最大化销售业绩不再仅仅是报酬

最大化销售业绩不再仅仅是报酬。 今天，比以往任何时候都更重要的是持续计划。

销售组织正被迫以令人难以置信的速度进行变革。 随着买家以新的方式运营，远程工作成为常态，销售代表必须适应新的销售模式——在实现雄心勃勃的目标的压力下。

根据 Forrester 的一项新研究，79% 的企业领导者表示，他们面临着比以往任何时候都更大的压力，以实现更高的增长目标。 当他们试图跟上不断增长的需求时，他们不断被解决向虚拟销售转变所需的下一个软件所淹没。 尽管一些平台，如 Salesforce、Slack 和 Zoom，已经展示了巨大的价值，但其他平台却产生了过多的噪音，销售领导者在努力创造业绩时必须驾驭这些噪音。

最新的闪亮物体可能不是宏伟计划中最终需要的东西。 在这个拥有 1000 多种销售支持工具的新世界中，在经济危机中，领导者意识到他们需要认真审视他们正在使用的工具，并评估这些工具或新工具如何提供帮助他们更好地计划并适应当下。

如今，84% 的企业领导者认为他们的组织能够基于可信数据而不是直觉直觉做出决策很重要； 但只有 34% 的人表示他们的业务做得很有效。 虽然薪酬对销售组织来说一直很重要，但缩小差距并打造可持续的前进道路需要领导者通过将持续的、数据驱动的计划纳入他们的整体销售战略来看到更大的图景。

以补偿为基础的基础

精明的销售领导者认识到，他们绩效的核心是人，而不是流程，并且这些人是由与生俱来的激励欲望驱动的。

这些成功的驱动因素是不容回避的。 销售很难，但公司要依靠销售人员才能取得成功。 他们需要利用人类固有的动机来创造双赢的局面。 如果不解决等式中的人为部分，世界上所有最好的解决方案都不会带来最好的结果。

过去 15 年来，在激励方面，商业环境取得了长足的进步：销售领导者已经从电子表格转向自动化，采用了允许他们优化薪酬并确保销售代表行为与公司总体目标保持一致的技术。

但是今天，随着市场动态和业务需求以惊人的速度发生巨大变化，领导者必须扩大他们的关注点。 在虚拟环境中销售需要使用实时数据来吸引和激励销售代表，同时让他们获得成功。

为了在面对新的障碍时保持敏捷，销售组织必须重新构建他们对驾驶行为的看法，从仅仅基于激励的范式转变为涵盖整个销售流程的更全面的图景——销售绩效管理 (SPM)——包括其最重要的组成部分：销售计划。

将重点转移到销售计划上

虽然基于激励的解决方案可以有效地激励团队和推动增长，但它们不再是销售组织工具包中的唯一工具。 业务需求已超出佣金范围，薪酬不再被视为一个孤立的系统。 公司现在需要一种更全面的方法来帮助他们不仅保持竞争力，而且保持业务。

当企业在面对无数风险和未知数时努力应对有限的资源时，领导者发现自己处于需要果断并迅速采取行动的困境中，而他们面前却没有所有相关信息。 找到一种有效利用他们拥有的数据的方法至关重要，这样公司才能获得这些见解并采取行动。 这就是销售计划的用武之地。

销售计划必须持续执行，使公司能够通过快速有效地做出他们需要的明智决策来优化他们的销售人员，以便根据外部变化实时动态调整他们的销售计划——反过来，抓住可用的机会并增加收入.

例如，一些销售计划软件可以自动化区域对齐，允许销售运营专业人员上传他们的数据并根据公司的要求可视化推荐的区域对齐。

此外，规划工具可以帮助公司识别可能被忽视的“空白”机会，并利用人工智能模型来构建和比较多个“假设”领域场景，以便就正确的下一步做出明智的决策.

Cox Automotive 和 Flowserve 等敏捷、有远见的公司在开始体验 COVID-19 的影响后不久就利用了这些销售计划能力，因此，在这一刻最终恢复时，为自己做好了更好的恢复机会通过。 其他人会想效仿。

新命令

底线：SPM 是新的当务之急，尤其是现在——在今天的情况下做出转变必须从关注薪酬和持续的销售计划开始。

尤其是在规划工作中增加新的紧迫性，可以确保公司能够在未来是一个问号时迅速做出他们需要的明智的、数据驱动的决策，从而为前进的道路铺平道路。 那些不在这个框架内考虑销售并且缺乏动态调整战略的能力的人会发现自己处于市场劣势。

我们的数字优先世界要求企业从整体上考虑销售流程，并投资于专为虚拟卖家体验而设计的技术解决方案，从而进行持续规划。 通过战略性地利用洞察力随时重新评估他们如何分配人员和资源，领导者可以帮助他们的销售团队充分发挥潜力，进而帮助公司在逆境中变得更加强大。

本文最初发表于 MarTechSeries。