لم يعد تحقيق أقصى قدر من أداء المبيعات يتعلق فقط بالتعويض

لم يعد تحقيق أقصى قدر من أداء المبيعات يتعلق فقط بالتعويض. اليوم ، أكثر من أي وقت مضى ، يتعلق الأمر بالتخطيط المستمر.

تُجبر منظمات المبيعات على التغيير بوتيرة سريعة بشكل لا يصدق. مع عمل المشترين بطرق جديدة ، وأصبح العمل عن بُعد هو القاعدة ، يجب على المندوبين التكيف مع نموذج بيع جديد - تحت ضغط متزايد لتحقيق الأهداف الطموحة.

وفقًا لدراسة جديدة من شركة Forrester ، يقول 79٪ من قادة الأعمال إنهم يواجهون ضغوطًا أكبر من أي وقت مضى لتحقيق أهداف نمو أعلى. أثناء محاولتهم مواكبة الطلبات المتزايدة ، يتم إغراقهم باستمرار بالقطعة التالية من البرامج اللازمة لمعالجة التحول نحو البيع الافتراضي. على الرغم من أن بعض المنصات ، مثل Salesforce و Slack و Zoom ، قد أظهرت قيمة هائلة ، إلا أن البعض الآخر يخلق ضجيجًا زائدًا يجب على قادة المبيعات التنقل فيه أثناء محاولة تكوين أرقامهم.

قد لا يكون الشيء اللامع الأخير هو المطلوب في النهاية في المخطط الكبير للأشياء. في هذا العالم الجديد الذي يضم أكثر من 1000 أداة لتمكين المبيعات ، وفي خضم أزمة اقتصادية ، يدرك القادة أنهم بحاجة إلى إلقاء نظرة نقدية على الأدوات التي يستخدمونها وتقييم كيف يمكن لهذه الأدوات ، أو ربما الأدوات الجديدة ، أن تساعد يخططون بشكل أفضل ويتكيفون مع اللحظة.

اليوم ، يشعر 84 في المائة من قادة الشركات أنه من المهم لمؤسستهم أن تكون قادرة على اتخاذ قرارات بناءً على بيانات موثوقة مقابل غريزة على مستوى القناة الهضمية ؛ ومع ذلك ، قال 34 في المائة فقط أن أعمالهم تقوم بذلك بشكل فعال. بينما لطالما كان التعويض مهمًا لمؤسسات المبيعات ، فإن سد الفجوة وصياغة مسار مستدام إلى الأمام يتطلب من القادة رؤية الصورة الأكبر من خلال دمج التخطيط المستمر المستند إلى البيانات في إستراتيجية المبيعات الشاملة الخاصة بهم.

مؤسسة ترتكز على التعويض

يدرك قادة المبيعات الأذكياء أن محور أدائهم هو الأشخاص وليس العمليات ، وأن هؤلاء الأشخاص مدفوعون برغبة فطرية في الحصول على الحوافز.

محركات النجاح هذه ليست شيئًا نخجل منه. المبيعات صعبة ، لكن الشركات تعتمد على مندوبي المبيعات لتحقيق العظمة. إنهم بحاجة إلى الاستفادة من الدوافع البشرية الكامنة في إنشاء سيناريوهات الفوز. لن تحقق أفضل الحلول في العالم أفضل النتائج إذا لم يتم التعامل مع الجزء البشري من المعادلة.

خطى مشهد الأعمال خطوات كبيرة على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية عندما يتعلق الأمر بالتحفيز: ابتعد قادة المبيعات عن جداول البيانات واتجهوا نحو الأتمتة ، واعتمادًا على التكنولوجيا التي تسمح لهم بتحسين التعويض وضمان التوافق في سلوك المندوبين مع الأهداف العامة للشركة.

ولكن اليوم ، مع ديناميكيات السوق واحتياجات العمل التي تتغير بشكل جذري بسرعة فائقة ، من الضروري أن يوسع القادة تركيزهم. يتطلب البيع في بيئة افتراضية استخدام بيانات في الوقت الفعلي لإشراك المندوبين وتحفيزهم مع تمكينهم من النجاح.

للحفاظ على المرونة في مواجهة العقبات الجديدة ، يجب على مؤسسات المبيعات إعادة صياغة طريقة تفكيرها في سلوك القيادة ، والتحول من نموذج قائم على التحفيز فقط إلى صورة أكثر شمولية تشمل عملية المبيعات بأكملها - إدارة أداء المبيعات (SPM) - بما في ذلك المكون الأكثر أهمية: تخطيط المبيعات.

