8 Dicas para Planejamento Estratégico de Vendas

O desempenho de vendas começa com o planejamento estratégico de vendas. E à medida que as pressões do mercado continuam a atingir novos patamares, os líderes de estratégia de crescimento estão se esforçando, mas falhando, para acelerar seus processos de planejamento com rapidez suficiente. Para ter sucesso, as organizações de vendas precisam de um plano estratégico de vendas orientado por dados que capacite as equipes a impulsionar o desempenho e atingir as metas organizacionais que incluem as pessoas, a visão e os dados do seu negócio.

Quais são os componentes do planejamento de vendas? É o seu planejamento de capacidade, alocação de cotas e design de território, todos reunidos em um componente-chave de sua estratégia de entrada no mercado. As organizações precisam ter a capacidade de girar rápida e estrategicamente diante da disrupção. Isso requer informações de dados em tempo real para ajudar a equipar as equipes para ajustar os planos em tempo real e tomar decisões confiantes em qualquer situação. Mas, quais são algumas das coisas que você deve incorporar em seu plano de estratégia de vendas e como isso se parece em um nível tático?

8 dicas e melhores práticas de planejamento estratégico de vendas

Abaixo estão oito dicas de planejamento estratégico de vendas e práticas recomendadas para garantir que seu plano de vendas seja orientado por dados, bem projetado e prepare sua equipe para o sucesso.

1. Comece com a abordagem de planejamento correta: orientada por dados

Os planos de vendas mais fortes começam com a abordagem certa . Idealmente, o planejamento de vendas é um processo contínuo, automatizado, colaborativo e informado por dados. É importante avaliar suas suposições ao longo do ano e fazer as alterações necessárias para permanecer no caminho certo para atingir as metas.

De acordo com a pesquisa da Forrester , apenas 48% das decisões tomadas dentro de uma organização são feitas com base em informações e análises quantitativas, o que basicamente deixa 52% do seu sucesso potencial à mercê da sorte. Os líderes precisam ter uma abordagem contínua e informada por dados para o planejamento de vendas para garantir que todas as decisões tomadas para o seu departamento de vendas o coloquem estrategicamente na melhor posição para o sucesso.

Ao usar os dados como seu direcionador de planejamento, você pode identificar facilmente as maiores oportunidades de crescimento e garantir que tenha os recursos e as soluções certas de que precisa para atingir seus números. Os líderes de vendas devem se adaptar e evoluir a ponto de serem capazes de fazer correções de curso quase em tempo real com base em dados atuais e confiáveis, se quiserem realmente impulsionar o sucesso em suas organizações. As empresas estratégicas estão aproveitando esses insights para criar um processo de planejamento de vendas contínuo e holístico em toda a sua organização, desde o planejamento de capacidade e cotas até o design de territórios e incentivos e muito mais.

2. Considere suas necessidades de capacidade

A maneira como você lida com o tempo e o atrito de vendas pode fazer ou quebrar seu sucesso de vendas. O planejamento da capacidade de vendas garante que você tenha a quantidade certa de recursos para atingir suas metas organizacionais, mas é mais do que apenas ter o número certo de representantes de vendas para cobrir cada território.

É extremamente importante considerar o tempo de rampa e a rotatividade de representantes ao planejar a capacidade. O planejamento estratégico de vendas garante que você tenha representantes de vendas suficientes e atualizados caso um representante de alto nível saia. Dessa forma, há um cenário pequeno, ou melhor, sem queda no desempenho.

3. Atribuir um planejamento de cotas preciso

Cotas mal alocadas podem prejudicar gravemente o desempenho de vendas. Uma cota muito baixa pode resultar em pagamento excessivo dos representantes de vendas, mesmo que as metas organizacionais não sejam atingidas. Uma cota muito alta pode resultar em representantes desmotivados e desempenho inferior devido à falta de pagamento de incentivo.

Ter acesso a padrões históricos de obtenção de cotas ajuda a entender melhor o desempenho de sua organização de vendas no passado, para que possam ser feitas suposições mais precisas. Com o planejamento de capacidade orientado por dados, as organizações garantem que têm os recursos certos e alocam a cota adequadamente.

