Maximizar o desempenho de vendas não é mais apenas uma questão de remuneração

Maximizar o desempenho de vendas não é mais apenas uma questão de remuneração. Hoje, mais do que nunca, trata-se de planejamento contínuo.

As organizações de vendas estão sendo forçadas a mudar em um ritmo incrivelmente rápido. Com os compradores operando de novas maneiras e o trabalho remoto se tornando a norma, os representantes devem se adaptar a um novo paradigma de vendas – sob maior pressão para atingir metas ambiciosas.

De acordo com um novo estudo da Forrester, 79% dos líderes empresariais dizem que estão enfrentando mais pressão do que nunca para cumprir metas de crescimento mais alto. À medida que tentam acompanhar as crescentes demandas, eles são constantemente inundados com o próximo software necessário para lidar com a mudança para a venda virtual. Embora algumas plataformas, como Salesforce, Slack e Zoom, tenham demonstrado um valor tremendo, outras criam um ruído excessivo que os líderes de vendas devem navegar enquanto tentam fazer seus números.

O último objeto brilhante pode não ser o que é necessário no grande esquema das coisas. Neste novo mundo de mais de 1.000 ferramentas de capacitação de vendas e em meio a uma crise econômica, os líderes estão percebendo que precisam analisar criticamente as ferramentas que estão usando e avaliar como essas ferramentas, ou talvez novas, podem ajudar planejar melhor e se adaptar ao momento.

Hoje, 84% dos líderes corporativos acham importante que sua organização seja capaz de tomar decisões com base em dados confiáveis ​​versus instinto; mas apenas 34 por cento dizem que seus negócios estão fazendo isso de forma eficaz. Embora a remuneração sempre tenha sido importante para as organizações de vendas, preencher a lacuna e forjar um caminho sustentável exige que os líderes vejam o quadro geral, incorporando o planejamento contínuo e orientado a dados em sua estratégia geral de vendas.

Uma fundação fundamentada na compensação

Líderes de vendas experientes reconhecem que a peça central de seu desempenho são as pessoas, não os processos, e que essas pessoas são movidas por um desejo inato de incentivos.

Esses drivers de sucesso não são algo para se esquivar. As vendas são difíceis, mas as empresas dependem dos vendedores para alcançar a grandeza. Eles precisam explorar as motivações humanas inerentes para criar cenários em que todos ganham. Todas as melhores soluções do mundo não gerarão os melhores resultados se a parte humana da equação não for abordada.

O cenário de negócios deu grandes passos nos últimos quinze anos quando se trata de incentivo: os líderes de vendas se afastaram das planilhas e foram para a automação, adotando tecnologia que permite otimizar a remuneração e garantir o alinhamento do comportamento dos representantes com os objetivos gerais da empresa.

Mas hoje, com a dinâmica do mercado e as necessidades de negócios mudando drasticamente a uma velocidade vertiginosa, é essencial que os líderes expandam seu foco. Vender em um ambiente virtual requer o uso de dados em tempo real para envolver e motivar os representantes, ao mesmo tempo em que os capacita para o sucesso.

Para se manterem ágeis diante de novos obstáculos, as organizações de vendas devem reformular a forma como pensam sobre a condução do comportamento, mudando de um paradigma exclusivamente baseado em incentivos para uma imagem mais holística que englobe todo o processo de vendas – Sales Performance Management (SPM) – incluindo seu componente mais vital: planejamento de vendas.

Mudando o foco para o planejamento de vendas

Embora as soluções baseadas em incentivos possam ser eficazes para motivar equipes e impulsionar o crescimento, elas não são mais as únicas ferramentas no kit de uma organização de vendas. As necessidades de negócios se expandiram além das comissões, e a remuneração não pode mais ser vista como um sistema isolado. As empresas agora exigem uma abordagem mais abrangente para ajudá-las não apenas a permanecerem competitivas, mas também a permanecerem no negócio.

À medida que as empresas lidam com recursos restritos diante de inúmeros riscos e incógnitas, os líderes se encontram na difícil posição de precisar ser decisivos e agir rápido sem ter todas as informações relevantes à sua frente. Encontrar uma maneira de aproveitar efetivamente os dados que eles têm é fundamental para que as empresas possam aproveitar esses insights e agir. É aí que entra o planejamento de vendas.

O planejamento de vendas deve ser executado continuamente, permitindo que as empresas otimizem sua força de vendas, tomando as decisões informadas de forma rápida e eficiente, a fim de ajustar dinamicamente seus planos de vendas com base em mudanças externas em tempo real - e, por sua vez, atender às oportunidades disponíveis e gerar mais receita .

Por exemplo, alguns softwares de planejamento de vendas podem automatizar o alinhamento de territórios, permitindo que os profissionais de operações de vendas carreguem seus dados e visualizem os alinhamentos de territórios recomendados com base nos requisitos de sua empresa.

Além disso, as ferramentas de planejamento podem ajudar as empresas a identificar oportunidades de “espaço em branco” que podem ter sido negligenciadas, bem como utilizar modelos de IA para construir e comparar vários cenários de território “e se” para tomar decisões informadas sobre o próximo passo certo .

Empresas ágeis e com visão de futuro, como Cox Automotive e Flowserve, aproveitaram esses tipos de recursos de planejamento de vendas logo após começarem a experimentar os impactos do COVID-19 e, como resultado, se posicionaram para uma melhor chance de recuperação quando esse momento finalmente chegar. passa. Outros vão querer seguir o exemplo.

O Novo Imperativo

Conclusão: SPM é o novo imperativo, especialmente agora — e fazer a mudança nas circunstâncias atuais deve começar com o foco na remuneração e no planejamento contínuo de vendas.

Colocar uma nova urgência por trás dos esforços de planejamento, em particular, garante que as empresas possam tomar rapidamente as decisões informadas e orientadas por dados de que precisam para abrir um caminho quando o futuro for um ponto de interrogação. Aqueles que não estão pensando em vendas dentro dessa estrutura e que não têm a capacidade de dinamizar suas estratégias rapidamente ficarão em desvantagem no mercado.

Nosso primeiro mundo digital exige que as empresas pensem no processo de vendas de forma holística e invistam em soluções tecnológicas projetadas para a experiência do vendedor virtual, permitindo um planejamento contínuo. Ao usar estrategicamente insights para reavaliar momento a momento como estão alocando pessoas e recursos, os líderes podem ajudar suas equipes de vendas a atingir todo o seu potencial e, por sua vez, ajudar a empresa a sair mais forte do outro lado da adversidade.

Este artigo foi publicado originalmente no MarTechSeries.