4 Möglichkeiten zur Steigerung des ROI mit vereinfachten Verkaufsvergütungsplänen

Verkaufsvergütungspläne haben einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens. Sie sind der Hauptgrund für das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern und bestimmen letztendlich die Leistung Ihres Unternehmens. Daher ist es nicht verwunderlich, dass das durchschnittliche Unternehmen laut Sales Compensation Survey 2019 mindestens 10 Prozent des Jahresumsatzes für Leistungsprämien ausgibt.

Beispiel: Ein Unternehmen, das 5.000 Vertriebsmitarbeitern jährlich 100.000 US-Dollar zahlt, gibt jedes Jahr 500 Millionen US-Dollar für die Vergütung aus. Sprechen Sie über eine große Investition. Da die Vergütung so wichtig ist, ist es entscheidend, Ihren Incentive-Plan richtig zu gestalten.

Wie bei den meisten Dingen im Leben ist Einfachheit der Schlüssel, wenn es um Verkaufsvergütungen geht. Wenn ein Verkaufsvergütungsplan zu kompliziert wird, ist es nicht nur für Vertriebsmitarbeiter verwirrend, zu verstehen, was sie erreichen sollen. Es wird auch für Ihr Vergütungsverwaltungsteam zu einer Herausforderung, Auszahlungen genau zu berechnen – insbesondere, wenn sie innerhalb von Tabellenkalkulationen oder anderen manuellen Prozessen arbeiten.

Die Kosten komplexer Anreizpläne

Wenn Vergütungspläne zu komplex werden, kann dies die Vertriebsleistung beeinträchtigen und das Unternehmen aufgrund von Zahlungsungenauigkeiten möglicherweise Einnahmen in Millionenhöhe kosten. Tatsächlich haben 80 Prozent der Unternehmen Entschädigungszahlungsfehler. Darüber hinaus zahlt das durchschnittliche Unternehmen Provisionen von bis zu drei Prozent zu viel, und in jedem Fall sind diese Zahlungsungenauigkeiten kostspielig.

Betrachten wir noch einmal das Beispiel einer Organisation, die 500 Millionen Dollar an jährlicher Vergütung investiert. Eine Provisionsüberzahlung von drei Prozent entspricht einem Verlust von 15 Millionen US-Dollar. Huch! Das ist, wie mein Buchhaltungsprofi sagen würde, materiell.

Warum passiert das?

Kompensationsungenauigkeiten können aus mehreren Problemen resultieren; Einer der wichtigsten Faktoren ist jedoch ein zu komplexer Vergütungsplan. Sie möchten, dass Ihr Plan komplex genug ist, um das zum Erreichen der Ziele erforderliche Verkaufsverhalten zu steuern, aber Sie möchten nicht, dass er so kompliziert ist, dass weder Vertriebsmitarbeiter noch Vergütungsadministratoren ihn verstehen.

Laut der 2019 Sales Compensation Administration Best Practices Survey weist die Mehrheit der Unternehmen mit Vergütungsplänen mit geringer Komplexität (62 %) tendenziell die höchsten Genauigkeitsraten bei der Provisionsauszahlung zwischen 96 und 99 Prozent auf. Je einfacher Ihr Plan daher ist, desto besser funktioniert er.

4 Möglichkeiten zur Vereinfachung von Verkaufsvergütungsplänen

Die Reduzierung der Komplexität des Vergütungsplans ist ein strategischer Weg, um sicherzustellen, dass Ihr Plan das richtige Verhalten fördert und die Provisionsauszahlungen korrekt sind. Es kann auch bei der Verbesserung des ROI äußerst hilfreich sein, da es mehr Zeit für strategisches Handeln freisetzt (da Teams 60 % weniger Zeit für Leistungsvergütung aufwenden).

Hier sind vier Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihr Vergütungsplan nicht zu komplex ist, damit Sie die Vorteile von Zahlungsgenauigkeit und höherem ROI nutzen können.

