Memaksimalkan Performa Penjualan Bukan Lagi Sekedar Kompensasi

Memaksimalkan Kinerja Penjualan Bukan Lagi Sekedar Kompensasi. Hari Ini, Lebih dari Sebelumnya, Ini Tentang Perencanaan Berkelanjutan.

Organisasi penjualan dipaksa untuk berubah dengan kecepatan yang luar biasa cepat. Dengan pembeli yang beroperasi dengan cara baru, dan pekerjaan jarak jauh menjadi norma, perwakilan harus beradaptasi dengan paradigma penjualan baru — di bawah tekanan tinggi untuk memenuhi tujuan yang ambisius.

Menurut sebuah studi baru dari Forrester, 79 persen pemimpin bisnis mengatakan mereka menghadapi lebih banyak tekanan daripada sebelumnya untuk mencapai target pertumbuhan yang lebih tinggi. Saat mereka berusaha untuk memenuhi permintaan yang meningkat, mereka terus-menerus dibanjiri dengan perangkat lunak berikutnya yang diperlukan untuk mengatasi pergeseran menuju penjualan virtual. Meskipun beberapa platform, seperti Salesforce, Slack, dan Zoom, telah menunjukkan nilai yang luar biasa, yang lain menciptakan kebisingan berlebih yang harus dinavigasi oleh para pemimpin penjualan saat mencoba membuat jumlah mereka.

Objek mengkilap terbaru mungkin bukan yang paling dibutuhkan dalam skema besar. Di dunia baru dengan 1000+ alat pemberdayaan penjualan ini, dan di tengah krisis ekonomi, para pemimpin menyadari bahwa mereka perlu melihat secara kritis alat yang mereka gunakan dan menilai bagaimana alat tersebut, atau mungkin yang baru, dapat membantu mereka lebih baik merencanakan dan beradaptasi dengan saat ini.

Saat ini, 84 persen pemimpin perusahaan merasa penting bagi organisasi mereka untuk dapat membuat keputusan berdasarkan data tepercaya versus insting tingkat tinggi; namun hanya 34 persen yang mengatakan bisnis mereka berjalan dengan sangat efektif. Sementara kompensasi selalu penting bagi organisasi penjualan, menjembatani kesenjangan dan menempa jalur ke depan yang berkelanjutan mengharuskan para pemimpin untuk melihat gambaran yang lebih besar dengan memasukkan perencanaan berkelanjutan yang didorong oleh data ke dalam strategi penjualan mereka secara keseluruhan.

Sebuah Yayasan yang Didasarkan pada Kompensasi

Pemimpin penjualan yang cerdas menyadari bahwa inti kinerja mereka adalah orang, bukan proses, dan bahwa orang-orang itu didorong oleh keinginan bawaan untuk mendapatkan insentif.

Pemicu sukses ini bukanlah sesuatu yang harus dihindari. Penjualan itu sulit, namun perusahaan bergantung pada tenaga penjualan untuk mencapai kehebatan. Mereka perlu memanfaatkan motivasi manusia yang melekat untuk menciptakan skenario menang-menang. Semua solusi terbaik di dunia tidak akan mendorong hasil terbaik jika bagian manusia dari persamaan tidak ditangani.

Lanskap bisnis telah membuat langkah besar selama lima belas tahun terakhir dalam hal insentif: para pemimpin penjualan telah beralih dari spreadsheet dan menuju otomatisasi, mengadopsi teknologi yang memungkinkan mereka untuk mengoptimalkan kompensasi dan memastikan keselarasan dalam perilaku perwakilan dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan.

Namun saat ini, dengan dinamika pasar dan kebutuhan bisnis yang berubah secara drastis dengan kecepatan yang sangat tinggi, penting bagi para pemimpin untuk memperluas fokus mereka. Menjual di lingkungan virtual memerlukan penggunaan data waktu nyata untuk melibatkan dan memotivasi perwakilan sambil memberdayakan mereka untuk berhasil.

Agar tetap gesit dalam menghadapi hambatan baru, organisasi penjualan harus membingkai ulang cara mereka berpikir tentang mendorong perilaku, beralih dari paradigma berbasis insentif semata-mata ke gambaran yang lebih holistik yang mencakup seluruh proses penjualan — Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) — termasuk komponen yang paling vital: perencanaan penjualan.

