendite hanno un impatto significativo sul successo di un'organizzazione. Sono il motore principale dietro il comportamento dei rappresentanti di vendita e, in definitiva, determinano le prestazioni della tua azienda. Quindi non sorprende che l'azienda media spenda almeno il 10 percento delle entrate annuali per la compensazione degli incentivi, secondo il Sales Compensation Survey 2019 .

Ad esempio, un'azienda che paga 5.000 rappresentanti di vendita $ 100.000 all'anno spende $ 500 milioni di compenso ogni anno. Parliamo di un grande investimento. Poiché la compensazione è così importante, ottenere il giusto piano di incentivi è fondamentale.

Come la maggior parte delle cose nella vita, la semplicità è fondamentale quando si tratta di compensazione delle vendite. Quando un piano di compensazione delle vendite diventa troppo complicato, non solo rende confuso per i rappresentanti di vendita capire cosa dovrebbero realizzare. Diventa anche difficile per il tuo team di amministrazione delle retribuzioni calcolare accuratamente i pagamenti, specialmente se operano all'interno di fogli di calcolo o altri processi manuali.

Il costo dei complessi piani di incentivazione

Quando i piani di compensazione diventano troppo complessi, possono danneggiare le prestazioni di vendita e potenzialmente costare all'organizzazione milioni di entrate dovute a imprecisioni di pagamento. In effetti, l'80% delle aziende ha errori di pagamento dei compensi. Inoltre, l'azienda media paga in eccesso le commissioni fino al tre percento e, in ogni caso, queste imprecisioni di pagamento sono costose.

Consideriamo ancora l'esempio dell'organizzazione che investe 500 milioni di dollari in compensi annuali. Un pagamento in eccesso della commissione del tre percento equivale a una perdita di $ 15 milioni. Accidenti! Questo è, come direbbe il mio prof di contabilità, materiale.

Allora perché questo accade?

Le imprecisioni di compensazione possono derivare da diversi problemi; tuttavia, uno dei contributi più significativi è un piano di compensazione troppo complesso. Vuoi che il tuo piano sia abbastanza complesso da guidare i comportamenti di vendita necessari per raggiungere gli obiettivi, ma non vuoi che sia così complicato che né i rappresentanti di vendita né gli amministratori delle retribuzioni lo capiscano.

Secondo il Sales Compensation Administration Best Practices Survey 2019, la maggior parte delle organizzazioni con piani di compensazione a bassa complessità (62%) tende ad avere i tassi più alti di accuratezza del pagamento delle commissioni tra il 96 e il 99%. Pertanto, più semplice è il tuo piano, migliori saranno le prestazioni.

4 modi per semplificare i piani di compensazione delle vendite

Ridurre la complessità del piano retributivo è un modo strategico per garantire che il piano induca i comportamenti corretti e che i pagamenti delle commissioni siano accurati. Può anche essere estremamente utile per migliorare il ROI perché libera più tempo per essere strategici (con i team che dedicano il 60% in meno di tempo alla compensazione degli incentivi).

Ecco quattro modi per assicurarti che il tuo piano di compensazione non sia troppo complesso, in modo da poter sfruttare i vantaggi dell'accuratezza dei pagamenti e di un ROI più elevato.

1. Limitare i componenti del piano

Il tuo piano di compensazione dovrebbe concentrarsi sulla meccanica oltre che sui componenti degli incentivi. Secondo i dati di Xactly Insights, tre è il numero d'oro quando si tratta di componenti del piano di incentivazione. Non più di questo e diventa sempre più difficile per i rappresentanti identificare e dare priorità alle proprie azioni. Non scrivi e guidi perché il monitoraggio di troppi input e output è troppo distratto e, in definitiva, riduce l'efficacia di entrambi. È lo stesso con un piano di vendita: mantieni gli obiettivi chiari.

2. Allineare gli incentivi agli obiettivi aziendali

Poiché dovresti davvero limitare i componenti della compensazione delle vendite, quelli che scegli devono essere in linea con i tuoi obiettivi. I tuoi incentivi guidano i comportamenti dei rappresentanti di vendita, quindi tali comportamenti devono essere chiaramente incentivati ​​nel tuo piano.

3. Benchmark rispetto ai dati del settore

Affinché un piano retributivo abbia successo, indipendentemente dalla complessità, deve essere competitivo al fine di attrarre e trattenere i migliori talenti delle vendite. L'analisi comparativa degli incentivi rispetto alle migliori pratiche del settore e alle informazioni dettagliate sulle prestazioni di vendita interne, aiuta le organizzazioni a creare piani meno complessi e a concentrarsi sulla motivazione dei rappresentanti. Meglio ancora, confronta sia gli incentivi CHE le curve di performance. Paga la giusta quantità non solo a target, ma anche a diversi livelli di alte prestazioni.

4. Implementa il tuo piano in modo efficace

Comunicare il tuo piano di compensazione in modo efficace è fondamentale. Prova a elaborare eventuali modifiche al piano prima di condividerle con il team più ampio. In questo modo, il piano è il più vicino possibile all'inizio delle vendite. L'obiettivo principale è garantire che tutte le persone coinvolte comprendano come funziona il piano.

Gli amministratori dei compensi dovrebbero capire come dovrebbero calcolare e pagare le commissioni in modo accurato. I rappresentanti di vendita devono capire in che modo il piano li avvantaggia e cosa devono fare per raggiungere i loro obiettivi.

Trasformare la compensazione semplificata in realtà

Ciò a cui si riduce la compensazione degli incentivi semplificata è disporre degli strumenti giusti per eseguire in modo efficiente ed efficace i piani elaborati. Le soluzioni di Incentive Compensation Management (ICM) come Xactly Incent ti aiutano a organizzare i dati sugli incentivi in ​​un unico posto, calcolare automaticamente le commissioni e fornire una visibilità approfondita delle prestazioni del tuo team.

Ma per essere veramente innovativi e di successo con la tua retribuzione, devi andare oltre la semplice automazione. Se non stai già automatizzando la pianificazione delle vendite e i processi di incentivazione con una soluzione Sales Performance Management (SPM) , sei già molto indietro.

Nei mercati frenetici di oggi, l'automazione è il primo passo per esistere semplicemente nel mondo degli affari. Per essere una forza competitiva, devi diventare un'organizzazione strategica basata sui dati . Hai bisogno della potenza per analizzare continuamente le prestazioni, identificare in anticipo potenziali blocchi stradali e interruzioni e prendere decisioni ben informate in modo da essere costantemente sulla strada migliore per raggiungere i tuoi obiettivi.

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