1. Plankomponenten begrenzen

Ihr Vergütungsplan sollte sich neben Anreizkomponenten auch auf die Mechanik konzentrieren. Laut den Daten von Xactly Insights ist drei die goldene Zahl, wenn es um Komponenten von Incentive-Plänen geht. Darüber hinaus wird es für Vertriebsmitarbeiter immer schwieriger, ihre Aktionen zu identifizieren und zu priorisieren. Sie schreiben nicht und fahren nicht, weil das Verfolgen zu vieler Eingaben und Ausgaben zu ablenkend ist und letztendlich die Effektivität von beiden verringert. Genauso verhält es sich mit einem Verkaufsplan – halten Sie die Ziele klar.

2. Richten Sie Anreize an den Unternehmenszielen aus

Da Sie die vertrieblichen Vergütungskomponenten wirklich einschränken sollten, müssen die von Ihnen gewählten Komponenten Ihren Zielen entsprechen. Ihre Anreize treiben das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern voran, daher müssen diese Verhaltensweisen in Ihrem Plan eindeutig gefördert werden.

3. Vergleich mit Branchendaten

Damit ein Vergütungsplan unabhängig von seiner Komplexität erfolgreich ist, muss er wettbewerbsfähig sein, um Top-Vertriebstalente anzuziehen und zu halten. Das Benchmarking von Anreizen anhand von Best Practices der Branche und Einblicke in die interne Vertriebsleistung hilft Unternehmen dabei, Pläne zu erstellen, die weniger komplex sind und sich auf die Motivation der Vertriebsmitarbeiter konzentrieren. Besser noch, vergleichen Sie sowohl die Anreize als auch die Leistungskurven. Zahlen Sie den richtigen Betrag nicht nur am Ziel, sondern auch auf verschiedenen Leistungsstufen.

4. Führen Sie Ihren Plan effektiv aus

Die effektive Kommunikation Ihres Vergütungsplans ist entscheidend. Versuchen Sie, alle Planänderungen auszuarbeiten, bevor Sie sie mit dem breiteren Team teilen. Auf diese Weise ist der Plan für den Verkaufsstart so nah wie möglich am Abschluss. Das Hauptziel ist sicherzustellen, dass alle Beteiligten verstehen, wie der Plan funktioniert.

Vergütungsadministratoren sollten verstehen, wie sie Provisionen genau berechnen und zahlen sollen. Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, welche Vorteile der Plan ihnen bringt und was sie tun müssen, um ihre Ziele zu erreichen.

Vereinfachte Vergütung Wirklichkeit werden lassen

Vereinfachte Leistungsvergütung läuft darauf hinaus, über die richtigen Tools zu verfügen, um Ihre ausgearbeiteten Pläne effizient und effektiv umzusetzen. Incentive Compensation Management (ICM)-Lösungen wie Xactly Incent helfen Ihnen, Ihre Incentive-Daten an einem Ort zu organisieren, Provisionen automatisch zu berechnen und einen umfassenden Einblick in die Leistung Ihres Teams zu bieten.

Aber um mit Ihrer Vergütung wirklich innovativ und erfolgreich zu sein, müssen Sie über die reine Automatisierung hinausgehen. Wenn Sie Ihre Verkaufsplanung und Incentive-Prozesse nicht bereits mit einer Sales Performance Management (SPM) -Lösung automatisieren, sind Sie bereits sehr weit im Rückstand.

In den schnelllebigen Märkten von heute ist die Automatisierung der erste Schritt, um nur in der Geschäftswelt zu existieren. Um wettbewerbsfähig zu sein, müssen Sie eine strategische, datengesteuerte Organisation werden . Sie benötigen die Möglichkeit, die Leistung kontinuierlich zu analysieren, potenzielle Hindernisse und Störungen frühzeitig zu erkennen und fundierte Entscheidungen zu treffen, damit Sie stets auf dem besten Weg sind, Ihre Ziele zu erreichen.

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