O ecossistema de vendas: como identificá-lo, entendê-lo e mantê-lo

O que é um Ecossistema de Vendas?

Um ecossistema de vendas é composto por pessoas, processos e sistemas responsáveis ​​pela geração de receita. Essas áreas de negócios trabalham cooperativamente juntas para oferecer suporte a novos produtos, satisfazer as necessidades dos clientes e ajudar outros departamentos quando se trata de impulsionar o desempenho e o crescimento.

Cada um desses elementos é necessário para o sucesso de uma organização de vendas, que só pode cair no ritmo, ou seja, manter a produtividade e atingir os mais altos níveis de desempenho de vendas, quando todos os envolvidos estão na mesma página.

O primeiro passo para criar um relacionamento positivo entre suas equipes internas seria automatizar e otimizar seus processos de Remuneração de Incentivos . De fato, uma pesquisa recente da Forrester afirma que apenas 19% dos participantes relataram ser capazes de alavancar suas soluções domésticas para tarefas como administração de remuneração, em comparação com 47% que estão investindo em soluções fornecidas externamente. Os processos manuais não são mais suficientes. Quando você investe em tecnologia que pode ajudá-lo a realizar suas aspirações de aproveitar uma abordagem orientada por dados para o desempenho de vendas, isso pode ajudar a combinar os comportamentos de vendas com os objetivos da empresa, o que leva a uma melhoria nas eficiências operacionais.

Qual o papel da compensação de incentivos no ecossistema de vendas?

O Incentive Compensation Management (ICM) atua como um combustível para criar e sustentar o alinhamento, a colaboração e a comunicação entre as equipes. O ICM ajuda as empresas a aumentar a precisão dos dados, reduzir o tempo gasto na administração do plano, obter maior alcance de cotas e melhorar a motivação e o engajamento do vendedor.

A abordagem completa das complexidades de hoje exige o desenvolvimento de novos modelos de remuneração ponderados que forneçam uma motivação clara de como uma força de vendas pode continuar a vender de forma eficaz. Não se deve dizer aos vendedores o que fazer; eles devem se sentir persuadidos a adotar comportamentos que darão suporte à estratégia de entrada no mercado de uma empresa. Ajustar o mix de comissões, cotas, salários e bônus para a força de vendas pode ser um fator de crescimento

As vendas são a base do ecossistema da sua organização, portanto, você precisa garantir que suas equipes e processos estejam funcionando da maneira mais suave e eficiente possível. Ganhos na execução de vendas e eficiência operacional podem fazer a diferença na sua capacidade de manter o crescimento em um ambiente cada vez mais competitivo. Um plano de compensação de incentivo forte é fundamental, mas há mais em uma organização de vendas forte do que apenas pagamento de incentivo. Organizações de vendas fortes e bem-sucedidas precisam de um plano de vendas integrado e orientado por dados.

Uma maneira de liberar totalmente o potencial da sua organização de vendas é dar um passo para trás e entender como o ICM se encaixa no cenário maior de alcançar e manter o máximo desempenho de vendas.

A harmonia não para apenas no ICM

De processos automatizados à visibilidade de ponta a ponta, tudo o que é interno em uma empresa deve funcionar de forma coesa e para o bem maior da organização. E quando se trata de vendas, alcançar e sustentar altos níveis de produtividade deve ser viabilizado por investimentos estratégicos em tecnologia que promovam processos de tomada de decisão proativos e orientados por dados. Esta solução também é conhecida como Sales Performance Management (SPM).

A transição do Gerenciamento de Remuneração de Incentivos para o Gerenciamento de Desempenho de Vendas (SPM) é um reconhecimento de que o sucesso de vendas evoluiu além do representante individual. Embora o Gerenciamento de Remuneração de Incentivos ainda seja um componente central quando se trata de excelência em vendas, o conceito mais amplo de SPM se expandiu para incluir outros aspectos-chave que afetam diretamente o desempenho de uma equipe de vendas ou organização em geral. Isso inclui áreas de negócios como análise de plano contínuo , habilitação de vendas, gerenciamento de território e planejamento de cota e capacidade.

O fato de que o contexto geral da crise econômica do COVID, coisas assim trouxeram o imperativo que sempre soubemos, mas mais à frente, que é o poder da automação, o poder do gerenciamento de desempenho, o poder dos dados, o poder de insights, o poder de previsão, o poder de sistematização, e assim por diante. Então, unir tudo isso, e o papel que o Incentive Comp pode realmente desempenhar ao ser reforçado novamente, nos dá uma incrível oportunidade de unir o poder da tecnologia e o poder da pura força e estratégia

Um ecossistema de vendas saudável requer uma abordagem conectada e automatizada para gerenciar comp, cotas e territórios, habilitada por análises preditivas e relatórios robustos. Isso permite que as operações de vendas e a liderança de vendas acompanhem continuamente o desempenho e ajustem proativamente os planos para garantir que suas empresas continuem em sua trajetória de crescimento.

No geral, essa transição de comp para desempenho é onde a colaboração acontece e só pode ocorrer quando os sistemas de dados unificados incentivam a comunicação entre as equipes e a transparência no desempenho. O que começou originalmente como Incentive Compensation Management (ICM) agora evoluiu para um conjunto completo de soluções de Sales Performance Management que permite que os líderes de vendas obtenham uma compreensão mais holística de como usar insights de dados para planejar, incentivar e direcionar comportamentos para melhorar a receita geração e acelerar o crescimento.

Quando essas coisas se alinham, dados e insights são trazidos para a vanguarda de sua estratégia de entrada no mercado, o que cria um efeito cascata que impulsiona a responsabilidade, escalabilidade e mensurabilidade dos principais objetivos corporativos, métricas e KPIs.

Desempenho de vendas é a força vital da sua organização

Adotar novas tecnologias, como SPM, é essencial para manter seu ecossistema funcionando como uma máquina bem lubrificada, pois capacita e auxilia as empresas na tomada de decisões estratégicas e informadas por dados. Isso informa e alimenta a saúde do seu plano de vendas completo.

De acordo com a Forrester, as plataformas de gerenciamento de desempenho de vendas podem aumentar a produtividade das vendas em 5-10%. É por isso que as tecnologias, como as soluções SPM, são essenciais para avançar no mundo dos negócios. Ter uma abordagem automatizada e integrada para todas as áreas de negócios, como planejamento estratégico de vendas, gerenciamento operacional de vendas e gerenciamento de remuneração de incentivos, fornece uma única fonte de verdade que unifica as equipes que apoiam sua organização de vendas.

Criar uma visão holística dos processos de vendas de sua organização permite que a liderança tenha uma visão transparente e estruturada da saúde de suas equipes de vendas. Para conseguir isso, as empresas líderes estão buscando soluções que lhes permitam girar em um centavo e adaptar os planos às novas condições de mercado à medida que surgem.

Saiba mais sobre como isso pode ser para sua organização em nosso infográfico recente, Entrando em uma nova era de vendas: o que vem a seguir?