販売実績の最大化はもはや報酬だけではありません

販売実績を最大化することは、もはや報酬だけではありません。 今日、これまで以上に、継続的な計画についてです。

営業組織は、信じられないほどのペースで変化を迫られています。 バイヤーが新しい方法で業務を遂行し、リモート ワークが標準になりつつある中、野心的な目標を達成するというプレッシャーが高まる中、担当者は新しい販売パラダイムに適応する必要があります。

Forrester の新しい調査によると、ビジネス リーダーの 79% が、より高い成長目標を達成するために、これまで以上に大きなプレッシャーに直面していると述べています。 増大する需要に対応しようとする際、仮想販売への移行に対応するために必要な次のソフトウェアが常に殺到しています。 Salesforce、Slack、Zoom などの一部のプラットフォームは多大な価値を実証していますが、他のプラットフォームは、セールス リーダーが数値を上げようとする際にナビゲートしなければならない過剰なノイズを生み出します。

最新の光沢のあるオブジェクトは、物事の壮大な計画において最終的に必要なものではないかもしれません. 1,000 以上のセールス イネーブルメント ツールが存在するこの新しい世界で、経済危機の最中に、リーダーは、使用しているツールを批判的に見て、それらのツール、またはおそらく新しいツールがどのように役立つかを評価する必要があることに気付き始めています。彼らはより良い計画を立て、その瞬間に適応します。

今日、企業のリーダーの 84% が、自分の組織が直感的な直感ではなく、信頼できるデータに基づいて意思決定できることが重要であると感じています。 しかし、ビジネスが効果的に行われていると回答したのは 34% にすぎません。 販売組織にとって報酬は常に重要ですが、ギャップを埋めて持続可能な道を切り開くには、リーダーは継続的なデータ駆動型の計画を全体的な販売戦略に組み込むことで全体像を把握する必要があります。

補償に基づいた財団

経験豊富なセールス リーダーは、パフォーマンスの中心はプロセスではなく人であり、その人はインセンティブに対する生来の欲求によって動かされることを認識しています。

これらの成功要因は、避けるべきものではありません。 販売は困難ですが、企業は偉大さを達成するために営業担当者に依存しています。 彼らは、ウィンウィンのシナリオを作成するために、人間固有の動機を利用する必要があります。 方程式の人間の部分に対処しなければ、世界中のすべての最良のソリューションが最良の結果を生み出すことはありません。

インセンティブに関しては、過去 15 年間でビジネス環境が大きく進歩しました。セールス リーダーは、スプレッドシートから自動化へと移行し、報酬を最適化し、担当者の行動を会社の全体的な目標と確実に一致させることができるテクノロジーを採用しています。

しかし、市場のダイナミクスとビジネス ニーズが猛烈なスピードで劇的に変化する今日、リーダーは焦点を拡大することが不可欠です。 仮想環境で販売するには、リアルタイム データを使用して営業担当者を関与させ、やる気を起こさせ、営業担当者が成功できるようにする必要があります。

新たな障害に直面しても俊敏性を維持するために、営業組織は運転行動についての考え方を再構築し、インセンティブのみに基づくパラダイムから、営業プロセス全体を包含するより全体的な状況に移行する必要があります。最も重要な要素: 販売計画。

販売計画に焦点を移す

インセンティブ ベースのソリューションは、チームの意欲を高め、成長を促進するのに効果的ですが、販売組織のキットに含まれる唯一のツールではなくなりました。 ビジネス ニーズはコミッションを超えて拡大し、報酬はもはや孤立したシステムと見なすことはできません。 企業は現在、競争力を維持するだけでなく、ビジネスを維持するために、より包括的なアプローチを必要としています。

企業が数え切れないほどのリスクや未知の要素に直面し、限られたリソースに取り組んでいるとき、リーダーは、関連するすべての情報を目の前に持つことなく、決断力を持って迅速に行動する必要があるという困難な立場にいることに気付きます。 企業がそれらの洞察を取り入れて行動できるようにするには、所有するデータを効果的に活用する方法を見つけることが重要です。 そこで、販売計画の出番です。

販売計画は継続的に実行する必要があります。これにより、企業は、外部の変化に基づいてリアルタイムで販売計画を動的に調整するために必要な情報に基づいた意思決定を迅速かつ効率的に行うことで、販売員を最適化し、利用可能な機会を満たし、より多くの収益を生み出すことができます。 .

たとえば、一部の販売計画ソフトウェアは地域の調整を自動化できるため、営業担当者はデータをアップロードして、会社の要件に基づいて推奨される地域の調整を視覚化できます。

さらに、計画ツールは、企業が見過ごされている可能性のある「空白」の機会を特定し、AI モデルを利用して複数の「what-if」テリトリ シナリオを構築および比較して、適切な次のステップについて知識に基づいた決定を下すのに役立ちます。 .

Cox Automotive や Flowserve などの機敏で先見の明のある企業は、COVID-19 の影響を経験し始めた直後にこの種の販売計画機能を利用しました。通過します。 他の人もそれに続きたいと思うでしょう。

新しい命令

結論: SPM は、特に現在、新たな必須事項です。今日の状況下での移行は、報酬と継続的な販売計画の両方に焦点を当てることから始めなければなりません。

特に、計画の取り組みに新たな緊急性を持たせることで、企業は、将来が疑問符になっているときに前進する道を切り開くために必要な、情報に基づいたデータ駆動型の決定を迅速に下せるようになります。 この枠組みの中で販売について考えておらず、その場で戦略を方向転換する能力を欠いている企業は、市場で不利な立場に置かれることになります。

私たちのデジタルファーストの世界では、企業は販売プロセスを全体的に考え、仮想販売者のエクスペリエンスのために設計された技術ソリューションに投資して、継続的な計画を可能にする必要があります。 インサイトを戦略的に使用して、人員とリソースをどのように割り当てているかを刻一刻と再評価することで、リーダーは営業チームが潜在能力を最大限に発揮できるよう支援し、ひいては会社が逆境を乗り越えてより強くなるのを助けることができます。

この記事は、MarTechSeries に掲載されたものです。