4 способа повысить рентабельность инвестиций с помощью упрощенных компенсационных планов продаж

Планы вознаграждения за продажи оказывают значительное влияние на успех организации. Они являются основной движущей силой поведения торговых представителей и, в конечном счете, определяют эффективность вашей компании. Поэтому неудивительно, что в среднем компания тратит не менее 10 процентов годового дохода на поощрительные выплаты, согласно исследованию вознаграждений за продажи за 2019 год.

Например, компания, которая ежегодно платит 5000 торговых представителей по 100 тысяч долларов, ежегодно тратит 500 миллионов долларов на компенсацию. Разговор о больших инвестициях. Поскольку компенсация очень важна, важно правильно составить план поощрений.

Как и большинство вещей в жизни, простота является ключевым моментом, когда речь идет о вознаграждении за продажи. Когда план вознаграждения за продажи становится слишком сложным, это не только мешает торговым представителям понять, чего они должны достичь. Также вашей команде по администрированию компенсаций становится сложно точно рассчитать выплаты, особенно если они работают в электронных таблицах или других ручных процессах.

Стоимость комплексных планов поощрения

Когда планы компенсаций становятся слишком сложными, это может повредить эффективности продаж и потенциально стоить организации миллионов доходов от неточностей в платежах. На самом деле, 80 процентов компаний имеют ошибки в выплате компенсаций. Вдобавок ко всему, средняя компания переплачивает комиссию до трех процентов, и в любом случае эти неточности оплаты обходятся дорого.

Давайте снова рассмотрим этот пример организации, инвестирующей 500 миллионов долларов в годовое вознаграждение. Трехпроцентная переплата комиссии эквивалентна убытку в размере 15 миллионов долларов. Ой! То есть, как сказал бы мой бухгалтер, материал.

Так почему же это происходит?

Неточности компенсации могут быть результатом нескольких проблем; однако одним из наиболее значительных факторов является слишком сложный план вознаграждения. Вы хотите, чтобы ваш план был достаточно сложным, чтобы управлять продажами, необходимыми для достижения целей, но вы не хотите, чтобы он был настолько сложным, чтобы его не поняли ни торговые представители, ни администраторы компенсаций.

Согласно опросу передового опыта управления компенсацией продаж за 2019 год, большинство организаций с несложными планами компенсации (62%), как правило, имеют самые высокие показатели точности выплаты комиссионных от 96 до 99 процентов. Поэтому чем проще ваш план, тем лучше он работает.

4 способа упростить компенсационные планы продаж

Уменьшение сложности компенсационного плана — это стратегический способ убедиться, что ваш план обеспечивает правильное поведение и точность комиссионных выплат. Это также может быть чрезвычайно полезно для повышения рентабельности инвестиций, поскольку высвобождает больше времени для стратегического планирования (при этом команды тратят на 60% меньше времени на поощрительные вознаграждения).

Вот четыре способа сделать ваш компенсационный план не слишком сложным, чтобы вы могли воспользоваться преимуществами точности платежей и более высокой рентабельности инвестиций.

1. Ограничьте компоненты плана

Ваш план компенсации должен быть сосредоточен на механике в дополнение к компонентам стимулирования. Согласно данным Xactly Insights, три — это золотое число, когда речь идет о компонентах плана поощрения. Если больше, представителям становится все труднее идентифицировать и расставлять приоритеты в своих действиях. Вы не пишете и не водите машину, потому что отслеживание слишком большого количества входов и выходов слишком отвлекает и, в конечном счете, снижает эффективность обоих. То же самое и с планом продаж — держите цели четкими.

2. Согласуйте стимулы с корпоративными целями

Поскольку вы действительно должны ограничивать компоненты компенсации продаж, те, которые вы выбираете, должны соответствовать вашим целям. Ваши поощрения определяют поведение торговых представителей, поэтому это поведение должно быть четко поощрено в вашем плане.

3. Сравнение с отраслевыми данными

Чтобы компенсационный план был успешным, независимо от сложности, он должен быть конкурентоспособным, чтобы привлекать и удерживать лучших специалистов по продажам. Сравнение стимулов с лучшими отраслевыми практиками и внутренней информацией об эффективности продаж помогает организациям создавать менее сложные планы и фокусироваться на мотивации торговых представителей. А еще лучше сравните как стимулы, так и кривые производительности. Платите правильную сумму не только за цель, но и за различные уровни высокой производительности.

4. Эффективно внедряйте свой план

Эффективное информирование о плане вознаграждения имеет решающее значение. Постарайтесь проработать любые изменения плана, прежде чем делиться ими с более широкой командой. Таким образом, план будет максимально приближен к окончательному для начала продаж. Основная цель состоит в том, чтобы убедиться, что все участники понимают, как работает план.

Администраторы компенсаций должны понимать, как они должны точно рассчитывать и выплачивать комиссионные. Торговые представители должны понимать, какую пользу приносит им план и что им нужно делать для достижения своих целей.

Делаем упрощенную компенсацию реальностью

Упрощенная поощрительная компенсация сводится к тому, чтобы иметь правильные инструменты для эффективного и действенного выполнения ваших составленных планов. Решения для управления поощрительным вознаграждением (ICM), такие как Xactly Incent , помогают вам систематизировать ваши данные о поощрениях в одном месте, автоматически рассчитывать комиссию и обеспечивать полное представление о производительности вашей команды.

Но чтобы быть по-настоящему инновационным и успешным с вашей компенсацией, вы должны выйти за рамки простой автоматизации. Если вы еще не автоматизировали процессы планирования продаж и мотивации с помощью решения для управления эффективностью продаж (SPM) , вы уже сильно отстали.

На сегодняшних быстро меняющихся рынках автоматизация — это первый шаг к простому существованию в деловом мире. Чтобы быть конкурентоспособной силой, вы должны стать стратегической организацией, управляемой данными . Вам нужны возможности для непрерывного анализа производительности, раннего выявления потенциальных препятствий и сбоев, а также для принятия хорошо обоснованных решений, чтобы всегда оставаться на наилучшем пути к достижению своих целей.

Узнайте больше о том, как использовать данные для улучшения планирования, в последнем исследовании Forrester « Раскройте свой потенциал роста с помощью непрерывного планирования ».