戦略的販売計画のための 8 つのヒント

販売実績は、戦略的な販売計画から始まります。 また、市場の圧力が新たな高みに達し続ける中、成長戦略のリーダーは計画プロセスを十分な速さで加速させようと努力していますが、失敗しています。 営業組織が成功するためには、チームがパフォーマンスを推進し、ビジネスの人、ビジョン、データを含む組織の目標を達成できるようにする、データ駆動型の戦略的な販売計画が必要です。

販売計画の構成要素は何ですか? これは、キャパシティ プランニング、クォータ割り当て、テリトリー デザインのすべてが、市場開拓戦略の重要な要素にまとめられたものです。 組織は、混乱に直面したときに迅速かつ戦略的に方向転換する能力を備えている必要があります。 そのためには、チームがその場で計画を調整し、どのような状況でも自信を持って意思決定できるようにするために、リアルタイムのデータ インサイトが必要です。 しかし、販売戦略計画に組み込む必要があるのはどのようなもので、戦術レベルではどのようなものでしょうか?

8 つの戦略的販売計画のヒントとベスト プラクティス

以下は、戦略的な販売計画の 8 つのヒントとベスト プラクティスです。これにより、販売計画がデータに基づいて適切に設計され、チームが成功できるようになります。

1. 適切な計画アプローチから始める: データ駆動型

最強の販売計画は、正しいアプローチから始まります。 理想的には、販売計画は、継続的で自動化された共同作業であり、データに基づいたプロセスです。 年間を通じて想定を評価し、必要に応じて変更を加えて、目標を達成するための軌道に乗ることが重要です。

Forrester の調査によると、組織内で下される意思決定のうち、定量的な情報と分析に基づいて下されるのは 48% のみです。これは、潜在的な成功の 52% を完全な運に任せていることを意味します。 リーダーは、販売計画に対してデータに基づいた継続的なアプローチを採用し、販売部門のために下されているすべての決定が戦略的に成功するための最良の位置にあることを確認する必要があります。

計画の原動力としてデータを使用すると、成長の最大の機会を簡単に特定し、数値を達成するために必要な適切なリソースとソリューションを確保できます。 セールス リーダーは、組織の成功を本当に推進したいのであれば、現在の信頼できるデータに基づいて、ほぼリアルタイムで軌道修正を行えるようになるまで適応し、進化する必要があります。 戦略的企業は、これらの洞察を活用して、キャパシティとクォータの計画からテリトリーとインセンティブの設計まで、組織全体にわたって継続的かつ全体的な販売計画プロセスを作成しています。

2.容量のニーズを考慮する

販売開始時間と減少に対処する方法は、販売の成功を左右する可能性があります。 販売キャパシティ プランニングは、組織の目標を達成するための適切な量のリソースを確保しますが、各地域をカバーするために適切な数の営業担当者を確保するだけではありません。

キャパシティ プランニングでは、立ち上げ時間と担当者の離職率を考慮することが非常に重要です。 戦略的な販売計画により、トップの担当者が去った場合に備えて、十分な数の営業担当者を確保し、迅速に対応できます。 そうすれば、小さな、または最良のシナリオがあり、パフォーマンスが低下することはありません。

3. 正確なクォータ計画の割り当て

クォータの割り当てを誤ると、販売実績に深刻な影響を与える可能性があります。 ノルマが低すぎると、組織の目標が達成されなくても、営業担当者の過払いにつながる可能性があります。 ノルマが高すぎると、インセンティブが支払われないため、担当者の意欲が低下し、パフォーマンスが低下する可能性があります。

過去の目標達成パターンにアクセスできると、販売組織が過去にどのように業績を上げたかをよりよく理解できるため、より正確な仮定を立てることができます。 データ主導のキャパシティ プランニングにより、組織は適切なリソースを確保し、クォータを適切に割り当てることができます。

4. 公平でバランスの取れた販売地域を目指す

割り当て計画と同様に、不適切なテリトリー設計は、パフォーマンスと士気の低下につながる可能性があります。 バランスのとれた公平なテリトリーは、各テリトリーが営業担当者に均等な販売機会と割り当てを達成するためのリソースを提供するように設計されています。 理想的には、これにより、一部の担当者が良いテリトリーを取得し、他の担当者が悪いテリトリーを取得するという考えが排除されます。

Forrester によると、企業の 77% がデータドリブンの販売にアクセスできると感じています。

計画プロセスに役立つ領域設計。 サードパーティのデータを使用することで、組織はテリトリーをより適切に調整できます。 Xactly Alignstarなどのツールは、このデータを使用して、領域を効果的にマッピングし、並べて比較を表示し、規範的な改善の推奨事項を提供できます。

5. インセンティブがどのように役割を果たすかを検討する

キャパシティ、クォータ、テリトリーを適切に設計することで、戦略的な販売インセンティブ計画の準備が整います。 販売計画が提供する知識があれば、目標を達成しながら担当者に支払う余裕のある金額をより深く理解できます。

繰り返しになりますが、過去のデータを使用して、どのタイプのインセンティブが最高のパフォーマンスをもたらし、同様の販売手数料構造を計画に実装できるかを確認できます。 また、販売インセンティブが適切な販売行動を促進しているかどうかを判断するのにも役立ちます。 (販売報酬計画の詳細なヒントについては、販売報酬計画の究極のガイドを参照してください)。

6. 展開前に販売計画をモデル化してテストする

戦略的な販売計画の一部を展開する前に、モデル化して最適化することが不可欠です。Xactly Sales Planningのようなソリューションは、すべての可能な結果 (良い結果と悪い結果) を確実に計画することで、モデリング プロセスを容易にします。

複数の販売計画モデルを作成して実行すると、次のことが可能になります。

• 販売範囲に影響を与える要因を迅速に特定
• 正確で最新のパフォーマンス データにアクセスして、カバレッジ モデリングの有効性を高めます
• 離職の可能性を考慮して、人材採用の適切なタイミングを確保する

7. 役割ごとにパフォーマンス指標を設定する

すべての営業担当者が異なる責任を負っているため、すべての営業担当者が同じパフォーマンス指標を持っているわけではないことを知っています。 したがって、営業チームの役割が異なれば、測定対象となる目標と指標も異なるはずです。

戦略的販売計画では、この洞察をインセンティブ報酬計画に適用します。 これにより、各販売の役割がそれぞれの責任に合わせて調整された販売計画を持ち、各販売チームのメンバーが目標を達成するための最も強力な機会を持つことが保証されます.

8. 継続的な分析と計画の調整

戦略的な販売計画の最も重要な部分は、継続的な分析です。 今日の競争の激しいビジネス環境で成功し、競合他社より優位に立つには、組織は市場の変化に対応し、販売計画を迅速に適応させる必要があります。 実際、 Forrester が実施した最近の調査では、企業の 90% が、リアルタイムの洞察に基づいてリアルタイムの意思決定を行うことが効果的であるために重要であると述べていますが、回答者の 27% だけがそうする準備ができていると述べています。

戦略的な販売計画を実施することにより、組織はデータを効果的に使用し、今後 1 年間に向けて強力な計画を立てることができます。 データへのアクセスにより、より多くの情報に基づいた販売組織が作成され、パフォーマンス、生産性、および意思決定が向上します。

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