Massimizzare le prestazioni di vendita non è più solo questione di compensazione

Massimizzare le prestazioni di vendita non è più solo questione di compensazione. Oggi più che mai si tratta di pianificazione continua.

Le organizzazioni di vendita sono costrette a cambiare a un ritmo incredibilmente rapido. Con gli acquirenti che operano in modi nuovi e il lavoro a distanza che sta diventando la norma, i rappresentanti devono adattarsi a un nuovo paradigma di vendita, sotto una forte pressione per raggiungere obiettivi ambiziosi.

Secondo un nuovo studio di Forrester, il 79% dei leader aziendali afferma di dover affrontare più pressioni che mai per raggiungere obiettivi di crescita più elevati. Mentre cercano di tenere il passo con le crescenti richieste, sono costantemente inondati dal prossimo software necessario per affrontare il passaggio alla vendita virtuale. Sebbene alcune piattaforme, come Salesforce, Slack e Zoom, abbiano dimostrato un enorme valore, altre creano un rumore eccessivo che i leader delle vendite devono navigare mentre cercano di fare i loro numeri.

L'ultimo oggetto splendente potrebbe non essere ciò che alla fine è necessario nel grande schema delle cose. In questo nuovo mondo di oltre 1000 strumenti di abilitazione alla vendita e nel mezzo di una crisi economica, i leader si stanno rendendo conto che devono dare un'occhiata critica agli strumenti che stanno utilizzando e valutare come tali strumenti, o forse nuovi, possono aiutare pianificano meglio e si adattano al momento.

Oggi, l'84% dei leader aziendali ritiene che sia importante per la propria organizzazione essere in grado di prendere decisioni basate su dati attendibili rispetto all'istinto istintivo; eppure solo il 34% afferma che la propria attività sta facendo in modo così efficace. Sebbene la retribuzione sia sempre stata importante per le organizzazioni di vendita, colmare il divario e forgiare un percorso sostenibile richiede ai leader di vedere il quadro più ampio incorporando una pianificazione continua e basata sui dati nella loro strategia di vendita complessiva.

Una fondazione fondata sulla compensazione

I leader delle vendite esperti riconoscono che il fulcro delle loro prestazioni sono le persone, non i processi, e che queste persone sono guidate da un innato desiderio di incentivi.

Questi driver di successo non sono qualcosa da cui evitare. Le vendite sono difficili, ma le aziende dipendono dai venditori per raggiungere la grandezza. Hanno bisogno di attingere alle motivazioni umane intrinseche per creare scenari vantaggiosi per tutti. Tutte le migliori soluzioni al mondo non porteranno i migliori risultati se la parte umana dell'equazione non viene affrontata.

Il panorama aziendale ha fatto passi da gigante negli ultimi quindici anni per quanto riguarda l'incentivazione: i responsabili delle vendite si sono allontanati dai fogli di calcolo e si sono orientati verso l'automazione, adottando una tecnologia che consente loro di ottimizzare la retribuzione e garantire l'allineamento del comportamento dei rappresentanti con gli obiettivi generali dell'azienda.

Ma oggi, con le dinamiche di mercato e le esigenze aziendali che cambiano drasticamente a una velocità vertiginosa, è essenziale che i leader espandano la loro attenzione. La vendita in un ambiente virtuale richiede l'uso di dati in tempo reale per coinvolgere e motivare i rappresentanti, consentendo loro di avere successo.

Per rimanere agili di fronte a nuovi ostacoli, le organizzazioni di vendita devono riformulare il modo in cui pensano al comportamento di guida, passando da un paradigma esclusivamente basato sull'incentivazione a un quadro più olistico che comprenda l'intero processo di vendita — Sales Performance Management (SPM) — compreso il suo componente più vitale: la pianificazione delle vendite.

Spostare l'attenzione sulla pianificazione delle vendite

Sebbene le soluzioni basate sugli incentivi possano essere efficaci nel motivare i team e nel guidare la crescita, non sono più gli unici strumenti nel kit di un'organizzazione di vendita. Le esigenze aziendali si sono espanse oltre le commissioni e la compensazione non può più essere vista come un sistema isolato. Le aziende ora richiedono un approccio più completo per aiutarle non solo a rimanere competitive ma anche in attività.

Mentre le aziende sono alle prese con risorse limitate di fronte a innumerevoli rischi e incognite, i leader si trovano nella difficile posizione di dover essere decisi e agire rapidamente senza avere tutte le informazioni rilevanti di fronte a loro. Trovare un modo per sfruttare efficacemente i dati in loro possesso è fondamentale in modo che le aziende possano prendere tali informazioni e agire. È qui che entra in gioco la pianificazione delle vendite.

La pianificazione delle vendite deve essere eseguita continuamente, consentendo alle aziende di ottimizzare la propria forza vendita prendendo in modo rapido ed efficiente le decisioni informate di cui hanno bisogno al fine di adattare dinamicamente i propri piani di vendita in base ai cambiamenti esterni in tempo reale e, a sua volta, soddisfare le opportunità disponibili e aumentare le entrate .

Ad esempio, alcuni software di pianificazione delle vendite possono automatizzare l'allineamento del territorio, consentendo ai professionisti delle operazioni di vendita di caricare i propri dati e visualizzare gli allineamenti del territorio consigliati in base ai requisiti dell'azienda.

Inoltre, gli strumenti di pianificazione possono aiutare le aziende a identificare le opportunità "spazi bianchi" che potrebbero essere state trascurate, nonché a utilizzare modelli di intelligenza artificiale per costruire e confrontare più scenari territoriali "what-if" al fine di prendere decisioni informate sul passo successivo giusto .

Aziende agili e lungimiranti come Cox Automotive e Flowserve hanno sfruttato questo tipo di capacità di pianificazione delle vendite subito dopo aver iniziato a sperimentare l'impatto del COVID-19 e, di conseguenza, si sono posizionate per una migliore possibilità di ripresa quando questo momento alla fine passa. Altri vorranno seguire l'esempio.

Il nuovo imperativo

La conclusione: l'SPM è il nuovo imperativo, soprattutto ora, e fare il cambiamento nelle circostanze odierne deve iniziare sia con un focus sulla compensazione che con una pianificazione continua delle vendite.

Mettere nuova urgenza dietro gli sforzi di pianificazione, in particolare, assicura che le aziende possano prendere rapidamente le decisioni informate e basate sui dati di cui hanno bisogno per aprire la strada quando il futuro è un punto interrogativo. Coloro che non pensano alle vendite in questo quadro e che non hanno la capacità di orientare le proprie strategie al volo si troveranno in una posizione di svantaggio sul mercato.

Il nostro mondo digital-first richiede alle aziende di pensare al processo di vendita in modo olistico e di investire in soluzioni tecnologiche progettate per l'esperienza del venditore virtuale, consentendo una pianificazione continua. Utilizzando strategicamente le informazioni per rivalutare momento per momento il modo in cui stanno allocando persone e risorse, i leader possono aiutare i loro team di vendita a raggiungere il loro pieno potenziale e, a loro volta, aiutare l'azienda ad emergere più forte dall'altra parte delle avversità.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato su MarTechSeries.