8 sfaturi pentru planificarea strategică a vânzărilor

Performanța vânzărilor începe cu planificarea strategică a vânzărilor. Și pe măsură ce presiunile pieței continuă să atingă noi culmi, liderii strategiei de creștere se străduiesc, dar eșuează, să-și accelereze procesele de planificare suficient de rapid. Pentru a avea succes, organizațiile de vânzări au nevoie de un plan strategic de vânzări bazat pe date, care să ofere echipelor puterea să conducă performanța și să atingă obiectivele organizaționale care includ oamenii, viziunea și datele afacerii tale.

Care sunt componentele planificării vânzărilor? Este vorba despre planificarea capacității, alocarea de cote și proiectarea teritoriului, toate incluse într-o componentă cheie a strategiei dvs. de lansare pe piață. Organizațiile trebuie să aibă capacitatea de a pivota rapid și strategic în fața întreruperii. Acest lucru necesită statistici de date în timp real pentru a ajuta echipele să ajusteze planurile din mers și să ia decizii sigure în orice situație. Dar, care sunt unele dintre lucrurile pe care ar trebui să le încorporați în planul dvs. de strategie de vânzări și cum arată acestea la nivel tactic?

8 sfaturi de planificare strategică a vânzărilor și cele mai bune practici

Mai jos sunt opt ​​sfaturi de planificare strategică a vânzărilor și cele mai bune practici pentru a vă asigura că planul dvs. de vânzări este bazat pe date, bine conceput și setează echipa dvs. să reușească.

1. Începeți cu abordarea corectă de planificare: bazată pe date

Cele mai puternice planuri de vânzări încep cu abordarea corectă . În mod ideal, planificarea vânzărilor este un proces continuu, automatizat, colaborativ și bazat pe date. Este important să vă evaluați ipotezele pe parcursul anului și să faceți modificări după cum este necesar pentru a rămâne pe drumul cel bun pentru atingerea obiectivelor.

Potrivit cercetării Forrester , doar 48% din deciziile luate în cadrul unei organizații sunt luate pe baza informațiilor și analizei cantitative, ceea ce înseamnă, în esență, că 52% din succesul tău potențial lasă doar norocului. Liderii trebuie să aibă o abordare informată și continuă a planificării vânzărilor pentru a se asigura că fiecare decizie care este luată pentru departamentul dvs. de vânzări vă pune strategic în cea mai bună poziție pentru a reuși.

Când utilizați datele ca motor de planificare, puteți identifica cu ușurință cele mai mari oportunități de creștere și vă puteți asigura că aveți resursele și soluțiile potrivite de care aveți nevoie pentru a vă atinge cifrele. Liderii de vânzări trebuie să se adapteze și să evolueze până la punctul de a putea face corecții de curs aproape în timp real, pe baza datelor actuale și de încredere, dacă doresc cu adevărat să conducă la succesul organizațiilor lor. Companiile strategice folosesc aceste informații pentru a crea un proces continuu și holistic de planificare a vânzărilor în întreaga organizație, de la planificarea capacității și a cotelor până la proiectarea teritoriului și a stimulentelor și nu numai.

2. Luați în considerare nevoile dvs. de capacitate

Modul în care gestionați timpul de creștere a vânzărilor și uzura vă poate face sau distruge succesul în vânzări. Planificarea capacității de vânzări vă asigură că aveți cantitatea potrivită de resurse pentru a vă atinge obiectivele organizaționale, dar este mai mult decât să aveți numărul potrivit de reprezentanți de vânzări pentru a acoperi fiecare teritoriu.

Este extrem de important să luați în considerare timpul de rampă și rotația repetăților atunci când planificați capacitatea. Planificarea strategică a vânzărilor vă asigură că aveți suficienți reprezentanți de vânzări în creștere și în viteză în cazul în care un reprezentant de top pleacă. În acest fel, există un scenariu mic sau cel mai bun caz, fără scădere a performanței.

3. Alocați o planificare precisă a cotelor

Cotele alocate greșit pot afecta grav performanța vânzărilor. O cotă prea mică ar putea duce la plata în exces a reprezentanților de vânzări, chiar dacă obiectivele organizației nu sunt atinse. O cotă prea mare ar putea duce la repetări demotivate și o performanță mai scăzută din cauza lipsei plății de stimulare.

Având acces la modelele istorice de atingere a cotelor, vă ajută să înțelegeți mai bine cum a funcționat organizația dvs. de vânzări în trecut, astfel încât să se poată face ipoteze mai precise. Cu planificarea capacității bazată pe date, organizațiile se asigură că au resursele potrivite și alocă cota în mod corespunzător.