Mengalihkan Fokus ke Perencanaan Penjualan

Meskipun solusi berbasis insentif bisa efektif dalam memotivasi tim dan mendorong pertumbuhan, solusi tersebut bukan lagi satu-satunya alat dalam perangkat organisasi penjualan. Kebutuhan bisnis telah berkembang melampaui komisi, dan kompensasi tidak lagi dapat dilihat sebagai sistem yang terisolasi. Perusahaan sekarang membutuhkan pendekatan yang lebih komprehensif untuk membantu mereka tidak hanya tetap kompetitif tetapi tetap dalam bisnis.

Ketika perusahaan bergulat dengan sumber daya terbatas dalam menghadapi risiko yang tak terhitung jumlahnya dan tidak diketahui, para pemimpin menemukan diri mereka dalam posisi sulit karena harus tegas dan bertindak cepat tanpa memiliki semua informasi yang relevan di depan mereka. Menemukan cara untuk memanfaatkan data yang mereka miliki secara efektif sangat penting agar perusahaan dapat mengambil wawasan tersebut dan bertindak. Di situlah perencanaan penjualan masuk.

Perencanaan penjualan harus dijalankan terus menerus, memungkinkan perusahaan untuk mengoptimalkan tenaga penjualan mereka dengan cepat dan efisien membuat keputusan yang mereka butuhkan untuk menyesuaikan rencana penjualan mereka secara dinamis berdasarkan perubahan eksternal secara real time — dan pada gilirannya, memenuhi peluang yang tersedia dan mendorong lebih banyak pendapatan .

Misalnya, beberapa perangkat lunak perencanaan penjualan dapat mengotomatiskan penyelarasan wilayah, memungkinkan profesional operasi penjualan untuk mengunggah data mereka dan memvisualisasikan penyelarasan wilayah yang direkomendasikan berdasarkan kebutuhan perusahaan mereka.

Selain itu, alat perencanaan dapat membantu perusahaan mengidentifikasi peluang "ruang putih" yang mungkin telah diabaikan, serta memanfaatkan model AI untuk membangun dan membandingkan beberapa skenario wilayah "bagaimana jika" untuk membuat keputusan yang tepat tentang langkah selanjutnya yang tepat. .

Perusahaan yang gesit dan berpikiran maju seperti Cox Automotive dan Flowserve memanfaatkan kemampuan perencanaan penjualan semacam ini segera setelah mulai merasakan dampak COVID-19, dan sebagai hasilnya, telah memposisikan diri mereka untuk peluang pemulihan yang lebih baik ketika momen ini akhirnya melewati. Orang lain akan ingin mengikutinya.

Imperatif Baru

Intinya: SPM adalah keharusan baru, terutama sekarang — dan membuat perubahan dalam situasi saat ini harus dimulai dengan fokus pada kompensasi dan perencanaan penjualan yang berkelanjutan.

Menempatkan urgensi baru di balik upaya perencanaan, khususnya, memastikan bahwa perusahaan dapat dengan cepat membuat keputusan berdasarkan informasi dan berdasarkan data yang mereka butuhkan untuk membuka jalan ke depan ketika masa depan masih menjadi tanda tanya. Mereka yang tidak memikirkan penjualan dalam kerangka ini dan yang tidak memiliki kemampuan untuk memutar strategi mereka dengan cepat akan menemukan diri mereka pada kerugian pasar.

Dunia digital pertama kami mengharuskan perusahaan untuk memikirkan proses penjualan secara holistik dan berinvestasi dalam solusi teknologi yang dirancang untuk pengalaman penjual virtual, memungkinkan perencanaan berkelanjutan. Dengan menggunakan wawasan secara strategis untuk menilai kembali momen demi momen bagaimana mereka mengalokasikan orang dan sumber daya, para pemimpin dapat membantu tim penjualan mereka mencapai potensi penuh mereka dan, pada gilirannya, membantu perusahaan muncul lebih kuat di sisi lain kesulitan.

Artikel ini awalnya diterbitkan di MarTechSeries.