4. Apontar para territórios de vendas justos e equilibrados

Assim como o planejamento de cotas, o design de território ruim pode resultar em baixo desempenho e moral. Territórios equilibrados e justos são projetados para que cada território ofereça aos representantes oportunidades de vendas e recursos iguais para atingir a cota. Idealmente, isso elimina a ideia de que alguns representantes obtêm territórios bons e outros, territórios ruins.

De acordo com a Forrester , 77% das empresas acham que ter acesso a vendas orientadas por dados

projetos de território úteis nos processos de planejamento. Usando dados de terceiros, as organizações podem alinhar melhor os territórios. Ferramentas como Xactly Alignstar , podem usar esses dados para mapear territórios com eficiência, mostrar comparações lado a lado e fornecer recomendações de melhoria prescritivas.

5. Considere como os incentivos desempenham um papel

O design certo de capacidade, cota e território prepara o terreno para o planejamento estratégico de incentivos de vendas. Com o conhecimento que seu plano de vendas fornece, você tem uma compreensão mais profunda do que pode pagar aos representantes enquanto ainda atinge as metas.

Novamente, usando dados históricos, você pode ver quais tipos de incentivos impulsionam o desempenho mais forte e implementar estruturas semelhantes de comissão de vendas em seu plano. Também ajuda a determinar se seus incentivos de vendas estão gerando os comportamentos de vendas corretos. (Você pode obter mais dicas de planejamento de compensação de vendas em nosso Ultimate Guide to Sales Compensation Planning ).

6. Modele e teste seus planos de vendas antes do lançamento

Antes de implementar qualquer parte do seu plano estratégico de vendas , é vital modelar e otimizar.

Ao criar e executar vários modelos de planejamento de vendas, você pode:

• Identifique rapidamente quaisquer fatores que afetem a cobertura de vendas
• Acesse dados de desempenho precisos e atualizados para aumentar a eficácia da modelagem de cobertura
• Garantir o momento certo de contratação de recursos para contabilizar a rotatividade potencial

7. Defina medidas de desempenho por função

Você sabe que nem todos os seus representantes de vendas têm as mesmas medidas de desempenho porque têm responsabilidades diferentes. Portanto, diferentes funções em sua equipe de vendas devem ter diferentes cotas e métricas nas quais são medidas.

O planejamento estratégico de vendas aplica essa percepção aos seus planos de remuneração de incentivos . Isso garante que cada função de vendas tenha um plano de vendas adaptado às suas responsabilidades e que cada membro da equipe de vendas tenha a oportunidade mais forte de atingir suas metas.

8. Analisar continuamente e fazer ajustes no plano

A parte mais importante do planejamento estratégico de vendas é a análise contínua . Para ter sucesso e obter vantagem sobre os concorrentes no ambiente de negócios altamente competitivo de hoje, as organizações devem ser capazes de responder às mudanças do mercado e adaptar seus planos de vendas rapidamente. De fato, em um estudo recente realizado pela Forrester , 90% das empresas dizem que tomar decisões em tempo real com base em insights em tempo real é importante para ser eficaz, mas apenas 27% dos entrevistados disseram estar preparados para isso.

Ao implementar o planejamento estratégico de vendas, as organizações garantem que usam seus dados de forma eficaz e têm o plano mais forte para o próximo ano. O acesso aos dados cria uma organização de vendas mais informada, resultando em maior desempenho, produtividade e melhor tomada de decisão.

Quer saber mais sobre como o Sales Performance Management (SPM) pode ajudá-lo a aproveitar insights em tempo real para informar a tomada de decisões inteligentes? Confira a gravação sob demanda de nosso recente webinar, Forrester Research: The New Sales Imperative , onde os especialistas do setor Mary Shea, analista principal da Forrester, e Jamie Anderson, diretor de vendas da Xactly, discutem como avançar para o novo futuro das vendas e por que o planejamento contínuo de vendas é fundamental para essa visão.