战略销售计划的 8 个技巧

销售业绩始于战略销售计划。 随着市场压力不断达到新的高度，增长战略领导者正在努力，但未能以足够快的速度加快他们的规划流程。 为了取得成功，销售组织需要一个数据驱动的战略销售计划，使团队能够推动绩效并实现组织目标，包括您的业务的人员、愿景和数据。

销售计划的组成部分是什么？ 您的产能规划、配额分配和区域设计都已成为您进入市场战略的关键组成部分。 组织需要有能力在面对颠覆时快速、战略性地进行调整。 这需要拥有实时数据洞察力，以帮助团队随时调整计划并在任何情况下做出自信的决策。 但是，您应该将哪些内容纳入您的销售策略计划，以及在战术层面上看起来是什么样的？

8 个战略销售计划技巧和最佳实践

以下是八项战略销售计划技巧和最佳实践，可确保您的销售计划是数据驱动的、精心设计的，并使您的团队取得成功。

1. 从正确的规划方法开始：数据驱动

最强有力的销售计划始于正确的方法。 理想情况下，销售计划是一个持续的、自动化的、协作的和数据知情的过程。 全年评估您的假设并根据需要进行更改以保持按计划实现目标非常重要。

根据Forrester 的研究，组织内只有 48% 的决策是基于定量信息和分析做出的——这基本上将 52% 的潜在成功留给了纯粹的运气。 领导者需要采用以数据为依据的持续销售计划方法，以确保为您的销售部门做出的每一个决策都在战略上使您处于成功的最佳位置。

当使用数据作为您的计划驱动力时，您可以轻松识别最大的增长机会，并确保您拥有实现目标所需的正确资源和解决方案。 如果销售领导者想要真正推动组织取得成功，他们必须适应并发展到能够根据当前和可信的数据进行近乎实时的课程修正。 战略公司正在利用这些洞察力在整个组织中创建一个连续和整体的销售计划流程，从容量和配额规划到区域和激励设计等等。

2. 考虑您的容量需求

您处理销售斜坡时间和人员流失的方式可以成就或破坏您的销售成功。 销售能力规划可确保您拥有正确数量的资源来实现您的组织目标，但这不仅仅是拥有正确数量的销售代表来覆盖每个区域。

在进行产能规划时，考虑斜坡时间和销售代表周转率非常重要。 战略性销售计划可确保您有足够的销售代表增加并在顶级代表离开时加快速度。 这样，有一个小的或最好的情况，性能没有下降。

3.分配准确的配额计划

分配不当的配额会严重损害销售业绩。 过低的配额可能会导致销售代表多付钱——即使没有达到组织目标。 过高的配额可能会导致代表失去动力并由于缺乏激励薪酬而降低绩效。

访问历史配额实现模式有助于更好地了解您的销售组织过去的表现，从而可以做出更准确的假设。 通过数据驱动的容量规划，组织可以确保他们拥有正确的资源并正确分配配额。

4. 争取公平、平衡的销售区域

与配额规划一样，糟糕的区域设计会导致绩效和士气低下。 设计平衡、公平的区域，以便每个区域为代表提供平等的销售机会和资源以达到配额。 理想情况下，这消除了一些代表获得好区域而其他代表获得坏区域的想法。

据 Forrester 称，77% 的公司发现可以访问数据驱动的销售

区域设计有助于规划过程。 使用第三方数据，组织可以更好地调整区域。 Xactly Alignstar等工具可以使用这些数据来有效地绘制区域地图，显示并排比较，并提供规范的改进建议。

5.考虑激励如何发挥作用

正确的产能、配额和区域设计为战略性销售激励计划奠定了基础。 借助您的销售计划提供的知识，您可以更深入地了解您在实现目标的同时能够支付给代表的费用。

同样，使用历史数据，您可以查看哪些类型的激励措施推动了最强劲的业绩，并在您的计划中实施了类似的销售佣金结构。 它还可以帮助您确定您的销售激励措施是否正在推动正确的销售行为。 （您可以在我们的销售薪酬计划终极指南中获得更多销售薪酬计划技巧）。

6. 在推出之前对您的销售计划进行建模和测试

在您推出战略销售计划的任何部分之前，建模和优化至关重要。像Xactly 销售计划这样的解决方案，通过确保您已经计划好每个可能的结果（无论好坏），使建模过程更容易。

通过创建和运行多个销售计划模型，您可以：

• 快速识别影响销售覆盖率的任何因素
• 访问准确、最新的性能数据以提高覆盖率建模效率
• 确保资源招聘的正确时机，以考虑潜在的人员流动

7. 按角色设置绩效指标

您知道并非所有销售代表都有相同的绩效指标，因为他们有不同的职责。 因此，销售团队中的不同角色应该有不同的配额和衡量标准。

战略销售计划将这种洞察力应用到您的激励薪酬计划中。 这确保了每个销售角色都有针对其职责量身定制的销售计划，并且每个销售团队成员都有最大的机会实现他们的目标。

8. 持续分析和调整计划

战略销售计划中最重要的部分是持续分析。 为了在当今竞争激烈的商业环境中取得成功并获得超越竞争对手的优势，组织必须能够快速响应市场变化并调整其销售计划。 事实上，在Forrester 最近进行的一项研究中，90% 的公司表示，根据实时洞察力做出实时决策对于提高效率很重要，但只有 27% 的受访者表示他们有能力这样做。

通过实施战略销售计划，组织可以确保他们有效地使用数据，并为来年制定最强有力的计划。 访问数据可以创建一个更明智的销售组织，从而实现更高的绩效、生产力和更好的决策。

想了解更多关于销售绩效管理 (SPM) 如何帮助您利用实时洞察力为明智决策提供信息的信息？ 查看我们最近的网络研讨会Forrester Research: The New Sales Imperative的点播录音，Forrester 首席分析师 Mary Shea 和 Xactly 首席销售官 Jamie Anderson 在其中讨论了如何推动销售的新未来以及为什么持续的销售计划是实现这一愿景的关键。