4. Scopul spre teritorii de vânzări corecte și echilibrate

La fel ca planificarea cotelor, proiectarea defectuoasă a teritoriului poate duce la performanță și moral scăzut. Teritoriile echilibrate și corecte sunt concepute astfel încât fiecare teritoriu să ofere reprezentanților oportunități egale de vânzare și resurse pentru a atinge cota. În mod ideal, acest lucru elimină ideea că unii reprezentanți obțin teritorii bune, iar alții obțin unele rele.

Potrivit Forrester , 77% dintre companii consideră că au acces la vânzări bazate pe date

proiectarea teritoriului utile în procesele de planificare. Folosind date de la terți, organizațiile pot alinia mai bine teritoriile. Instrumente precum Xactly Alignstar , pot folosi aceste date pentru a cartografi eficient teritorii, pentru a afișa comparații una lângă alta și pentru a oferi recomandări prescriptive de îmbunătățire.

5. Luați în considerare modul în care stimulentele joacă un rol

Capacitatea, cota și designul de teritoriu potrivite creează scena pentru planificarea strategică a stimulentelor de vânzări. Cu cunoștințele oferite de planul dvs. de vânzări, aveți o înțelegere mai profundă a ceea ce vă puteți permite să plătiți reprezentanți, în timp ce atingeți obiectivele.

Din nou, folosind datele istorice, puteți analiza ce tipuri de stimulente generează cea mai bună performanță și puteți implementa structuri similare de comisioane de vânzări în planul dvs. De asemenea, vă ajută să determinați dacă stimulentele dvs. de vânzări conduc la comportamentele corecte de vânzări. (Puteți obține mai multe sfaturi de planificare a compensației vânzărilor în Ghidul nostru final pentru planificarea compensației vânzărilor ).

6. Modelați și testați-vă planurile de vânzări înainte de lansare

Înainte de a implementa orice parte a planului strategic de vânzări, este vital să modelați și să optimizați... Soluții precum Xactly Sales Planning , facilitează procesul de modelare, asigurându-vă că ați planificat pentru fiecare rezultat posibil - bun și rău.

Prin crearea și rularea mai multor modele de planificare a vânzărilor, puteți:

• Identificați rapid orice factori care influențează acoperirea vânzărilor
• Accesați date de performanță precise și actualizate pentru a crește eficiența modelării acoperirii
• Asigurați-vă momentul potrivit pentru angajarea resurselor pentru a ține cont de potențiala cifră de afaceri

7. Setați măsuri de performanță în funcție de rol

Știți că nu toți reprezentanții dvs. de vânzări au aceleași măsuri de performanță, deoarece au responsabilități diferite. Prin urmare, diferitele roluri din echipa dvs. de vânzări ar trebui să aibă cote și valori diferite pe baza cărora sunt măsurate.

Planificarea strategică a vânzărilor aplică această perspectivă planurilor dumneavoastră de compensare cu stimulente . Acest lucru asigură că fiecare rol de vânzări are un plan de vânzări adaptat responsabilităților sale, iar fiecare membru al echipei de vânzări are cea mai puternică oportunitate de a-și atinge obiectivele.

8. Analizați continuu și faceți ajustări ale planului

Cea mai importantă parte a planificării strategice a vânzărilor este analiza continuă . Pentru a avea succes și a obține un avantaj față de concurenți în mediul de afaceri extrem de competitiv de astăzi, organizațiile trebuie să fie capabile să răspundă la schimbările pieței și să își adapteze rapid planurile de vânzări. De fapt, într-un studiu recent realizat de Forrester , 90% dintre companii spun că luarea deciziilor în timp real, bazate pe informații în timp real, este importantă pentru a fi eficientă, totuși doar 27% dintre respondenți au spus că sunt pregătiți să facă acest lucru.

Prin implementarea planificării strategice a vânzărilor, organizațiile se asigură că își folosesc datele în mod eficient și că au cel mai puternic plan pentru anul următor. Accesul la date creează o organizație de vânzări mai informată, rezultând performanță, productivitate și o luare mai bună a deciziilor.

Doriți să aflați mai multe despre modul în care Managementul performanței vânzărilor (SPM) vă poate ajuta să valorificați informații în timp real pentru a informa în luarea deciziilor inteligente? Consultați înregistrarea la cerere a recentului nostru webinar, Forrester Research: The New Sales Imperative , în care experții din industrie Mary Shea, analist principal Forrester, și Jamie Anderson, directorul de vânzări Xactly, discută cum să avansăm în noul viitor al vânzărilor. și de ce planificarea continuă a vânzărilor este cheia acestei viziuni.