Maximizarea performanței vânzărilor nu mai este doar despre compensare

Maximizarea performanței vânzărilor nu mai este doar despre compensare. Astăzi, mai mult decât oricând, este vorba despre planificarea continuă.

Organizațiile de vânzări sunt forțate să se schimbe într-un ritm incredibil de rapid. Cum cumpărătorii operează în moduri noi și munca de la distanță devenind norma, reprezentanții trebuie să se adapteze la o nouă paradigmă de vânzare – sub presiunea crescută pentru a îndeplini obiective ambițioase.

Potrivit unui nou studiu de la Forrester, 79% dintre liderii de afaceri spun că se confruntă cu o presiune mai mare decât oricând pentru a-și îndeplini obiectivele de creștere mai mare. Pe măsură ce încearcă să țină pasul cu cerințele în creștere, sunt în mod constant inundați cu următoarea piesă de software necesară pentru a aborda trecerea către vânzarea virtuală. Deși unele platforme, cum ar fi Salesforce, Slack și Zoom, au demonstrat o valoare extraordinară, altele creează un zgomot în exces pe care liderii de vânzări trebuie să-l navigheze în timp ce încearcă să-și facă cifrele.

Cel mai recent obiect strălucitor poate să nu fie ceea ce este necesar în ultimă instanță în marea schemă a lucrurilor. În această nouă lume cu peste 1000 de instrumente de activare a vânzărilor și în mijlocul unei crize economice, liderii își dau seama că trebuie să arunce o privire critică asupra instrumentelor pe care le folosesc și să evalueze modul în care aceste instrumente, sau poate altele noi, pot ajuta ei planifică mai bine și se adaptează momentului.

Astăzi, 84% dintre liderii corporativi consideră că este important ca organizația lor să poată lua decizii bazate pe date de încredere față de instinctul la nivel de instinct; cu toate acestea, doar 34 la sută spun că afacerea lor face atât de eficient. În timp ce compensația a contat întotdeauna pentru organizațiile de vânzări, reducerea decalajului și crearea unei căi sustenabile înainte necesită liderilor să vadă o imagine de ansamblu prin încorporarea unei planificari continue, bazate pe date, în strategia lor generală de vânzări.

O fundație bazată pe compensație

Liderii de vânzări pricepuți recunosc că piesa centrală a performanței lor sunt oamenii, nu procesele și că acești oameni sunt conduși de o dorință înnăscută de stimulente.

Acești factori de succes nu sunt ceva de care să te ferești. Vânzările sunt grele, dar companiile depind de oamenii de vânzări pentru a atinge măreția. Ei trebuie să atingă motivațiile umane inerente pentru a crea scenarii câștigătoare pentru toate. Toate cele mai bune soluții din lume nu vor conduce la cele mai bune rezultate dacă partea umană a ecuației nu este abordată.

Peisajul afacerilor a făcut progrese mari în ultimii cincisprezece ani în ceea ce privește stimularea: liderii de vânzări s-au îndepărtat de foile de calcul și s-au îndreptat către automatizare, adoptând tehnologie care le permite să optimizeze compensarea și să asigure alinierea comportamentului reprezentanților cu obiectivele generale ale companiei.

Dar astăzi, cu dinamica pieței și nevoile de afaceri care se schimbă drastic cu o viteză vertiginoasă, este esențial ca liderii să-și extindă atenția. Vânzarea într-un mediu virtual necesită utilizarea datelor în timp real pentru a angaja și a motiva reprezentanții, în timp ce îi dă putere să reușească.

Pentru a rămâne agile în fața noilor obstacole, organizațiile de vânzări trebuie să reformuleze modul în care gândesc despre comportamentul de conducere, trecând de la o paradigmă bazată exclusiv pe stimulente la o imagine mai holistică care cuprinde întregul proces de vânzări - Managementul performanței vânzărilor (SPM) - inclusiv a acestuia. cea mai importantă componentă: planificarea vânzărilor.

Mutarea focalizării pe planificarea vânzărilor

În timp ce soluțiile bazate pe stimulente pot fi eficiente în motivarea echipelor și stimularea creșterii, ele nu mai sunt singurele instrumente din trusa unei organizații de vânzări. Nevoile afacerilor s-au extins dincolo de comisioane, iar compensarea nu mai poate fi privită ca un sistem izolat. Companiile au nevoie acum de o abordare mai cuprinzătoare care să le ajute nu numai să rămână competitive, ci și să rămână în afaceri.

Pe măsură ce întreprinderile se confruntă cu resurse limitate în fața nenumăratelor riscuri și necunoscute, liderii se află în situația dificilă de a trebui să fie hotărâți și să acționeze rapid fără a avea în față toate informațiile relevante. Găsirea unei modalități de a valorifica în mod eficient datele pe care le dețin este esențială, astfel încât companiile să poată lua aceste informații și să acționeze. Aici intervine planificarea vânzărilor.

Planificarea vânzărilor trebuie executată în mod continuu, permițând companiilor să își optimizeze forța de vânzări luând rapid și eficient deciziile informate de care au nevoie pentru a-și ajusta dinamic planurile de vânzări pe baza schimbărilor externe în timp real - și, la rândul lor, să îndeplinească oportunitățile disponibile și să genereze mai multe venituri. .

De exemplu, unele software de planificare a vânzărilor pot automatiza alinierea teritoriilor, permițând profesioniștilor operațiunilor de vânzări să-și încarce datele și să vizualizeze alinierea teritoriilor recomandate în funcție de cerințele companiei lor.

În plus, instrumentele de planificare pot ajuta companiile să identifice oportunitățile de „spațiu alb” care ar fi putut fi trecute cu vederea, precum și să utilizeze modele AI pentru a construi și compara mai multe scenarii de teritoriu „ce ar fi dacă” pentru a lua decizii educate cu privire la următorul pas corect. .

Companii agile, cu gândire de viitor, precum Cox Automotive și Flowserve, au profitat de aceste tipuri de capabilități de planificare a vânzărilor la scurt timp după ce au început să experimenteze impactul COVID-19 și, ca urmare, s-au poziționat pentru o șansă mai bună de recuperare atunci când acest moment în cele din urmă. trece. Alții vor dori să urmeze exemplul.

Noul imperativ

Concluzia: SPM este noul imperativ, mai ales acum – iar schimbarea în circumstanțele actuale trebuie să înceapă atât cu un accent pe compensare, cât și pe planificarea continuă a vânzărilor.

Punerea unei noi urgențe în spatele eforturilor de planificare, în special, asigură că companiile pot lua rapid deciziile informate, bazate pe date de care au nevoie pentru a deschide calea înainte atunci când viitorul este un semn de întrebare. Cei care nu se gândesc la vânzări în acest cadru și care nu au capacitatea de a-și pivota strategiile din mers se vor afla într-un dezavantaj pe piață.

Lumea noastră digitală impune întreprinderilor să se gândească la procesul de vânzare în mod holistic și să investească în soluții tehnologice care sunt concepute pentru experiența vânzătorului virtual, permițând planificarea continuă. Prin utilizarea strategică a informațiilor pentru a reevalua moment cu moment modul în care alocă oamenii și resursele, liderii își pot ajuta echipele de vânzări să își atingă întregul potențial și, la rândul lor, să ajute compania să iasă mai puternică de cealaltă parte a adversității.

Acest articol a fost publicat inițial pe MarTechSeries.