تحويل التركيز إلى تخطيط المبيعات

بينما يمكن أن تكون الحلول القائمة على الحوافز فعالة في تحفيز الفرق ودفع عجلة النمو ، إلا أنها لم تعد الأدوات الوحيدة في مجموعة أدوات منظمة المبيعات. توسعت احتياجات العمل إلى ما بعد العمولات ، ولم يعد بالإمكان النظر إلى التعويض على أنه نظام منعزل. تتطلب الشركات الآن نهجًا أكثر شمولاً لمساعدتها ليس فقط على البقاء في المنافسة ولكن أيضًا في البقاء في مجال الأعمال.

بينما تكافح المؤسسات مع الموارد المحدودة في مواجهة مخاطر ومجهول لا حصر له ، يجد القادة أنفسهم في موقف صعب حيث يحتاجون إلى أن يكونوا حازمين ويتصرفون بسرعة دون الحصول على جميع المعلومات ذات الصلة أمامهم. إن العثور على طريقة لتسخير البيانات الموجودة لديهم بشكل فعال أمر بالغ الأهمية حتى تتمكن الشركات من أخذ تلك الأفكار والتصرف. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تخطيط المبيعات.

يجب تنفيذ تخطيط المبيعات بشكل مستمر ، مما يسمح للشركات بتحسين فريق مبيعاتها من خلال اتخاذ القرارات المستنيرة التي يحتاجون إليها بسرعة وكفاءة من أجل تعديل خطط مبيعاتهم ديناميكيًا استنادًا إلى التغييرات الخارجية في الوقت الفعلي - وبالتالي تلبية الفرص المتاحة وتحقيق المزيد من الإيرادات .

على سبيل المثال ، يمكن لبعض برامج تخطيط المبيعات أتمتة محاذاة المنطقة ، مما يسمح لمتخصصي المبيعات بتحميل بياناتهم وتصور محاذاة المناطق الموصى بها بناءً على متطلبات شركتهم.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد أدوات التخطيط الشركات على تحديد فرص "المساحة البيضاء" التي ربما تم التغاضي عنها ، بالإضافة إلى استخدام نماذج الذكاء الاصطناعي لبناء ومقارنة سيناريوهات منطقة "ماذا لو" من أجل اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن الخطوة التالية الصحيحة .

استفادت الشركات الذكية ذات التفكير المستقبلي مثل Cox Automotive و Flowserve من هذه الأنواع من قدرات تخطيط المبيعات بعد فترة وجيزة من البدء في تجربة تأثيرات COVID-19 ، ونتيجة لذلك ، فقد وضعوا أنفسهم للحصول على فرصة أفضل للتعافي عندما تكون هذه اللحظة في نهاية المطاف يمر، يمرر، اجتاز بنجاح. سيرغب الآخرون في أن يحذوا حذوها.

الأمر الجديد

خلاصة القول: إن إدارة الأداء الاستراتيجي هي الحتمية الجديدة ، خاصة الآن - وإجراء التحول في ظل ظروف اليوم يجب أن يبدأ بالتركيز على التعويض والتخطيط المستمر للمبيعات.

إن وضع إلحاح جديد وراء جهود التخطيط ، على وجه الخصوص ، يضمن أن الشركات يمكنها بسرعة اتخاذ القرارات المستنيرة التي تعتمد على البيانات والتي تحتاجها لتمهيد الطريق إلى الأمام عندما يكون المستقبل علامة استفهام. أولئك الذين لا يفكرون في المبيعات ضمن هذا الإطار والذين يفتقرون إلى القدرة على توجيه استراتيجياتهم بسرعة ، سيجدون أنفسهم في وضع غير مؤات في السوق.

يتطلب عالمنا الرقمي الأول من الشركات التفكير في عملية المبيعات بشكل شامل والاستثمار في الحلول التقنية المصممة لتجربة البائع الافتراضية ، مما يسمح بالتخطيط المستمر. من خلال استخدام الرؤى بشكل استراتيجي لإعادة تقييم كيفية تخصيص الأشخاص والموارد لحظة بلحظة ، يمكن للقادة مساعدة فرق المبيعات الخاصة بهم على تحقيق إمكاناتهم الكاملة ، وبالتالي مساعدة الشركة على الظهور بشكل أقوى على الجانب الآخر من الشدائد.

تم نشر هذه المقالة في الأصل على MarTechSeries.