Повышение эффективности продаж — это больше не только компенсация

Максимизация эффективности продаж больше не связана только с вознаграждением. Сегодня больше, чем когда-либо, речь идет о непрерывном планировании.

Торговые организации вынуждены меняться невероятно быстрыми темпами. Поскольку покупатели работают по-новому, а удаленная работа становится нормой, торговые представители должны адаптироваться к новой парадигме продаж — под повышенным давлением для достижения амбициозных целей.

Согласно новому исследованию Forrester, 79% бизнес-лидеров говорят, что они сталкиваются с большим давлением, чем когда-либо прежде, чтобы достичь более высоких целей роста. По мере того, как они пытаются не отставать от растущих потребностей, их постоянно заваливают очередным программным обеспечением, необходимым для перехода к виртуальным продажам. Хотя некоторые платформы, такие как Salesforce, Slack и Zoom, продемонстрировали огромную ценность, другие создают избыточный шум, с которым лидеры продаж должны справляться, пытаясь добиться своих результатов.

Последний блестящий объект может быть не тем, что в конечном итоге необходимо в великой схеме вещей. В этом новом мире с более чем 1000 инструментов поддержки продаж и в разгар экономического кризиса руководители понимают, что им необходимо критически взглянуть на инструменты, которые они используют, и оценить, как эти или, возможно, новые инструменты могут помочь им лучше планировать и адаптироваться к моменту.

Сегодня 84 % корпоративных руководителей считают, что для их организации важно иметь возможность принимать решения, основанные на надежных данных, а не на инстинктивном уровне; однако только 34% говорят, что их бизнес работает эффективно. В то время как компенсация всегда имела значение для торговых организаций, преодоление разрыва и прокладывание устойчивого пути вперед требуют, чтобы лидеры видели более широкую картину, включая непрерывное планирование на основе данных в свою общую стратегию продаж.

Фонд, основанный на компенсации

Опытные руководители продаж признают, что центральным элементом их работы являются люди, а не процессы, и что этими людьми движет врожденное стремление к поощрению.

Эти драйверы успеха не являются чем-то, от чего следует уклоняться. Продажи сложны, но компании зависят от продавцов, чтобы добиться величия. Им необходимо задействовать врожденные человеческие мотивы, чтобы создавать беспроигрышные сценарии. Все лучшие решения в мире не принесут наилучших результатов, если не учитывать человеческую часть уравнения.

За последние пятнадцать лет бизнес-ландшафт сделал большой шаг вперед, когда дело доходит до стимулирования: лидеры продаж перешли от электронных таблиц к автоматизации, внедряя технологии, которые позволяют им оптимизировать компенсацию и обеспечивать соответствие поведения торговых представителей общим целям компании.

Но сегодня, когда динамика рынка и потребности бизнеса резко меняются с головокружительной скоростью, важно, чтобы лидеры сосредоточили свои усилия. Продажа в виртуальной среде требует использования данных в режиме реального времени для привлечения и мотивации торговых представителей, а также расширения их возможностей для достижения успеха.

Чтобы оставаться гибкими перед лицом новых препятствий, торговые организации должны переосмыслить свои представления о водительском поведении, перейдя от парадигмы, основанной исключительно на стимулировании, к более целостной картине, охватывающей весь процесс продаж — управление эффективностью продаж (SPM), включая его самый важный компонент: планирование продаж.

Смещение фокуса на планирование продаж

Хотя решения, основанные на стимулах, могут быть эффективными для мотивации команд и стимулирования роста, они больше не являются единственными инструментами в наборе отдела продаж. Потребности бизнеса вышли за рамки комиссионных, и компенсация больше не может рассматриваться как изолированная система. Теперь компаниям требуется более комплексный подход, который поможет им не только оставаться конкурентоспособными, но и оставаться в бизнесе.

Поскольку предприятия борются с ограниченными ресурсами перед лицом бесчисленных рисков и неизвестных факторов, руководители оказываются в затруднительном положении, поскольку им необходимо быть решительными и действовать быстро, не имея перед собой всей необходимой информации. Поиск способа эффективного использования данных, которые у них есть, имеет решающее значение, чтобы компании могли использовать эти идеи и действовать. Вот где начинается планирование продаж.

Планирование продаж должно выполняться непрерывно, что позволяет компаниям оптимизировать свой торговый персонал, быстро и эффективно принимая обоснованные решения, необходимые им для динамической корректировки своих планов продаж на основе внешних изменений в режиме реального времени — и, в свою очередь, использовать имеющиеся возможности и увеличивать доход. .

Например, некоторые программы для планирования продаж могут автоматизировать согласование территорий, позволяя специалистам по продажам загружать свои данные и визуализировать рекомендуемые согласования территорий на основе требований их компании.

Кроме того, инструменты планирования могут помочь компаниям выявить «пустые» возможности, которые могли быть упущены из виду, а также использовать модели ИИ для создания и сравнения нескольких сценариев территории «что, если», чтобы принимать обоснованные решения о правильном следующем шаге. .

Проворные, дальновидные компании, такие как Cox Automotive и Flowserve, воспользовались преимуществами такого рода возможностей планирования продаж вскоре после того, как начали испытывать последствия COVID-19, и в результате получили больше шансов на восстановление, когда этот момент в конечном итоге проходит. Другие захотят последовать их примеру.

Новый императив

Вывод: УСВ – это новый императив, особенно сейчас, и переход в сегодняшних обстоятельствах должен начинаться как с акцента на компенсацию, так и с непрерывного планирования продаж.

Придание новой срочности усилиям по планированию, в частности, гарантирует, что компании могут быстро принимать обоснованные решения, основанные на данных, которые им необходимы, чтобы проложить путь вперед, когда будущее остается под вопросом. Те, кто не думает о продажах в рамках этих рамок и не может менять свои стратегии на лету, окажутся в невыгодном положении на рынке.

Наш цифровой мир требует от предприятий комплексного подхода к процессу продаж и инвестиций в технические решения, разработанные для виртуального продавца, что позволяет осуществлять непрерывное планирование. Стратегически используя информацию для переоценки момент за моментом того, как они распределяют людей и ресурсы, лидеры могут помочь своим командам по продажам полностью раскрыть свой потенциал и, в свою очередь, помочь компании стать сильнее по другую сторону невзгод.

Эта статья была первоначально опубликована на MarTechSeries.